Pourquoi le client travaillera-t-il avec votre entreprise ? Va-t-il commander chez vous ? Est-ce que ça vous paiera ? Si vous n’êtes pas un monopoleur, les réponses à ces questions sont les plus importantes pour votre entreprise. Et ce sont ces réponses qui déterminent la compétitivité de votre entreprise.– la capacité d'une entreprise à attirer et à fidéliser ses clients. Les mêmes questions peuvent être posées à propos de votre produit ou service : pourquoi le client choisira-t-il votre produit parmi de nombreuses options, l'achètera-t-il ou commandera-t-il votre service ?

Pire réponse et alternatives

En fait, il n’y a que deux réponses : parce que le vôtre est moins cher ou parce que le vôtre est meilleur. La première réponse est que vous vous faites du mal. Bien qu’il s’agisse de la réponse (ou tentative de réponse) la plus courante, c’est la pire réponse pour votre entreprise. Puisque les affaires sont faites dans un but lucratif et que le profit est la différence entre le prix et le coût, vendre à un prix inférieur à ce qui était possible réduit le profit. Est-il possible de créer et de développer en utilisant cette réponse ? entreprise prospère, atteindre certaines hauteurs ? Oui bien sûr! Walmart en est un excellent exemple. Mais il n'existe qu'un seul Walmart, et il y en a des dizaines, voire des centaines de milliers, qui ont tenté de suivre ses traces... Examinons donc de plus près la deuxième réponse : « parce que votre entreprise ou votre produit/service est meilleur .» Une question de clarification naturelle se pose : qu’est-ce qui est exactement le meilleur ? Est-ce vraiment mieux ? Ou est-ce juste différent ? Est-ce vraiment tellement mieux que le client soit prêt à payer un supplément pour cela ? Si cette option de réponse est sélectionnée, c'est le niveau de réponse qui détermine la capacité de l'entreprise à attirer davantage de clients. Dans cet article, je vais essayer de structurer la réponse à la question « dans quoi pouvez-vous être meilleur exactement ? » et de vous fournir des outils pour que vous puissiez analyser l'activité de votre entreprise et prendre plusieurs mesures sérieuses pour assurer et développer la compétitivité de votre entreprise et produit ou service.

En fait, il y a au moins DOUZE réponses. Mais pour les comprendre, nous allons « entrer dans la tête » du client qui prend la décision. Que le client soit une personne physique ou morale, la décision est prise par une personne déterminée. Cette personne a une « balance » dans sa tête, à l’aide de laquelle elle prend des décisions. D'un côté de l'échelle se trouve le Prix, c'est-à-dire ce que le client paie, ou ce qu'il dépense, ce qu'il perd, ce qu'il donne, ce qu'il fait pour coopérer avec votre entreprise, pour acheter/consommer/utiliser votre produit. Nous parlons à la fois du prix d’acquisition et du prix de possession ou d’usage/consommation. De plus, ce prix ne correspond pas toujours précisément au montant d’argent. De plus, le client doit toujours payer pour l'acquisition et l'utiliser non seulement en argent. Le prix, c'est de l'argent, c'est-à-dire ce qui est écrit sur l'étiquette de prix, dans la liste de prix ou dans offre commerciale– ce n’est que la surface de « l’iceberg des prix ».

En plus du montant que le client vous paiera, il pourra être amené à payer des frais supplémentaires de livraison, de stockage, de consommables, d'électricité, d'installation, de formation, etc., selon de quel produit ou service on parle. Par exemple, si ceci téléphone mobile– les frais d'entretien, de trafic vocal et numérique, s'il s'agit d'une voiture – les frais d'immatriculation et d'assurance, d'essence, d'entretien et de réparation, les pneus, le stationnement, les amendes. S'il s'agit d'une formation ou d'un séminaire d'entreprise - les frais de lieu et de services de conférence, de déplacement et d'hébergement (parfois), salaires participants lors de l'événement. S'il s'agit d'un prêt – frais de paperasse et d'assurance. Si l'équipement correspond aux frais de livraison, d'installation, de formation du personnel, de maintenance, de réparations sous garantie et après garantie, de consommables, d'électricité. Si meuble – frais de livraison et de montage (si ceux-ci ne sont pas inclus dans le prix). Et ainsi de suite... Il est important de connaître le niveau et les éléments de coûts supplémentaires pour le client dans le cas de l'achat et de l'utilisation de votre produit, ainsi que lors de l'achat et de l'utilisation de produits concurrents.

Mais le client dépense bien plus que de l’argent. Il perd aussi son temps. Par exemple, pour vous rendre dans votre magasin ou votre entreprise. Ou pour joindre votre entreprise. Discuter avec vous. Obtenez les informations nécessaires sur l’entreprise et le produit/service. Acceptez votre candidature. Convenir du contrat avec la direction et les services concernés. Remplissez les formulaires. Choisir. Complétez les documents. Récupérez la marchandise. Recevez votre service. Livrer et installer. Apprenez à utiliser ce produit, habituez-vous (c'est-à-dire atteignez le niveau d'utilisation confortable habituel). Formez vos vendeurs qui le vendront. Et ainsi de suite... Pour cette composante (et toutes les autres) du prix, il est également nécessaire de connaître le niveau des coûts client lors de l'achat et de l'utilisation de votre produit/service et lors de l'achat de biens et services compétitifs ou même de substitution.

En plus du temps, le client doit consacrer des efforts pour acheter et utiliser ou consommer votre produit/service. Il existe trois types d'efforts : physiques (appeler, s'y rendre, faire la queue, acheminer, collecter...), intellectuels (comprendre notre offre, calculer l'impact économique, choisir parmi des alternatives, rédiger des documents, apprendre...) , émotionnel (dépenser ses « nerfs » pour communiquer avec le vendeur, prendre une décision, convaincre la direction, les collègues, celui qui l'utilisera, son conjoint, apprendre et s'y habituer, refuser le fournisseur actuel ou un autre, obtenir un service de garantie et une réparation, remplacement si nécessaire...).

