4. Gérer les objections. C'est la dernière étape de l'établissement d'une relation. Marina peut facilement vous dire qu'elle est occupée et qu'elle ne peut pas aller prendre le thé avec vous. Félicitations, vous avez rencontré des objections. C’est tout à fait normal et, comme vous pouvez le constater, c’est une phase naturelle dans l’établissement de relations entre les personnes.

Nous avons examiné les étapes d'établissement d'une relation. Les ventes de services se déroulent selon le même scénario. Tout d'abord, vous établissez le contact avec le client, posez des questions et approfondissez l'essence du problème, puis vous faites votre proposition et, très probablement, vous devez répondre aux objections.

1.4. QUE VEULENT VRAIMENT DE VOUS VOS CLIENTS ?

Il y a un bon dicton en marketing : « Personne n’a besoin de perceuses, tout le monde a besoin de trous ! » En termes simples, les gens veulent acheter chez vous non pas le service lui-même, mais son résultat.

La théorie de la vente va encore plus loin et nous examinons ici les besoins. Lorsque nous vendons quelque chose à quelqu’un, nous satisfaisons ses besoins. Par exemple, lorsque nous achetons du pain, nous satisfaisons des besoins nutritionnels. Avec les besoins, tout n’est pas si simple : ils sont évidents et cachés.

Regardons cette situation avec un exemple. Imaginez que vous ayez un voisin qui s'achète le dernier Land Cruiser. Pourquoi a-t-il fait ça ? Il vous dira qu'il s'agit d'une grande voiture sûre et qu'il se sentira à l'aise de la conduire. Est-ce que tout va bien ? Oui, une personne partage avec nous ses besoins évidents. Mais regardons le problème un peu plus en profondeur : pourquoi a-t-il acheté une voiture si chère ?

En étudiant les besoins cachés, on peut supposer qu’une grosse voiture, c’est du prestige, c’est l’envie des autres. Une personne qui a réussi à dépenser 3,5 millions de roubles est considérée comme ayant réussi. Cette voiture est une nette supériorité sur la route. Tout ce qui précède constitue une forte motivation pour l’achat, mais il est très peu probable qu’une personne en parle ouvertement. Le fait est que ces besoins sont cachés.

Ainsi, une personne est poussée à acheter en satisfaisant des besoins, qui sont de deux types : cachés et explicites. Vous vous demandez peut-être pourquoi vous avez besoin de connaître certains besoins cachés. Le fait est que les spécialistes du marketing et des ventes ont déterminé depuis longtemps que si les ventes et la publicité sont basées sur la satisfaction de besoins cachés, la probabilité d'un achat augmente. C'est pourquoi les voitures chères sont vendues comme des voitures prestigieuses. Et les cosmétiques sont vendus aux femmes comme un remède miracle pour la jeunesse et l’attractivité.

Souviens-toi! Si vous voulez réussir dans la vente de services juridiques, vous devez faire appel à la satisfaction de ses besoins cachés lors des négociations avec le client.

Voyons à quels besoins cachés un service juridique peut satisfaire.

En travaillant dans le domaine du marketing juridique et en communiquant directement avec vos clients, nous avons pu identifier les besoins cachés suivants. En termes simples, ce sont les facteurs de motivation qui poussent vos consommateurs à acheter des services juridiques.

Sécurité. De nombreux problèmes juridiques entraînent une perte de contrôle et un sentiment de sécurité. Pour la personne moyenne, c’est extrêmement stressant. Les personnes qui s’assoient avec vous veulent savoir comment vous allez assurer leur sécurité.

Par exemple, nous avons recommandé à un avocat moscovite de parler, lors des négociations avec ses clients, de la fréquence à laquelle il leur rendra visite dans un centre de détention provisoire et de la sécurité avec laquelle il peut travailler. Un autre avocat pénaliste a fourni à ses clients un téléphone portable séparé qui était utilisé exclusivement pour communiquer avec l'avocat. Personne ne connaissait le numéro, donc les risques d’écoute électronique ont été réduits au minimum. Les clients étaient incroyablement reconnaissants et heureux de travailler avec lui.

