De nombreux livres ont été écrits sur la psychologie des consommateurs hors ligne et de nombreuses recommandations ont été élaborées. Toutefois, en ce qui concerne le comportement en ligne, les informations sont limitées. La plupart des documents sur ce sujet se résument à des conseils sur la convivialité et à l'analyse du trafic vers le site. Pendant ce temps, les acheteurs hors ligne et en ligne sont les mêmes personnes, avec les mêmes besoins, habitudes et désirs. Alors pourquoi ne pas transférer les connaissances existantes sur la psychologie des consommateurs hors ligne aux utilisateurs en ligne ?

Peu importe où vous interagissez avec les clients : dans le magasin centre commercial, via la publicité hors ligne ou sur le site Internet - la connaissance des comportements des consommateurs vous aidera à mieux les comprendre et, par conséquent, à influencer plus rapidement leur décision d'achat.

Voici 10 livres sur la psychologie de l'acheteur. Prenez-en note et mettez-le en pratique !

1. Martin Lindstrom « Buyologie. Un voyage fascinant dans le cerveau du consommateur moderne"

2. Spécialistes Dmitry Satin et Ingate ""

Si vous souhaitez connaître les véritables raisons pour lesquelles les clients choisissent ou non votre site Web, ce livre est une lecture incontournable. Il n’y a pas de recommandations banales comme « déplacez le bouton « Acheter » et peignez-le en bleu ». Dans le livre, vous trouverez bien plus encore : de nombreux exemples, des tactiques et des approches non standard pour étudier la psychologie du consommateur sur Internet.

Le chapitre sur les anomalies du tunnel de vente mérite une attention particulière. Les auteurs parlent de modèles, voire de bizarreries, invisibles au premier coup d’œil. Mais ce sont eux qui vous aident à comprendre qui est réellement votre client et comment l’amener à un achat.

Rédacteur de recherche SEOnews

3. Martin Lindstrom « Brain Blow : Comment les spécialistes du marketing nous manipulent et nous convainquent d'acheter leurs produits »

4. Nicolas Corot, Sergueï Pavlov, Igor Kozulya « Marketing Dracula. L'art de gagner de l'argent sur les peurs humaines"

Le titre est assez sanguinaire, mais cela rend le livre plus intéressant :-) Il parle de diverses phobies des gens et de la manière dont les spécialistes du marketing peuvent les utiliser pour manipuler les clients. De plus, lorsque vous lisez, vous ne comprenez pas immédiatement comment une phobie spécifique, par exemple la peur des cheveux, peut être utilisée au profit des entreprises. Mais toutes les questions sont immédiatement dissipées lorsque l'auteur donne des exemples réels et explique littéralement sur ses doigts quel doit être le message publicitaire, sur quoi attirer l'attention du consommateur pour lui vendre tel ou tel produit ou service. Il y a beaucoup de choses à penser et beaucoup de raisons de rire dans ce livre !

éditeur Ingate

5. Nir Eyal « Hooked : Comment créer des produits créant une dépendance »

6. Phil Barden « Hacking Marketing : La science des raisons pour lesquelles nous achetons »

Un livre très intéressant et facile à écrire sur la façon dont le marketing peut stimuler la consommation. La meilleure chose à propos de ce livre est qu’il contient de très nombreux exemples de démarches marketing échouées et réussies. Le livre présente les concepts du neuromarketing et explique comment les appliquer dans la pratique. Je recommande:-)

chef du département ORM

7. Philip Graves « Customer Science : ce que veulent vraiment vos clients »

8. Heidi Grant Halvorson et Tori Higgins « La psychologie de la motivation : comment les attitudes profondes affectent nos désirs et nos objectifs »

Ce livre est une autre tentative de typologiser l’humanité. Il décrit en détail deux types de personnes : certaines tentent d'éviter l'échec, d'autres s'efforcent de réussir. En d’autres termes, il existe des réalistes avec une touche de pessimisme et des optimistes prononcés. De plus, dans différentes situations, chacun de nous peut appartenir à l'un ou l'autre type.