Aussi, pour acheter et utiliser un produit ou un service, le client prend souvent certains risques. Par exemple, les risques fonctionnels : le client recevra-t-il réellement ce que vous avez promis, le produit fonctionnera-t-il, le service répondra-t-il aux attentes ? Risques physiques ou pour la santé – vais-je être empoisonné/ne serai-je pas empoisonné, est-ce utile/nocif, y aura-t-il des blessures ? Risques juridiques : tout sera-t-il en ordre avec les documents, y aura-t-il des plaintes de la part des autorités de contrôle, de la direction ou du client final ? Risques financiers ou économiques : vais-je perdre mon argent, sera-t-il rentable, vais-je gagner ce que j'attends ? Risques sociaux ou de réputation : que diront les autres, la haute direction, les collègues, les clients, la presse, le public ? Risques émotionnels – cela vous plaira ou non ?

Et un autre élément du prix doit être pris en compte : le coût d’opportunité. Le coût, la valeur de l'alternative que le client refuse en choisissant notre option. Peut-être que pour coopérer avec vous, le client doit renoncer aux émotions positives de la coopération avec un autre client, ou aux pots-de-vin reçus là-bas, ou aux conditions exclusives de coopération... S'il dépense cette somme d'argent pour votre produit ou service , il ne pourra pas dépenser ce montant pour autre chose qu’il souhaite acheter. Autrement dit, pour dépenser pour vous, il doit renoncer à autre chose. S'il consacre son temps à votre service ou à un rendez-vous avec vous, il ne pourra rien faire d'autre à ce moment-là. Si votre produit est posé sur une étagère, un autre produit ne peut pas être placé sur cette étagère. Et ainsi de suite, avec des ressources limitées en temps, en argent ou en espace, dépensant ces ressources pour vous, il refuse des options alternatives pour dépenser ces ressources... Mais, puisque ce paramètre ne dépend pas de nous, mais du client, de son contexte, nous ne l'envisagerons pas maintenant, nous le ferons. Rappelons simplement qu'il est également présent.

Les éléments non monétaires du prix indiqués sont très souvent plus importants et plus précieux pour le client que l'argent. Que le client dépense son propre argent ou celui de quelqu’un d’autre, c’est-à-dire des numéros sans visage.

Compte tenu du fait que le prix est constitué des composants énumérés ci-dessus, la réponse « le client m'achètera ce produit parce que j'ai un prix inférieur pour ce produit » peut également être décomposée en ces composants. Si nous disons qu’un produit est moins cher, il peut être moins cher non seulement en termes de composante monétaire du prix. Il peut être moins cher à l'achat, il peut avoir des coûts associés et des coûts de possession ou d'exploitation inférieurs, son acquisition et son utilisation peuvent nécessiter moins de temps, d'efforts ou de risques. Ainsi, vous pouvez déjà être meilleur que votre concurrent, c'est-à-dire plus compétitif dans 5 vecteurs :

1. Moins cher en prix (partie monétaire) ;

2. Moins cher en termes de coûts associés/supplémentaires, de coûts de propriété et d'exploitation ;

3. Nécessitent moins de temps pour l’acquisition et l’utilisation/consommation ;

4. Exiger moins d’efforts (physiques et/ou intellectuels et/ou émotionnels) ;

5. Assumer des risques moindres (facteur de certitude et facteur de confiance) ;

Idéalement, le premier vecteur devrait être combiné avec tous les autres, ou au moins une partie d’entre eux. Autrement dit, être moins cher non seulement en termes de composante monétaire du prix. Dans le même temps, plus la part du montant d’argent nécessaire à l’achat dans le revenu ou les dépenses totales de l’acheteur est faible, plus les vecteurs de compétitivité 2 à 4 sont pour lui importants. Si le montant de l'achat/transaction est inférieur à 5% du total des revenus/dépenses de l'acheteur, et en cas de collaboration avec une personne morale, 1%, parmi les vecteurs de compétitivité listés, choisissez les vecteurs n°2,3,4,5 .

Des réponses plus rentables : pour quoi le client est-il prêt à payer trop cher ?

Tournons à nouveau notre attention vers la balance dans la tête du client. Il est logique que tant qu’il n’y a rien de l’autre côté de l’échelle, n’importe quel prix l’emportera. Même le prix est « gratuit ». Car « gratuit » ne désigne que la composante monétaire du prix. Mais d’autres éléments (temps, efforts, risques) demeurent. Jusqu'à ce que le prix soit compensé par quoi que ce soit, le client ne prendra pas de décision positive. Tant que vous ne savez pas ce que vous payez, tout prix semble trop élevé. Voyons ce qui peut l'emporter sur le prix dans la tête du client. Faisons plus attention au deuxième côté de l’échelle, car nous comprenons qu’il est plus important que la décision du client ne dépend pas du prix, mais du fait que nous ayons déjà dépassé ce prix ou non. N’importe quel produit peut être vendu à n’importe quel prix si vous trouvez quelque chose qui le compense. Le prix ne détermine pas la décision d’acheter ou de ne pas acheter, la question est de savoir si quelque chose dépasse ce prix ou non. Réfléchissons à ce qui pourrait être suffisamment précieux pour le client pour contrebalancer les éléments de prix.