Confort. Les personnes qui se tournent vers les avocats veulent conserver un sentiment de confort. Vos clients nous ont répété à plusieurs reprises que même le mot « tribunal » leur procurait un sentiment désagréable. Il faut admettre que pour beaucoup de gens ordinaires, le tribunal et le procès ne sont pas le passe-temps le plus agréable et ils sont prêts à tout faire pour éviter cet inconfort.

En vendant des services juridiques, nous faisons appel au réconfort lorsque nous parlons de la façon dont notre travail est rationalisé de manière à réduire l'intervention du client dans le processus. C’est formidable quand, par exemple, un avocat se concentre sur le fait qu’il peut protéger le client en participant pleinement au processus. Nous avons même utilisé cette tactique pour vendre des dossiers devant des tribunaux d'arbitrage. Un bon argument pour le client est que vos processus commerciaux sont rationalisés de telle manière que vous effectuerez le processus sans la participation du mandant. Cela fonctionne pour les clients, même si nous comprenons que la participation du client au processus d’arbitrage est rarement requise.

Prendre la responsabilité. Les clients veulent sentir que vous assumez la responsabilité de leur destin. Ils veulent savoir que vous avez un plan d’action clair. Les négociations avec vous doivent inspirer confiance et calme.

Imaginez si vous êtes allongé sur la table d’opération et que le médecin vous dit : « Eh bien, vous savez, en fait, je ne suis pas très sûr. Vous n'êtes que mon troisième patient… » Comment vous sentirez-vous ? Malheureusement, nous entendons plus d'une fois de telles phrases de la part de nombreux avocats.

Je tiens immédiatement à vous mettre en garde contre la surexploitation. Certains avocats adoptent la tactique du « je repousse les nuages ​​avec mes mains ». Autrement dit, nous promettons tout au client, même trois boîtes, juste pour l'acheter. Vous dites : « Qu'est-ce qui ne va pas ? Ça marche!" Oui, ça marche, mais ce n’est plus une vente, mais un argumentaire de vente. Dans ce livre, nous ne considérerons délibérément pas les technologies de vente ou, en termes scientifiques, les ventes manipulatrices. Je suis profondément convaincu que si vous vous engagez dans une coopération à long terme avec vos clients, vous ne pourrez pas vendre vos services. L’arrachage est une tromperie, un chemin qui ne mène nulle part.

Attention et sympathie. Vous devez comprendre que les gens se tournent vers vous non seulement en tant qu'expert en matière juridique, mais également en tant que personne qui comprendra et soutiendra. En vente, nous utilisons souvent des méthodes d’écoute active : elles nous permettent de construire des relations de confiance avec les clients.

Argent. Selon les statistiques, la plupart des processus en Russie sont de nature immobilière. En termes simples, les avocats aident la population à gagner (à économiser) de l'argent en respectant les règles de la loi. Il s’agit d’un processus naturel, puisque nous avons emprunté la voie capitaliste et qu’il est peu probable que nous nous en détournions.

Lorsque vous négociez avec des clients, vous devez parler d’argent et le faire de la manière la plus précise possible. Fournissez des exemples tirés de votre pratique qui montrent comment vous avez aidé vos clients à gagner ou à économiser beaucoup d’argent. Divulguez les détails de vos tactiques concernant la façon dont vous allez résoudre un litige immobilier particulier. Tout cela vous permettra de négocier le plus substantiellement possible avec le client. Les clients ressentiront votre attitude professionnelle et votre compréhension de l’essence de leur problème.

Temps. Pourquoi les gens se tournent-ils vers des avocats ? L’une des raisons est que vous faites gagner du temps aux gens. Un avocat professionnel gagnera le litige beaucoup plus rapidement. Vous devez comprendre que le temps est un facteur clé pour les clients. Par conséquent, donnez des exemples de cas réussis liés au temps. Parlez au client du temps comme élément important du travail.

Ce qui est amusant dans le secteur juridique, c'est que les clients ne souhaitent pas toujours que les services soient fournis rapidement et que les problèmes soient donc résolus rapidement. Par exemple, lors de la vente de litiges arbitraux, nous sommes souvent confrontés à des demandes de clients visant à retarder le processus judiciaire. Un jour, un client a répondu directement à la question « Pourquoi souhaitez-vous retarder le procès avec votre contrepartie ? » Il a dit : « C’est stupide de rire. » Vous devez, à votre tour, ressentir la demande émanant de votre client et ainsi adopter avec lui la stratégie de négociation optimale.