L'avantage du livre est que ces connaissances théoriques peuvent être facilement appliquées dans la pratique. Après avoir déterminé quel type sont, par exemple, vos collègues, vos subordonnés, vos clients et ce qui les motive, vous pouvez interagir avec eux avec compétence, les motivant ainsi à effectuer un achat, à commander un service ou à effectuer toute autre action dont vous avez besoin.

responsable de compte Ingate

9. Alexeï Ivanov « Publicité. Jouer sur les émotions"

10. Scott Herf « Comprenez la douleur, trouvez l'amour. » Comment les meilleurs chefs de produits et designers créent des produits qui conquièrent nos cœurs »

Connaissez-vous d’autres livres intéressants et utiles dans ce domaine ? Partagez dans les commentaires !

". Plus de 10 000 l'ont déjà fait :)

Annotation: Comment le comportement des clients a-t-il changé à l’ère du e-commerce ? Qu'est-ce qui aidera le client à faire bon choix? Comment contrôler le regard d’un visiteur d’un site Internet ? Le premier livre sur la psychologie des internautes est l'expérience experte du fondateur d'UsabilityLab, le psychologue ingénieur Dmitry Satin.

Sous la coupe se trouve un fragment du chapitre du deuxième livre « Sur l'utilisabilité »

La convivialité est la simplification. Mais dans quelle mesure faut-il simplifier la vie d’une personne ?

Devise Journée mondiale L'utilisabilité, célébrée depuis 2005 le deuxième jeudi de novembre - Faciliter la vie ! Si nous considérons ce message comme la valeur principale de la convivialité et que nous le comprenons de manière exagérée, nous pouvons alors arriver à l'état montré dans le dessin animé "WALL-E", où les robots faisaient absolument n'importe quelle action pour les gens.

Il est clair quel genre de monde nous attend si nous sommes guidés uniquement par cette idée. Nous arriverons au point d’abandonner le corps physique ! À mesure que la technologie élargit les capacités et se développe constamment, elle peut conduire à un moment donné à l’abandon du corps humain, et elle ne sera plus nécessaire pour quoi que ce soit. Et puis il y aura une perte de l’humain… C’est peut-être ce dont rêvait Friedrich Nietzsche lorsqu’il écrivait que l’humain doit être vaincu et que l’homme n’est qu’un pont vers le surhomme ? Je ne sais pas. J'imagine un surhomme pour les autres.

C'est un acteur, un créateur, intense et déterminé, aidé par la technologie plutôt que remplacé.

Même les créatures les plus simples ont besoin d'une certaine tension pour atteindre un objectif. Des expériences sur des rats ont montré que l'animal ne choisit pas toujours le chemin le plus court vers son but. Elle ne choisit pas le chemin que l'expérimentateur lui a préparé, mais celui qu'elle a choisi elle-même, même si ce n'est pas le plus optimal. Pour une raison quelconque, un être vivant essaie de se gouverner de manière indépendante.

Il est difficile de discuter du bonheur d'un rat, mais en parlant d'une personne, on peut affirmer avec certitude que le résultat obtenu sans effort ne lui plaît pas. Et surmonter avec succès le niveau optimal de difficultés apporte des sentiments de réalisation de soi et de bonheur.

Il s'avère que nous devons maintenir un certain ton dans l'interaction entre une personne et la technologie : il doit y avoir une certaine tension, une certaine complexité, mais en même temps nous devons aider l'utilisateur confortablement (avec un effort optimal) à atteindre ses objectifs.

J'ai une blague à ce sujet : comment faire le jeu informatique « le plus ergonomique » ? Vous devez créer un gros bouton indiquant « GAGNER ». Vous appuyez et la fanfare victorieuse retentit ! Tu as gagné!!!

Ce n’est que du point de vue de la psychologie humaine que cette absurdité est totale. Il joue à des jeux pour souffrir, pour vaincre, pour acquérir de nouvelles expériences et non pour gagner gratuitement.