Divisons les clients entre ceux qui consomment ce que vous vendez, un produit ou un service, et ceux qui revendent. Commençons par quelque chose de plus simple : ceux qui revendent. Ils sont en affaires pour gagner de l’argent. Peu importe que nous appelions cela profit ou un autre mot moins comptable et moins imposable, par exemple bénéfice. Ainsi, le premier groupe de valeurs qui peuvent l'emporter sur le prix : bénéfice, gains, économies. Ces clients veulent GAGNER. Mais ce n’est pas facile de gagner de l’argent une fois. Ils veulent gagner STABLE, constamment, calmement, en toute confiance, en toute sécurité, sans risques ni problèmes inutiles. Ainsi, le deuxième groupe de valeurs : fiabilité, sécurité, garanties, stabilité, confiance, calme... Naturellement, ils veulent le faire avec un MINIMUM D'EFFORT ET D'ÉMOTIONS POSITIVES. Le troisième groupe de valeurs est le confort physique (pratique, facile, simple, rend quelque chose plus facile et plus confortable) et émotionnel (agréable, intéressant, beau, implique des émotions positives, de la communication, des relations...). Et enfin, le quatrième groupe de valeurs : attention, respect, reconnaissance, statut, PRESTIGE. Il est intéressant qu'un client qui ne revende pas mais consomme ait les mêmes besoins/valeurs...

Si vous travaillez avec une personne morale, il est également important de distinguer si vous travaillez avec le propriétaire de cette entreprise ou avec un salarié. Si tout est clair sur le propriétaire de l’entreprise : il est l’entreprise, l’entreprise c’est lui. Percevez ensuite l'employé embauché comme un « centaure », mais pas le classique, au format « mi-homme, mi-cheval », mais au format « business », au format « mi-homme, mi-entreprise ». . Autrement dit, un employé doit avoir une combinaison de raisons professionnelles et de raisons personnelles pour prendre une décision d’achat. Les valeurs indiquées lors de l'achat doivent être reçues à la fois par l'entreprise et personnellement par la personne qui prend la décision.

Ainsi, nous avons identifié 4 vecteurs supplémentaires dans lesquels une entreprise ou un produit/service peut être meilleur qu'un concurrent, 4 vecteurs supplémentaires de compétitivité :

6. Être un signe de statut, élever ou souligner le prestige, apporter respect, reconnaissance ;

7. Offrir des avantages sociaux, la possibilité de gagner et/ou d'épargner ;

Au cas où, permettez-moi de préciser qu'il ne faut pas confondre le vecteur n°7 avec le n°1. #1 donne au client la possibilité d'économiser sur le prix. Et n°7 – la possibilité d’épargner et/ou de gagner de l’argent grâce à ce produit ou service, ou par le biais d'une coopération avec votre entreprise. Grâce à un chiffre d'affaires plus important, la capacité d'augmenter les prix et d'augmenter les marges, d'attirer des clients supplémentaires, d'augmenter votre compétitivité, etc.

8. Offrir une plus grande stabilité, fiabilité, sécurité, garanties, tranquillité d’esprit, confiance en quelque chose (la vie/le travail/l’entreprise du client) ;

9. Offrir plus de confort, de commodité, de facilité, de simplicité à certains égards, réduire le niveau d'effort requis de tous types, procurer des émotions positives, y compris celles provenant de la communication/des relations ;

Comme pour les vecteurs n°7 et n°1, les vecteurs n°8 et n°9 ne doivent pas être confondus avec les vecteurs n°5 et n°4, respectivement. Quand nous parlions de vecteurs de prix, nous parlions d'efforts et de risques lors de l'achat et de l'utilisation, mais ici nous parlons des valeurs reçues par le client, c'est-à-dire de réduire les risques/efforts dans quelque chose (vie, travail, entreprise) grâce à l'utilisation de votre service ou de votre produit, ou grâce à une coopération avec votre entreprise.

Au sein de votre groupe cible et de votre segment, les vecteurs 6 à 9 fonctionnent mieux que 1 à 5, il est donc préférable de les choisir si possible. De plus, ces réponses à la question « pourquoi le client va nous choisir » sont bien plus rentables. Il est préférable que le client paie plus pour ces réponses et que vous gagniez plus sur chaque transaction, plutôt que de conclure une transaction uniquement à bas prix et de compter uniquement sur un chiffre d'affaires plus élevé. Par conséquent, pour choisir un avantage concurrentiel ou avantages concurrentiels Une meilleure question n’est pas « pourquoi le client achètera-t-il chez nous ou notre produit/service ? », mais « pour quoi le client est-il prêt à nous payer plus qu’un concurrent ? » Bien sûr, idéalement, les vecteurs 2 à 9 devraient être combinés, le client recevra alors essentiellement une offre idéale de votre entreprise...

Multiplicateurs ou facteurs qui renforcent ou affaiblissent l'effet d'autres vecteurs

Examinons maintenant les vecteurs restants. Ils concernent l'interaction avec le client, l'interface « Entreprise-Client ». Tout d'abord, nous devons comprendre que peu importe les efforts que nous déployons pour améliorer notre produit ou service ou notre entreprise pour offrir des coûts inférieurs ou une valeur supérieure à celle d'un concurrent, jusqu'à ce que le client en soit informé, il ne nous considère pas comme une option. en tant que fournisseur ou partenaire et notre produit ou service comme l'une des options pour satisfaire leurs besoins et leurs désirs. Par conséquent, le prochain vecteur dans lequel une entreprise peut être meilleure qu’un concurrent est l’activité. Activité d'attraction de clients potentiels (avec le développement du commerce de l'information en Russie, le terme « leadgen » ou « génération de leads » s'enracine progressivement), ainsi que de contacts avec les clients existants pour maintenir leur activité, ainsi que d'activité de retour clients partis. En vente directe différents types ce vecteur s'exprime dans le nombre de contacts sortants (lettres, appels, rendez-vous, visites) et dans la recherche active de clients potentiels et l'obtention des coordonnées les concernant (remplissage clientèle). Ce vecteur s'exprime également dans la génération de trafic dans sortie ou vers le site Internet, générant des appels et des demandes entrants, dans la distribution active et de qualité des marchandises (produits en stock à la vue du client). Toutes choses égales par ailleurs, une entreprise qui attire activement des clients et communique avec eux recevra plus d'affaires, c'est-à-dire qu'elle sera plus compétitive. De plus, ce vecteur est multiplicatif pour tous les autres vecteurs sans exception. Si une entreprise y est forte, elle renforce tous les autres vecteurs ou n’importe lequel des autres vecteurs. Si l’entreprise est faible sur ce vecteur, la compétitivité due aux autres vecteurs diminue également, puisque « l’eau ne coule pas sous une pierre couchée »…