Le secteur juridique en Russie connaît une croissance rapide, ce qui conduit inévitablement à une concurrence accrue. Le livre examine l'outil fondamental de la concurrence : des ventes efficaces. L'auteur parle de la stratégie et des tactiques de vente de services juridiques, propose des techniques et des outils spécifiques qui vous permettent de vendre des services juridiques le plus efficacement possible. Le livre intéressera les propriétaires d’entreprises juridiques et les avocats en exercice privé.

* * *

Le fragment d'introduction donné du livre Commercialisation légale. Comment vendre des services juridiques ? (Dmitri Zasukhin) fourni par notre partenaire du livre - la société litres.

LES BASES DE LA VENTE DANS LES AFFAIRES JURIDIQUES

Dans ce chapitre, vous apprendrez ce qu'est la vente professionnelle et les compétences dont vous avez besoin pour y parvenir. Nous parlerons également des étapes de vente par lesquelles passent les clients avant de laisser de l’argent dans votre caisse et nous découvrirons ce qui les motive à acheter des services juridiques.

1.1. QU'EST-CE QUE LA VENTE PROFESSIONNELLE ?

Voyons d’abord ce que sont les ventes professionnelles et en quoi elles diffèrent de l’approche artisanale. Testez-vous si vous êtes d’accord avec les affirmations suivantes :

1. Les ventes sont une technologie. La vente est aujourd'hui une science appliquée assez bien étudiée que n'importe qui peut maîtriser à un niveau intermédiaire. Si vous réalisez cela, vous commencerez à améliorer vos compétences en vente et, au fil du temps, le nombre de transactions réussies augmentera comme par magie.

Pour certains, les ventes viennent naturellement.

Pourquoi je t'explique tout ça ? C'est juste que lors de mes séminaires, j'entends souvent des avocats et des avocats dire que la capacité de vendre est presque un don de Dieu, qui n'est pas donné à tout le monde. Les ventes sont désormais comme l'arithmétique : oui, vous n'êtes peut-être pas devenu un grand mathématicien, mais vous pouvez compter la monnaie dans un magasin sans aucun problème.

2. Pour vendre avec succès, vous devez perfectionner vos compétences. Il ne suffit pas de lire un livre sur les ventes. Vous devez toujours perfectionner constamment vos compétences en vente. Tu te souviens quand tu as appris à conduire une voiture ? Au début, c'était incroyablement difficile, mais en n'abandonnant pas et en perfectionnant vos compétences, vous avez commencé à conduire une voiture sans trop de difficultés. C'est pareil dans les ventes. Vous devez constamment appliquer vos compétences et surveiller les résultats. À un moment donné, vos compétences en vente deviendront automatiques.

3. Vous devez constamment mettre à jour vos connaissances dans le domaine de la vente. Tout coule, tout change. Si vous voulez réussir dans la vente, vous devez au moins parfois mettre à jour vos connaissances. Achetez de la littérature, participez à des formations, tout cela vous permettra d'être sur vos gardes. Par exemple, je suis dans la vente depuis 10 ans, mais maintenant, en travaillant sur ce livre, je redécouvre le processus de vente de services. Dans une certaine mesure, écrire un livre me permet de défragmenter mes connaissances en un système clair. Vis et apprend.

4. Même le souvenir le plus précis est plus bête qu’un simple crayon. Tôt ou tard, vous apprendrez à vendre des services juridiques et vous devrez transmettre cette compétence à vos collaborateurs. Malheureusement, ils ne seront pas aussi motivés et diligents que vous dans leur apprentissage. Dans cette situation, diverses instructions et scénarios vous aideront. Sur la base de mon expérience de travail dans le secteur juridique, je dirai qu'un spécialiste moyen d'un cabinet d'avocats peut apprendre à vendre au niveau « B » si vous lui donnez des instructions compétentes sur quoi et comment dire aux clients. Ayant maîtrisé la technologie de vente, vous devez la transmettre à vos collaborateurs, en vous basant sur ce livre pour créer des instructions.