Une de mes bonnes amies préfère une transmission manuelle dans sa voiture, même si avec une transmission automatique, les mains du conducteur sont plus libres, par exemple pour manipuler l'écran du smartphone lorsqu'il obtient un itinéraire. À mes questions sur les raisons pour lesquelles elle préférait la mécanique manuelle à la mécanique automatique, elle a répondu : « Je veux avoir l’impression de contrôler la voiture, et non pas qu’elle me contrôle ! »

J'ai été très surpris par cette réponse. Après tout, une grande attention est désormais portée à la création de voitures et d’avions autonomes. L'une des prévisions publiées par le Pentagone est que dans un avenir proche, les avions décolleront et atterriront sous le contrôle de robots. Les constructeurs automobiles parlent de nouveaux camions qui transporteront des marchandises sans chauffeur. Google lance des taxis sans conducteur.

Il semble que nous soyons heureux de confier le travail à la technologie dans deux cas : 1. Si c'est ennuyeux ; 2. Si c'est accablant (par exemple, traiter trop de données pour prendre une décision complexe, ou transformer une photographie que nous avons prise en tableau de Van Gogh).

Mais nous nous laissons certaines tâches. Ceux qui nous intéressent. Ceux-là, réalisant que nous nous sentons vivants. Ces réflexions m’amènent à l’idée de​​l’importance d’une motivation optimale, que les psychologues animaliers ont découverte lors d’expériences sur des rats.

Les tâches trop simples ou trop complexes sont peu motivantes. Dès le premier, nous tombons dans l'apathie, dès le second, dans la panique. Mais les tâches de complexité moyenne (ou plus exactement optimale) nous passionnent, nous arrivons à un état de flux lorsque le motivation intrinsèque activités. Lorsque nous travaillons, non pas pour le résultat, mais pour le processus lui-même, qui nous apporte une clarté d'esprit, un sentiment de contrôle et de plénitude de vie.

Par conséquent, je suis d’accord avec ceux qui croient que la technologie est l’avenir. Sans aucun doute, ils prendront de plus en plus de place dans nos vies, faisant à notre place ce que nous ne voulons pas ou ne pouvons pas faire. Mais une personne laissera derrière elle un travail en harmonie avec ses capacités. Sinon, une personne devra se perdre et perdre le sens de sa vie.

- Ne vous perdez pas ! Lire

". Plus de 10 000 l'ont déjà fait :)

Annotation: Comment le comportement des clients a-t-il changé à l’ère du e-commerce ? Qu'est-ce qui aidera le client à faire le bon choix ? Comment contrôler le regard d’un visiteur d’un site Internet ? Le premier livre sur la psychologie des internautes est l'expérience experte du fondateur d'UsabilityLab, le psychologue ingénieur Dmitry Satin.

Sous la coupe se trouve un fragment du chapitre du deuxième livre « Sur l'utilisabilité »

La convivialité est la simplification. Mais dans quelle mesure faut-il simplifier la vie d’une personne ?

La devise de la Journée mondiale de l'utilisabilité, célébrée depuis 2005 le deuxième jeudi de novembre, est Rendre la vie plus facile ! Si nous considérons ce message comme la valeur principale de la convivialité et que nous le comprenons de manière exagérée, nous pouvons alors arriver à l'état montré dans le dessin animé "WALL-E", où les robots faisaient absolument n'importe quelle action pour les gens.

Il est clair quel genre de monde nous attend si nous sommes guidés uniquement par cette idée. Nous arriverons au point d’abandonner le corps physique ! À mesure que la technologie élargit les capacités et se développe constamment, elle peut conduire à un moment donné à l’abandon du corps humain, et elle ne sera plus nécessaire pour quoi que ce soit. Et puis il y aura une perte de l’humain… C’est peut-être ce dont rêvait Friedrich Nietzsche lorsqu’il écrivait que l’humain doit être vaincu et que l’homme n’est qu’un pont vers le surhomme ? Je ne sais pas. J'imagine un surhomme pour les autres.