Le dernier des vecteurs de compétitivité assure la compétitivité dynamique d'une entreprise. Autrement dit, la compétitivité dans long terme. Il s'agit d'un vecteur assez complexe. Cela comprend l'activité visant à maintenir l'attention et l'intérêt des clients, ainsi que les bonnes étapes pour maintenir et développer la confiance, et se concentrer sur le client actif cible, l'adaptabilité, la flexibilité, la capacité à s'améliorer de manière proactive et dynamique, à adapter les vecteurs 2 à 11 à des changements constants et mise à jour des fonctionnalités et des attentes des clients. C'est un vecteur de développement orienté client. Il détermine la capacité d'une entreprise à nouer des relations avec ses clients : à conserver l'activité des clients existants et à les élever au niveau de fidélité à l'entreprise et au produit. Ce vecteur affecte également tous les autres vecteurs (1-11), a un effet multiplicateur, mais à long terme. Si une entreprise n’évolue pas, elle perdra face à la concurrence d’entreprises plus agiles ou plus jeunes.

Ainsi, nous avons identifié 3 autres vecteurs dans lesquels une entreprise ou un produit/service peut être meilleur que ses concurrents :

10. Actif dans l'attraction de clients potentiels (ainsi que dans les contacts avec les clients existants pour maintenir leur activité et dans le retour des clients disparus) ;

11. Interface « Entreprise-Client », la compétence ou la capacité à transmettre au client les valeurs ainsi que les avantages tarifaires de la partie sous-marine de l'iceberg des prix ;

12. Vecteur de compétitivité dynamique ou de développement évolutif orienté client ;

Analysez votre entreprise selon les 12 vecteurs de compétitivité répertoriés. Trouver des repères (exemples, échantillons) de développement pour chacun des vecteurs. À l’aide du tableau ci-dessous, comparez les activités de votre entreprise avec celles de ses trois principaux concurrents. Déterminez les vecteurs d’avantages concurrentiels de votre entreprise et les vecteurs d’avantages concurrents. Sélectionnez les vecteurs dans lesquels vous allez développer (sur les approches de choix d'un vecteur et les possibles stratégies compétitives J'essaierai d'écrire dans mon prochain article). Assurez-vous de la clarté de votre positionnement dans chacun des vecteurs, et du niveau de développement souhaité (force de compétitivité). Les 12 vecteurs répertoriés déterminent la compétitivité de toute entreprise, mais peuvent également être utilisés pour des structures à but non lucratif si elles sont en concurrence les unes avec les autres. Ces mêmes vecteurs peuvent également être utilisés pour accroître la compétitivité d’une ville, d’une région ou d’un pays (en attirant et en retenant les investissements, les entreprises, les touristes, les migrants). Ces mêmes vecteurs peuvent être utilisés dans votre évolution de carrière, et même dans votre vie personnelle. Partout où il y a de la concurrence et où vous voulez être compétitif... Et que le meilleur gagne ! :)

Tableau d'analyse du niveau de compétitivité d'une entreprise selon 12 vecteurs.

Mode d'emploi : évaluez votre entreprise et les entreprises de 3 principaux concurrents pour chacun des vecteurs sur une échelle de 5 points. Où 1 – « Absence totale », 2 – « Premier niveau, plus faible que les autres », 3 – « Au niveau des principaux concurrents », 4 – « Bon niveau, meilleur que celui des principaux concurrents », 5 – « Excellent niveau, nettement meilleur que tous les concurrents. Au lieu d’entreprises, vous pouvez également comparer un produit ou un service individuel.

	Vecteur de compétitivité	Votre entreprise	Concurrent 1	Concurrent 2	Concurrent 3
	Prix ​​moins cher (partie monétaire) ;
	Moins cher en termes de coûts associés/supplémentaires, de coûts de propriété et d’exploitation ;
	Nécessite moins de temps pour l’acquisition et l’utilisation/consommation ;
	Nécessite moins d’efforts (physiques et/ou intellectuels et/ou émotionnels) ;
	Suppose des risques moindres (facteur de certitude et facteur de confiance);
	Est un signe de statut, élève ou souligne le prestige, apporte respect, reconnaissance ;
	Offre des avantages, la possibilité de gagner et/ou d’épargner ;
	Offre une plus grande stabilité, fiabilité, sécurité, garanties, tranquillité d’esprit, confiance en quelque chose (la vie/le travail/l’entreprise du client) ;
	Fournit plus de confort, de commodité, de facilité, de simplicité à certains égards, réduit le niveau d'effort requis de tous types, procure des émotions positives, y compris celles provenant de la communication/des relations ;
	Actif dans l'attraction de clients potentiels (ainsi que dans les contacts avec les clients existants pour maintenir leur activité, et dans le retour des clients disparus) ;
	Interface « Entreprise-Client », la compétence ou la capacité à transmettre au client les valeurs ainsi que les avantages tarifaires de la partie sous-marine de l'iceberg des prix ;
	Vecteur de compétitivité dynamique ou de développement évolutif orienté client ;
	Somme sur les vecteurs

Tout nouveau venu qui s'inscrit pour la première fois sur un grand échange indépendant est quelque peu perdu - il ne comprend pas comment tout fonctionne ici et comment les gens trouvent généralement du travail ici. Les projets sont nombreux, ils sont tous très différents et il est impossible de comprendre comment et ce qui peut intéresser le client. La situation est aggravée par le fait que des dizaines de freelances se désabonnent de chaque projet publié. Un débutant a-t-il une chance dans ce cas ? Aussi étrange que cela puisse paraître, il y en a. Il arrive parfois qu'un pigiste totalement inexpérimenté obtienne un emploi précisément parce qu'il est nouveau. Parfois, un client a besoin d’une personne ayant une vision nouvelle et « épurée », capable de trouver de nouvelles approches pour résoudre un problème. Mais le plus souvent, un débutant obtient un emploi auprès d'un escroc. Tout simplement parce qu’il ne sait pas encore comment fonctionne le monde du freelancing et qu’il est totalement sans défense. Au bout d'un certain temps, un freelance débutant reconnaîtra à première vue les projets « toxiques », mais au tout début de sa carrière, toute offre d'emploi semble très tentante.