Important! Si vous comprenez que la vente est une technologie et, de plus, très importante pour votre pratique juridique, vous pourrez très bientôt maîtriser une telle technologie. Cela vous permettra de commercialiser vos services de manière professionnelle.

1.2. COMPÉTENCES REQUISES

Qu'est-ce qu'une voiture ? Il s'agit d'un ensemble de systèmes (moteur, suspension, châssis) assemblés entre eux. Qu'est-ce que les ventes ? Il s’agit d’un ensemble de compétences qui permettent, en pratiquant chaque compétence individuellement, de réussir. Pourquoi est-il si important de comprendre sur quelles compétences vous devez travailler ? C’est comme dans le sport : pour réussir, un athlète doit travailler différents groupes musculaires.

Examinons de plus près en quoi consistent les compétences en vente.

La capacité d’écouter votre interlocuteur. Lorsque je demande lors de séminaires quelle est la chose la plus importante dans la vente, tous les avocats parlent à l'unisson d'éloquence. C'est ici, messieurs les avocats, que le chien est enterré. La chose la plus importante dans le processus de vente est la capacité à faire parler et à écouter son interlocuteur. L'écoute est la compétence la plus importante en vente. Qu’y a-t-il de si difficile là-dedans ? Le problème est que presque tout le monde peut entendre, mais écoutez...

La plupart des avocats aiment parler, mais très peu savent écouter leur client. J'ai récemment assisté à une réunion entre un avocat et un client. L’avocate n’a littéralement pas permis à son client potentiel de saisir un seul mot. Elle n'arrêtait pas de raconter et de raconter... Finalement, la cliente a dit : « Je vais y réfléchir » et elle est partie. Il n'est jamais revenu.

Pourquoi est-il si important de pouvoir écouter ? En fait, tout est simple : lorsque nous laissons parler notre interlocuteur, nous établissons un contact psychologique profond, la personne commence à nous faire confiance. La confiance est un facteur très important dans les négociations de vente de services juridiques. Le client vient vers vous pour une solution à un problème, vous devez donc communiquer sur le ton le plus confidentiel ; il est très important de donner à votre client la possibilité de s'exprimer. C’est d’ailleurs pour cela qu’on se souvient tant du cliché des psychanalystes des films : « Vous avez un problème ? Veux-tu en parler?"

La capacité de dessiner avec des mots. Il est très important dans la vente de pouvoir décrire « avec goût » des objets et des événements. Avez-vous étudié la criminologie à l'université? Il existe un portrait verbal. Il existe toute une technologie pour créer des portraits verbaux. De la même manière, si vous souhaitez vendre habilement vos services, vous devez être capable d’en créer des portraits verbaux. Ou, pour faire simple, il faut peindre magnifiquement avec des mots. Examinons cette thèse avec un exemple. Ci-dessous, vous verrez deux descriptions du même accident :

1. Deux véhicules sont entrés en collision à une intersection et ont tous deux subi des dégâts importants.

2. Aujourd'hui, dans la ville, à côté du théâtre dramatique, près du parc de la ville, une chic fille blonde dans une Ferrari rouge n'a pas eu le temps de freiner et est entrée en collision avec un Land Cruiser noir.

Deux descriptions d'un même événement, mais laquelle vous donne le plus d'informations ? Bien sûr, le deuxième. Une « image » apparaît immédiatement dans notre tête, et il nous est plus facile d'imaginer la situation actuelle. Vous demandez : « L’accident de la route est clair, mais pourquoi décrire de manière colorée le service juridique ? Une personne est conçue de telle manière que la plupart des informations sont perçues à travers les organes de la vision. Notre cerveau est habitué à fonctionner avec des images graphiques. Cela nous permet de percevoir plus facilement les informations. C'est pourquoi il est très important de pouvoir décrire vos services de manière savoureuse.