C'est un acteur, un créateur, intense et déterminé, aidé par la technologie plutôt que remplacé.

Même les créatures les plus simples ont besoin d'une certaine tension pour atteindre un objectif. Des expériences sur des rats ont montré que l'animal ne choisit pas toujours le chemin le plus court vers son but. Elle ne choisit pas le chemin que l'expérimentateur lui a préparé, mais celui qu'elle a choisi elle-même, même si ce n'est pas le plus optimal. Pour une raison quelconque, un être vivant essaie de se gouverner de manière indépendante.

Il est difficile de discuter du bonheur d'un rat, mais en parlant d'une personne, on peut affirmer avec certitude que le résultat obtenu sans effort ne lui plaît pas. Et surmonter avec succès le niveau optimal de difficultés apporte des sentiments de réalisation de soi et de bonheur.

Il s'avère que nous devons maintenir un certain ton dans l'interaction entre une personne et la technologie : il doit y avoir une certaine tension, une certaine complexité, mais en même temps nous devons aider l'utilisateur confortablement (avec un effort optimal) à atteindre ses objectifs.

J'ai une blague à ce sujet : comment faire le jeu informatique « le plus ergonomique » ? Vous devez créer un gros bouton indiquant « GAGNER ». Vous appuyez et la fanfare victorieuse retentit ! Tu as gagné!!!

Ce n’est que du point de vue de la psychologie humaine que cette absurdité est totale. Il joue à des jeux pour souffrir, pour vaincre, pour acquérir de nouvelles expériences et non pour gagner gratuitement.

Une de mes bonnes amies préfère une transmission manuelle dans sa voiture, même si avec une transmission automatique, les mains du conducteur sont plus libres, par exemple pour manipuler l'écran du smartphone lorsqu'il obtient un itinéraire. À mes questions sur les raisons pour lesquelles elle préférait la mécanique manuelle à la mécanique automatique, elle a répondu : « Je veux avoir l’impression de contrôler la voiture, et non pas qu’elle me contrôle ! »

J'ai été très surpris par cette réponse. Après tout, une grande attention est désormais portée à la création de voitures et d’avions autonomes. L'une des prévisions publiées par le Pentagone est que dans un avenir proche, les avions décolleront et atterriront sous le contrôle de robots. Les constructeurs automobiles parlent de nouveaux camions qui transporteront des marchandises sans chauffeur. Google lance des taxis sans conducteur.

Il semble que nous soyons heureux de confier le travail à la technologie dans deux cas : 1. Si c'est ennuyeux ; 2. Si c'est accablant (par exemple, traiter trop de données pour prendre une décision complexe, ou transformer une photographie que nous avons prise en tableau de Van Gogh).

Mais nous nous laissons certaines tâches. Ceux qui nous intéressent. Ceux-là, réalisant que nous nous sentons vivants. Ces réflexions m’amènent à l’idée de​​l’importance d’une motivation optimale, que les psychologues animaliers ont découverte lors d’expériences sur des rats.

Les tâches trop simples et trop complexes sont une mauvaise motivation. Dès le premier, nous tombons dans l'apathie, dès le second, dans la panique. Mais les tâches de complexité moyenne (ou plus exactement optimale) nous excitent, nous arrivons à un état de flux, lorsque la motivation interne de l'activité nous est révélée. Lorsque nous travaillons, non pas pour le résultat, mais pour le processus lui-même, qui nous apporte une clarté d'esprit, un sentiment de contrôle et de plénitude de vie.

Par conséquent, je suis d’accord avec ceux qui croient que la technologie est l’avenir. Sans aucun doute, ils prendront de plus en plus de place dans nos vies, faisant à notre place ce que nous ne voulons pas ou ne pouvons pas faire. Mais une personne laissera derrière elle un travail en harmonie avec ses capacités. Sinon, une personne devra se perdre et perdre le sens de sa vie.

- Ne vous perdez pas ! Lire