Après avoir reçu la première expérience, à la fois positive et négative, le freelance est confronté à un autre problème : malgré tous ses efforts, il ne parvient pas à obtenir une commande. Et il semble qu'il fasse tout correctement - il se désabonne de la même manière que les autres artistes, propose ses services, laisse même des liens vers des commandes précédemment exécutées, mais le fait est : le client potentiel choisit quelqu'un d'autre. Mais pourquoi? C'est simple : après avoir étudié tous ceux qui proposaient leurs services, le client a choisi la personne la mieux adaptée au rôle de l'interprète idéal. Les critères sur lesquels le client a été guidé sont un secret bien gardé ; chacun a sa propre idée sur les compétences qu'un freelance devrait posséder. Alors quelqu'un d'autre est arrivé. Pas toi.

L'EXPÉRIENCE COMPTE

La plupart des pigistes ne sont pas des passionnés de pêche. Eau boueuse. Ils préfèrent des accords fermes, des conditions de travail claires et un paiement intégral. Les clients n'aiment pas les indépendants qui ne remplissent pas leurs obligations. Lorsqu'un artiste apparaît et disparaît, qu'il est malade ou qu'il est toujours sans Internet, il est difficile de travailler avec une telle personne.

Par conséquent, la première chose que les clients recherchent est de savoir si le freelance possède une expérience professionnelle. Si le projet est sérieux et à long terme, embaucher un pigiste sans aucune expérience est extrêmement risqué - les chances sont trop élevées que l'entrepreneur ne fasse pas face au travail. Par conséquent, un freelance doit veiller à ce que son expérience professionnelle soit reflétée de manière aussi détaillée que possible dans son profil. Si le client a besoin de garanties, alors vous devez lui donner ces garanties avant même qu'il ne prenne la décision finale. Mais une vaste expérience professionnelle ne garantit pas l’obtention d’un emploi. Ils ne vous choisiront peut-être toujours pas. Par exemple, parce que .

PORTEFEUILLE

Plus le portefeuille est bon et diversifié, plus grandes sont les chances que le client s'intéresse au freelance. Cependant, il y a un problème : le portfolio ne démontre pas toujours pleinement les compétences de l’interprète. Et le pigiste lui-même en est responsable. Au tout début d'une carrière, alors qu'il y a encore très peu de projets réalisés, presque toutes les commandes terminées finissent dans le portefeuille. Le temps passe vite, et si un freelance grandit professionnellement, alors la qualité de son travail augmente également. Du coup, il s'avère que du bon travail cohabite dans le portfolio avec des opus inutiles qu'un freelance trop occupé n'a pas le temps d'en retirer. Que pense le client lorsqu'il voit une telle vinaigrette dans son portefeuille ? Oui, il ne pense rien, parce qu’il ne comprend rien. Et il ne sait pas ce qu'il obtiendra s'il confie le travail à ce pigiste - soit une solution à son problème, soit un casse-tête.

Si un freelance souhaite être choisi le plus souvent possible, le portfolio doit être « éliminé » périodiquement. Surtout les créateurs. Ils travaillent avec des graphiques, où les œuvres franchement faibles contrastent si fortement avec les plus fortes qu'elles sont visibles même pour un client inexpérimenté. Bien sûr, il est tentant d’élargir son réseau et d’essayer de représenter dans son portfolio tous les domaines dans lesquels travaille un freelance, mais il vaut mieux ne pas le faire. Il existe néanmoins des domaines dans lesquels un spécialiste n’est pas tout à fait un expert et cela sera visible, notamment pour un client sérieux. La moindre dissonance, juste un travail passable - et la commande ira à un autre entrepreneur. Cependant, un bon portefeuille ne garantit pas que le client vous choisira. Il ne vous connaît pas encore assez bien. Oui, et toi aussi.

ÉTUDE CLIENT

Pour quoi ? De trouver un freelance avec qui il sera à l'aise de travailler ? Non. Le client recherche une personne qui l'aidera à résoudre son problème. Les problèmes peuvent être très différents : créer un site internet, rédiger un script, promouvoir un groupe sur les réseaux sociaux, rédiger un texte, chaque client a une compréhension claire de ce dont il a besoin. Même s’il ne peut pas expliquer clairement de quoi il s’agit et définir correctement la tâche, le problème existe toujours. Si un freelance comprend immédiatement ce dont le client a besoin et propose une solution à ce problème, le travail lui appartient.

Cependant, il arrive le plus souvent qu'il ne soit pas possible de comprendre « immédiatement » ce qui est exactement nécessaire. Aucune information requise. Par conséquent, vous devez étudier le client avant de proposer vos services. Aujourd'hui, c'est assez simple. Si une personne utilise Internet, elle laisse une trace numérique d’une manière ou d’une autre. Et cela permet de se faire une idée de la personnalité d'une personne qui recherche un freelance pour résoudre son problème. Il n'est pas nécessaire de creuser trop profondément - il suffit parfois de consulter l'historique des projets publiés par le client. Si vous constatez que le client travaille dans une certaine direction, il devient alors beaucoup plus facile de formuler votre proposition.