Capacité à argumenter.« Pourquoi devrais-je travailler avec votre cabinet d'avocats ? » - "Eh bien, c'est... eh bien, parce que." Telles sont les réponses que nous entendons de la part des avocats lorsque nous entamons des négociations de coopération. La plupart d’entre vous manquent d’argument de vente. Mais nous devons convaincre les clients, et si le client est formidable, alors mener des négociations en plusieurs étapes, au cours desquelles nous convainquons les clients de travailler avec vous. Dans ce livre, vous trouverez quelques recettes pour convaincre un client. Pour ceux d'entre vous qui souhaitent approfondir la science de la persuasion, je recommande fortement d'étudier les travaux de Nikita Nepryakhin. Il est profondément immergé dans la science de la persuasion, ses recettes sont assez simples et compréhensibles à maîtriser.

Performance publique. J'ai écrit à plusieurs reprises que la prise de parole en public est un excellent outil de marketing juridique. Les personnes qui viennent à votre séminaire vous considèrent comme un expert et il leur est plus facile d’acheter vos services. C’est pourquoi il est extrêmement important de savoir parler en public. Il est très rentable de vendre vos services lors de séminaires et de conférences, et de le faire en gros.

Malheureusement, le système moderne d’éducation juridique ne se concentre pas sur le développement des compétences de prise de parole en public, comme c’était le cas dans la Russie pré-révolutionnaire. Je recommande fortement de lire les œuvres de Radislav Gandapas. Ses conseils simples et clairs vous permettront d’améliorer significativement votre prise de parole en public.

La capacité de mentir. Soyons honnêtes : si vous voulez réussir dans la vente, vous devrez apprendre à mentir efficacement. Ne jouons pas et ne moralisons pas, mais admettons que nous mentons tous et que les mensonges font partie intégrante de nos vies.

Je ne peux pas dire que la vente professionnelle implique toujours de mentir, mais dans certains cas, la capacité de mentir est tout simplement nécessaire. Par exemple, dans ce livre, nous nous familiariserons avec les techniques de vente pour les clients VIP. Lorsque vous vendez vos services à un public assez haut placé, il faut parfois, pour le dire concrètement, « frimer » et bluffer. Qu’est-ce que c’est, sinon un mensonge ?

Dans ce livre, nous ne considérerons pas la technique du mensonge (je vous laisse étudier ce point par vous-même). Je dirai seulement qu'en travaillant sur le livre, j'ai été surpris de constater que dans la littérature spécialisée il y a un minimum d'informations sur la façon de mentir professionnellement. Par conséquent, le lecteur sérieux sera confronté à une réelle faim académique lorsqu’il tentera d’étudier cette question.

Capacité à visualiser. Mieux vaut voir une fois qu'entendre cent fois. Nous avons déjà évoqué le fait que nous, les humains, recevons la plupart des informations par la vision. Nous utilisons ce fait très souvent dans les ventes, pour visualiser des informations.

Beaucoup d’entre vous diront que vous ne savez pas dessiner. Mais personne n'attend de vous des chefs-d'œuvre artistiques, mais vous avez besoin de compétences de base pour visualiser l'information. Il existe aujourd’hui de nombreux ouvrages populaires sur la visualisation. Traversez-le au moins - et le processus de communication avec les clients atteindra un nouveau niveau.

Je n'ai qu'une seule demande à vous faire : apporter un stylo et du papier aux négociations avec votre client. Essayez d'expliquer au client à l'aide d'exemples spécifiques, en les décrivant sur papier.

Capacité à expliquer. Que signifie « Nous liquiderons votre entreprise » ou « Nous réglerons le conflit à l'amiable » ? Pour vendre quelque chose, vous devez expliquer au client l'essence de votre offre. Pourquoi de nombreux avocats ont-ils de grandes difficultés à vendre leurs services ?

Ils ne savent tout simplement pas comment expliquer l’essence de leur service. Oui, vous comprenez ce que signifie « représentation devant les tribunaux de droit commun ». Et regardez le même problème à travers les yeux de votre client. Beaucoup d’entre vous ne savent pas ce qu’est une épreuve, car c’est la première fois que vous y faites face. C'est pourquoi nous devons apprendre à mâcher des informations pour nos clients.

Comprenez une chose simple : des notions comme celle de procédure d’exécution forcée vous paraissent évidentes. Pour les clients, c'est parfois une forêt sombre. Et notre tâche est de les aider à comprendre l'essence des choses. Cela permettra au client d’acheter plus facilement vos services juridiques.