Et parfois, le client n’est pas tout à fait clair. Cela doit être exploré de manière plus approfondie. Les moteurs de recherche peuvent vous en dire beaucoup sur une personne si un indépendant dispose de ses coordonnées. Parfois, des choses très intéressantes sont découvertes et il devient clair que cela ne vaut pas la peine de travailler avec un tel client. Mais dans la plupart des cas, les clients sérieux sont totalement transparents, ce qui est très utile lors de la rédaction d'une réponse à une proposition de coopération.

MAIS POURQUOI LES CLIENTS VOUS CHOISISSENT-ILS ENCORE ?

Un pigiste peut faire tout ce qui dépend de lui - il peut avoir d'excellents antécédents, une vaste expérience professionnelle, un portfolio à couper le souffle et de nombreuses critiques, mais le client choisira toujours quelqu'un d'autre. Et parfois, cela frappe très durement l’ego, surtout lorsque le freelance sait avec certitude qu’il pourrait accomplir la tâche mieux que quiconque. Mais la commande disparaît sous notre nez et il ne reste plus qu'à espérer que le client comprendra son erreur et reviendra un jour. Cela arrive parfois.

Mais la raison la plus importante pour laquelle ils ne vous choisissent pas est le manque de contact personnel. Plus précisément, un manque de compréhension des besoins du client. Nous sommes tous humains et les clients ont aussi des sentiments et des émotions. Ils associent des projets d'avenir à leurs projets et recherchent la compréhension du freelance. La norme « Je propose mes services » ne leur suffit donc pas. Voici mes contacts." Le client a souvent vraiment besoin d’être pris en charge. Oui oui. Exactement. Ils se sont montrés attentifs et ont demandé des détails supplémentaires sur une éventuelle coopération.

Même la question la plus simple qui montre clairement au client qu'il a été véritablement entendu fera plus que l'expérience, le portfolio et les avis réunis. Le contact personnel compte beaucoup.

Les clients recherchent très souvent des freelances qui ne s’intéressent pas seulement à l’argent. Ils valorisent leurs projets et, face à des problèmes, ils recherchent non seulement des professionnels, mais aussi des personnes attentionnées. Ceux qui seront attentifs et comprendront l’importance de la tâche qui les attend. Si un freelance peut ressentir un tel client, c'est son travail. S’il ne peut pas, eh bien, c’est de sa faute.

Peu importe ce que fait exactement un freelance - écrit, dessine, programme ou traduit du martien - s'il fait penser à un client potentiel : « Wow, cette personne sait de quoi elle parle. S’il fait tout correctement », alors il obtiendra le poste.

Ici, nous devons faire une petite digression lyrique. Il n’est pas toujours nécessaire pour un freelance de démontrer ses meilleures qualités spirituelles. Un grand nombre de commandes ne nécessitent pas de contact étroit, car les clients n'en ont pas du tout besoin. Ils savent parfaitement ce dont ils ont besoin, c'est pourquoi, sans sentimentalité inutile, ils recherchent ceux qui feront le travail de manière efficace et en même temps au moindre coût possible.

La grande majorité de ces clients sont eux-mêmes des professionnels, et des services indépendants peu coûteux leur permettent de respecter le budget alloué. Accepter ou non de travailler pour quelques centimes est une décision que chacun décide pour lui-même. Il est important de se rappeler qu’il n’y aura aucune percée dans votre carrière avec de tels clients. Ils ont tout rationalisé, toutes les tâches sont en cours et les interprètes sont parfaitement interchangeables. Si vous êtes satisfait de cette situation, vous pouvez travailler, surtout si vous avez du temps et pas d’argent.

Mais si un freelance a vraiment besoin bon travail, qui vous permettra d'évoluer professionnellement et qui pourra contribuer à l'émergence de nouveaux clients - il faut être capable d'écouter ce que disent les autres. Si le client est sûr d'avoir été bien compris et sait à quel point il se soucie de la mise en œuvre du projet, il confiera sans aucun doute le travail à quelqu'un qui a réussi à susciter en lui un tel sentiment. Tout simplement parce qu’il ressentira un grand soulagement. Après tout, il a trouvé une personne qui lui soulagerait du fardeau des soucis.

Un indépendant, s’il veut réussir, doit apprendre à « se mettre dans la situation ». Ne manipulez pas, ne faites pas semblant d’être attentionné, mais intéressez-vous sincèrement à ce qui inquiète le client. Quelques questions simples et suggestives aident souvent à faire fondre la glace de la méfiance. Et ces questions ne portent pas sur les délais ou le montant du paiement.

Demandez quels sont les projets du client pour ce projet. Comment il voit son développement ultérieur. Pourquoi ce projet est-il si important pour lui ? Ce sont des questions simples. Il n’est pas difficile de les poser. Essayez-le si vous en avez l'occasion. Et il est fort probable que quelque chose se produise. Quoi?

Le client fera un choix. Il vous choisira.

De nos jours, de nombreuses agences écrivent sur leur forces et indiquez les raisons pour lesquelles votre choix devrait se porter sur eux. C'est très sympa, car le client peut désormais comparer les professionnels sur plusieurs points sans trop d'effort. Et donner un plus à l'agence dont les principes de fonctionnement s'en rapprochent. Cette nouvelle tendance nous a également captivé aujourd’hui. Je voulais vous dire pourquoi nos clients nous choisissent.

1) AGENCE VIP - (V)B cendre (Moi et individuel (P)P vacances Lorsque nous avons trouvé notre nom, nous avions déjà une conception du travail : une approche individuelle de chaque client. Nous ne copions pas notre propre travail ou celui de quelqu'un d'autre. L'INDIVIDUALITÉ est notre principe.

2) Nous développons constamment, nous étudions, nous suivons les tendances de la mode dans notre domaine. Nous visitons des expositions de mariage et y participons. Le résultat de ceci estdes idées toujours fraîches, de nouveaux services, haute qualité travail.