Soyons réalistes : le client a le droit d'être légalement analphabète. Si les clients comprenaient la loi aussi bien que vous, pourquoi vous contacteraient-ils ?

Capacité à rédiger des textes convaincants. Ce n'est un secret pour personne que nous devons parfois négocier avec un client non seulement assis à la table, mais également via Internet. Par exemple, au Laboratoire de Marketing Juridique, nous menons la plupart de nos négociations à distance.

Avec ce type de travail, il est très important de pouvoir convaincre les clients lors du processus de correspondance. Dans notre marketing, l'activité professionnelle de rédaction de textes publicitaires et de présentation est depuis longtemps très valorisée et s'est même développée dans une direction distincte : la rédaction.

À propos, regardez comment fonctionnent les compétences en rédaction en utilisant l'exemple du crime :

Il me semble qu'après cet exemple, les commentaires sur les raisons pour lesquelles vous devez être convaincant dans le texte seront inutiles. Dans ce livre, vous trouverez un chapitre distinct consacré à la vente de textes.

1.3. ÉTAPES DE VENTE

Pour vendre efficacement des services juridiques, vous devez comprendre les étapes de vente. Je ne plongerai pas dans la jungle théorique qui regorge de livres de vente, mais je raconterai tout très simplement.

Le processus de vente peut être décomposé en étapes ou phases. Nous devons comprendre à quelle étape se trouve le client afin de sélectionner les outils appropriés pour cette étape.

J'illustrerai cette thèse théorique par un exemple. Imaginez que vous ayez vu une fille magnifique (pour les avocates : vous avez vu un homme) à un arrêt de bus. Elle est simplement votre idéal et vous êtes prêt à la rencontrer. Vous pouvez l’approcher et lui dire : « Ça va, dormons ensemble ? Bien sûr que non! La probabilité de poursuivre la relation après une telle connaissance sera nulle.

Pourquoi? C’est simple : vous avez choisi le mauvais outil de communication, qui ne correspond pas au stade de communication où vous vous trouvez.

Regardons les étapes que vous traverserez avec une fille. Vous passerez exactement par les mêmes étapes avec vos clients.

1. Établir le contact. Vous devez d’abord prendre contact. Rappelez-vous la phrase du film du même nom « Où est Nophelet ? Il s’agit d’un outil classique pour établir un contact.

En vente, nous utilisons également des flans, que nous examinerons plus loin. L’étape d’établissement de relations se termine après les premières phrases. Et alors ?

2. Clarification des besoins. Donc, vous avez rencontré une fille à un arrêt de bus. Par exemple, elle s'appelle Marina. Si vous souhaitez poursuivre une relation avec elle, vous commencerez alors à vous intéresser activement à elle, c'est-à-dire à poser des questions sur d'où elle vient, ce qu'elle fait, quel genre de musique elle aime.

Le but de cette étape est de connaître les besoins de la personne afin de formuler notre proposition.

3. Formuler une proposition. Vous avez découvert que Marina est étudiante et qu'elle adore les croissants avec du thé. Cette information vous suffit pour proposer à Marina et l'inviter dans un café pour boire du thé.

4. Gérer les objections. C'est la dernière étape de l'établissement d'une relation. Marina peut facilement vous dire qu'elle est occupée et qu'elle ne peut pas aller prendre le thé avec vous. Félicitations, vous avez rencontré des objections. C’est tout à fait normal et, comme vous pouvez le constater, c’est une phase naturelle dans l’établissement de relations entre les personnes.

Nous avons examiné les étapes d'établissement d'une relation. Les ventes de services se déroulent selon le même scénario. Tout d'abord, vous établissez le contact avec le client, posez des questions et approfondissez l'essence du problème, puis vous faites votre proposition et, très probablement, vous devez répondre aux objections.

1.4. QUE VEULENT VRAIMENT DE VOUS VOS CLIENTS ?

Il y a un bon dicton en marketing : « Personne n’a besoin de perceuses, tout le monde a besoin de trous ! » En termes simples, les gens veulent acheter chez vous non pas le service lui-même, mais son résultat.

La théorie de la vente va encore plus loin et nous examinons ici les besoins. Lorsque nous vendons quelque chose à quelqu’un, nous satisfaisons ses besoins. Par exemple, lorsque nous achetons du pain, nous satisfaisons des besoins nutritionnels. Avec les besoins, tout n’est pas si simple : ils sont évidents et cachés.

Regardons cette situation avec un exemple. Imaginez que vous ayez un voisin qui s'achète le dernier Land Cruiser. Pourquoi a-t-il fait ça ? Il vous dira qu'il s'agit d'une grande voiture sûre et qu'il se sentira à l'aise de la conduire. Est-ce que tout va bien ? Oui, une personne partage avec nous ses besoins évidents. Mais regardons le problème un peu plus en profondeur : pourquoi a-t-il acheté une voiture si chère ?

En étudiant les besoins cachés, on peut supposer qu’une grosse voiture, c’est du prestige, c’est l’envie des autres. Une personne qui a réussi à dépenser 3,5 millions de roubles est considérée comme ayant réussi. Cette voiture est une nette supériorité sur la route. Tout ce qui précède constitue une forte motivation pour l’achat, mais il est très peu probable qu’une personne en parle ouvertement. Le fait est que ces besoins sont cachés.

Ainsi, une personne est poussée à acheter en satisfaisant des besoins, qui sont de deux types : cachés et explicites. Vous vous demandez peut-être pourquoi vous avez besoin de connaître certains besoins cachés. Le fait est que les spécialistes du marketing et des ventes ont déterminé depuis longtemps que si les ventes et la publicité sont basées sur la satisfaction de besoins cachés, la probabilité d'un achat augmente. C'est pourquoi les voitures chères sont vendues comme des voitures prestigieuses. Et les cosmétiques sont vendus aux femmes comme un remède miracle pour la jeunesse et l’attractivité.

Souviens-toi! Si vous voulez réussir dans la vente de services juridiques, vous devez faire appel à la satisfaction de ses besoins cachés lors des négociations avec le client.

Voyons à quels besoins cachés un service juridique peut satisfaire.

En travaillant dans le domaine du marketing juridique et en communiquant directement avec vos clients, nous avons pu identifier les besoins cachés suivants. En termes simples, ce sont les facteurs de motivation qui poussent vos consommateurs à acheter des services juridiques.

Sécurité. De nombreux problèmes juridiques entraînent une perte de contrôle et un sentiment de sécurité. Pour la personne moyenne, c’est extrêmement stressant. Les personnes qui s’assoient avec vous veulent savoir comment vous allez assurer leur sécurité.

Par exemple, nous avons recommandé à un avocat moscovite de parler, lors des négociations avec ses clients, de la fréquence à laquelle il leur rendra visite dans un centre de détention provisoire et de la sécurité avec laquelle il peut travailler. Un autre avocat pénaliste a fourni à ses clients un téléphone portable séparé qui était utilisé exclusivement pour communiquer avec l'avocat. Personne ne connaissait le numéro, donc les risques d’écoute électronique ont été réduits au minimum. Les clients étaient incroyablement reconnaissants et heureux de travailler avec lui.

Confort. Les personnes qui se tournent vers les avocats veulent conserver un sentiment de confort. Vos clients nous ont répété à plusieurs reprises que même le mot « tribunal » leur procurait un sentiment désagréable. Il faut admettre que pour beaucoup de gens ordinaires, le tribunal et le procès ne sont pas le passe-temps le plus agréable et ils sont prêts à tout faire pour éviter cet inconfort.

En vendant des services juridiques, nous faisons appel au réconfort lorsque nous parlons de la façon dont notre travail est rationalisé de manière à réduire l'intervention du client dans le processus. C’est formidable quand, par exemple, un avocat se concentre sur le fait qu’il peut protéger le client en participant pleinement au processus. Nous avons même utilisé cette tactique pour vendre des dossiers devant des tribunaux d'arbitrage. Un bon argument pour le client est que vos processus commerciaux sont rationalisés de telle manière que vous effectuerez le processus sans la participation du mandant. Cela fonctionne pour les clients, même si nous comprenons que la participation du client au processus d’arbitrage est rarement requise.