3) Nous sommes organisateurs de grands projets de mariage dans la région sud de Moscou. Parmi eux : l'exposition de mariage en ville « SMART WEDDING » et l'école de mariage pour jeunes mariés « wedding school », séminaires pour mariées, « BRIDE SHOW » d'Anna Kostina. Nous le faisons pour vous gratuitement et avec beaucoup de succès, ce qui signifie que vous pouvez nous faire confiance.

4) Nous apprécions notre réputation et aimons notre travail. Nous travaillons toujours avec le cœur. Nous réalisons constamment diverses PROMOTIONS pour nos clients bien-aimés.

5) Nous sommes en mesure de proposer les solutions les plus originales pour les mariages et les vacances. Une approche créative et une expérience nous permettent de satisfaire les besoins de tout client.

6) Nous n’aimons pas seulement les MARIAGES, nous les VIVONS C'est pour cette raison que nos vacances s'avèrent si lumineuses, sincères, créatives et originales.

En conclusion, je tiens à souligner que notre agence a développé son propre style de travail, développé un système de bonus pour ses clients, nous avons une équipe soudée dédiée uniquement aux meilleurs résultats. Nous formons nos employés pour en faire des professionnels dans leur domaine. Nous vous attendons dans notre bureau, nous sommes toujours heureux de faire une autre agréable rencontre.

Vos astuces de vente peuvent ne pas produire de résultats du tout. Ou apportez beaucoup moins d'effet en raison d'un moment. Il est tout simplement difficile pour les gens de percevoir les informations présentes sur votre site. Et personne ne lit même vos arguments et appelle à acheter ou à suivre.

Mais que se passe-t-il si le site est déjà comme ça ?

Cette vidéo contient des conseils pour ceux qui ont un site Web avec des lettres claires sur fond sombre. Si vous pensez que les gens ne lisent pas le texte de votre site, regardez la vidéo.

Facilité de perception

Bonjour collègues! Je m'appelle Yuri Salmanov, société System Solutions. Nous continuons notre série d’astuces pour augmenter les ventes de votre site internet.

La fonctionnalité d’aujourd’hui sera particulièrement pertinente pour ceux qui ont un site Web avec des couleurs sombres ou des lettres minuscules sur les pages du site Web. En général, pour les sites dont les visiteurs rencontrent certains problèmes de perception de l'information. Il suffit de supprimer quelques éléments de base qui interfèrent avec la perception des informations sur le site, et avec cela seul vous augmenterez les ventes du site.

Permettez-moi d'expliquer avec des exemples de quoi nous parlons. Aujourd'hui, nous parlerons de facilité de perception.
Je vois souvent des sites Web avec un arrière-plan sombre. Oui, c'est beau, élégant - un fond sombre, une sorte d'image sombre et des lettres sombres dessus, ou des lettres claires sur un fond sombre. Cela peut paraître assez beau en termes de design, mais en termes de perception des informations, si vous envisagez d'augmenter les ventes en utilisant le site et d'attirer des clients, il est très gênant de lire ce texte. C'est pour cela que les gens ne le lisent pas. En conséquence, soit vous réduisez l'efficacité de tous vos trucs et astuces, soit vous annulez complètement tous les trucs et astuces pour augmenter les ventes dont je parle ou que vous pouvez découvrir ailleurs.

Voici un exemple de site avec retournement, lorsque des lettres claires sont utilisées sur un fond sombre. Une personne ne lira pas un tel texte. Par conséquent, si vous souhaitez transmettre avec ce texte des informations importantes qui aideront vraiment votre client à vous contacter et à faire un choix en votre faveur, alors n'utilisez pas ce type. Personne ne lira un tel éventail de textes et personne ne percevra non plus vos astuces de vente et vos appels à l’action. Pour que l'information soit perçue facilement, rapidement et accessible, il est nécessaire d'avoir des lettres sombres, de préférence noires, sur un fond clair, de préférence blanc.

Voici une option, par exemple, lorsque l'image est sur un design élégant. Oui, tout est beau. Le design passe avant tout, mais l’information dépasse votre client potentiel. En conséquence, vous réalisez simplement moins de bénéfices.

Oui, souvent, vous voulez juste le faire magnifiquement. Prenez une décision par vous-même : soit vous vendez en utilisant le site, soit vous vous rendez simplement compte et montrez à tout le monde la photo que vous aimez. Comme dans la vieille blague : « Tu veux un jeu de dames ou tu pars ? Choisissez quand même d'y aller. Choisissez les ventes.

Le deuxième point est sombre sur sombre, clair sur clair. Travailler à nouveau avec les polices.

Polices sombres sur fond sombre, ou polices claires, polices décolorées - en général, tout ce qui interfère avec la perception de vos informations.

Tout comme ici, certains éléments semblent enfoncés. Oui, cela peut paraître élégant et beau, cela peut convenir aux gros titres, mais si vous souhaitez transmettre des informations de base et plus détaillées aux personnes et aux visiteurs de votre site, transmettez-les sous une forme pratique et facile à comprendre.

De la même manière, tout peut bien se passer, mais un ensemble solide de texte est utilisé. Personne ne lit non plus un large éventail de textes, même si vous prévoyez que tout soit intéressant et intéressant. Présentez simplement un tableau de texte - encore une fois, les ventes passées, après avoir augmenté l'efficacité de votre site.

Regardez cet exemple. Le design est élégant, beau et une personne qui visite cette page peut vraiment s'y attarder en regardant les images. Mais ce qu’ils voulaient dire dans ce texte est complètement passé à côté.

Ce qu'il faut faire?

Par exemple, vous avez déjà un site internet, il fait déjà sombre et le modifier ou le refaire complètement est assez difficile. Ou si vous êtes un employé et que le directeur est catégoriquement opposé aux changements.

Vous devez encore augmenter les ventes de votre site Web. Comment cela peut-il être fait?

Créez un fond clair pour le texte destiné à augmenter les ventes, ce qui est commercial.

Par exemple, sous cette forme :

Design sombre dans l’ensemble, mais l’arrière-plan est blanc sous les informations importantes. Le texte peut être plus haut, plus bas, sur un fond sombre - celui qui n'est pas destiné à une personne, mais à moteurs de recherche. Pour les informations importantes, un fond blanc est placé et le texte est placé sur son arrière-plan.

Ou sous cette forme.

Si votre arrière-plan est un dessin complexe, une image solide, vous pouvez à nouveau mettre un fond clair et le texte sur son arrière-plan est translucide, d'un blanc pur, mais cette information est importante pour les ventes.

il ne se perd pas, il reste dans un endroit visible. Créez des onglets lumineux comme celui-ci. Ou comme ça dans ce cas

s'intègre dans le design, comme sur un morceau de papier, principal une information important– lettres sombres sur fond clair.

Sinon, comment pouvez-vous sauver la situation ?

Agrandissez les informations importantes. La police est plus grande et les phrases sont plus courtes.

Comme dans ce cas, par exemple. Oui, encore une fois, il y a un renversement, encore une fois un texte blanc de couleur claire sur un fond sombre, mais le problème est résolu en utilisant des phrases courtes, et non du texte solide et de grande taille. Une courte et grande phrase peut toujours être lue. Vous ne le lisez même pas, vous le scannez simplement avec vos yeux. Ainsi, le problème est résolu.

Si vous avez du texte solide, diluez-le avec des images.

Texte solide, image d'un côté, image de l'autre. Tabulez, divisez en listes. Distribuez l’information pour qu’elle soit plus facile à lire.

Vous pouvez simplement créer des phrases individuelles avec des images. Un bloc séparé est une bannière avec une image et dessus une phrase vous appelant à passer à une étape suivante, vous appelant à prendre les mesures qui vous sont nécessaires.

Ou vous utilisez des images pour attirer l’attention sur ce texte. Par conséquent, même si le texte est clair sur un fond sombre, mais qu'il est court et que vous attirez l'attention sur lui avec une image, cela peut résoudre le problème si votre dessin est encore sombre.

Utilisez ces puces. Les informations que vous souhaitez transmettre à une personne doivent être courtes, compréhensibles et faciles à percevoir. Avec juste ce petit élément, vous pouvez augmenter considérablement vos ventes sur le site. Mettez simplement en œuvre les recommandations les plus simples et les plus courtes que je vous ai données maintenant.
Si vous êtes intéressé, abonnez-vous à ma chaîne, allez sur le site Web et abonnez-vous à la newsletter pour en savoir plus et sur des fonctionnalités plus puissantes et intéressantes. Bonne chance dans votre entreprise !

Utilisez-le et gagnez de l'argent plus d'argent! Bonne chance dans votre entreprise !

Meilleure société d'investissement en Russie 2019 ()

L'un des 5 meilleurs courtiers en Russie selon ""

Gagnant du concours MFD "Algorithmus - 2015" dans la catégorie

Auteurs de programmes de séminaires ouverts et gratuits, de documents analytiques dans les médias et de colonnes d'opinion, aides à l'enseignement et un projet d'information sur les options américaines Aboutoptions.ru

Freedom Finance Bank, qui fait partie de la holding, a reçu le prix qui porte son nom. P. Stolypine comme

Freedom Finance Bank a reçu un prix d'argent pour les Investor Awards 2017

Le projet de Freedom Finance Investment Company Freedom24.ru est reconnu

Cinq raisons pour lesquelles vous devriez commencer à travailler avec Freedom Finance

Depuis plus de 10 ans, les spécialistes de Freedom Finance investissent sur les marchés financiers internationaux. Nous vous offrons un service dans un secteur qui représente l’œuvre de notre vie et que nous connaissons à 100 pour cent. Peut-être que personne en Russie ne connaît ce marché aussi bien que nous. Découvrez de nouvelles opportunités et investissez avec nous dans les actions des meilleures entreprises du monde !

1. Fiabilité

En travail à marché financier La fiabilité est un facteur clé de succès. Quand les questions concernent l’argent, c’est l’essentiel. Freedom Finance est un partenaire sérieux, une société agréée avec capital autorisé plus de 3 milliards de roubles, destinés à assurer la fiabilité et la sécurité des actifs de ses clients. Des plateformes, des communications, des contreparties et un contrôle interne fiables sont notre norme.

2. Investissements en actions des plus grandes entreprises mondiales

Ne vous contentez pas de peu, découvrez le monde entier. Vos possibilités sont infinies. Investissez dans des géants mondiaux dont vous connaissez les produits depuis longtemps. Examinez de plus près les industries technologiques qui bouleverseront l’avenir. Êtes-vous un conservateur? Accumulez des avoirs en or et intéressez-vous aux fonds matières premières !

3. Unicité

Nous produisons des idées commerciales qui fonctionnent. Nous construisons des stratégies d'investissement simples et complexes qui limitent les risques et vous permettent de gagner de l'argent même en cas de baisse. Nous utilisons toutes les opportunités d'investissement pour nos clients et les outils les plus avancés : combinaisons d'options, contrats à terme, divers fonds et bien plus encore.

4. Assistance en russe

En travail à marchés internationaux Un soutien complet en russe est important. Pour nos clients et utilisateurs enregistrés : analyses quotidiennes, idées d'investissement hebdomadaires, analyses d'investissements mondiaux et chaque jour - plus de 40 actualités sur le marché, les bourses et les entreprises. Tout cela est en russe pour que vous puissiez rester informé et prendre les bonnes décisions d'investissement.

5. Pratique commerciale

Nos programmes de séminaires exclusifs sont uniques : la pratique se déroule lors de transactions réelles avec la possibilité d'effectuer de véritables transactions sous la direction de traders expérimentés. Tous les cours ont lieu à un moment opportun - le soir, à 19h30, heure de Moscou.