Prendre la responsabilité. Les clients veulent sentir que vous assumez la responsabilité de leur destin. Ils veulent savoir que vous avez un plan d’action clair. Les négociations avec vous doivent inspirer confiance et calme.

Imaginez si vous êtes allongé sur la table d’opération et que le médecin vous dit : « Eh bien, vous savez, en fait, je ne suis pas très sûr. Vous n'êtes que mon troisième patient… » Comment vous sentirez-vous ? Malheureusement, nous entendons plus d'une fois de telles phrases de la part de nombreux avocats.

Je tiens immédiatement à vous mettre en garde contre la surexploitation. Certains avocats adoptent la tactique du « je repousse les nuages ​​avec mes mains ». Autrement dit, nous promettons tout au client, même trois boîtes, juste pour l'acheter. Vous dites : « Qu'est-ce qui ne va pas ? Ça marche!" Oui, ça marche, mais ce n’est plus une vente, mais un argumentaire de vente. Dans ce livre, nous ne considérerons délibérément pas les technologies de vente ou, en termes scientifiques, les ventes manipulatrices. Je suis profondément convaincu que si vous vous engagez dans une coopération à long terme avec vos clients, vous ne pourrez pas vendre vos services. L’arrachage est une tromperie, un chemin qui ne mène nulle part.

Attention et sympathie. Vous devez comprendre que les gens se tournent vers vous non seulement en tant qu'expert en matière juridique, mais également en tant que personne qui comprendra et soutiendra. En vente, nous utilisons souvent des méthodes d’écoute active : elles nous permettent de construire des relations de confiance avec les clients.

Argent. Selon les statistiques, la plupart des processus en Russie sont de nature immobilière. En termes simples, les avocats aident la population à gagner (à économiser) de l'argent en respectant les règles de la loi. Il s’agit d’un processus naturel, puisque nous avons emprunté la voie capitaliste et qu’il est peu probable que nous nous en détournions.

Lorsque vous négociez avec des clients, vous devez parler d’argent et le faire de la manière la plus précise possible. Fournissez des exemples tirés de votre pratique qui montrent comment vous avez aidé vos clients à gagner ou à économiser beaucoup d’argent. Divulguez les détails de vos tactiques concernant la façon dont vous allez résoudre un litige immobilier particulier. Tout cela vous permettra de négocier le plus substantiellement possible avec le client. Les clients ressentiront votre attitude professionnelle et votre compréhension de l’essence de leur problème.

Temps. Pourquoi les gens se tournent-ils vers des avocats ? L’une des raisons est que vous faites gagner du temps aux gens. Un avocat professionnel gagnera le litige beaucoup plus rapidement. Vous devez comprendre que le temps est un facteur clé pour les clients. Par conséquent, donnez des exemples de cas réussis liés au temps. Parlez au client du temps comme élément important du travail.

Ce qui est amusant dans le secteur juridique, c'est que les clients ne souhaitent pas toujours que les services soient fournis rapidement et que les problèmes soient donc résolus rapidement. Par exemple, lors de la vente de litiges arbitraux, nous sommes souvent confrontés à des demandes de clients visant à retarder le processus judiciaire. Un jour, un client a répondu directement à la question « Pourquoi souhaitez-vous retarder le procès avec votre contrepartie ? » Il a dit : « C’est stupide de rire. » Vous devez, à votre tour, ressentir la demande émanant de votre client et ainsi adopter avec lui la stratégie de négociation optimale.

Vengeance. Mot doux « vengeance »... La vengeance est le facteur de motivation le plus puissant non seulement dans les ventes, mais aussi dans la vie. Vous devez comprendre que de nombreuses personnes se tournent vers les avocats parce qu’elles recherchent le sens de la justice.

Dans notre pratique, il y a eu un cas où une femme a payé 700 000 roubles pour un divorce, mais à une seule condition : l'avocat doit l'aider à faire un petit show du processus.

En tant que spécialiste du marketing, j'ai dû à plusieurs reprises aider des cabinets d'avocats à mettre en œuvre ce qu'on appelle les relations publiques judiciaires. Son objectif n'est pas seulement de gagner un litige juridique, mais aussi de nuire à la réputation de la contrepartie.

Si vous voyez que votre client a envie de se venger, vous devez alors mener le dialogue de manière appropriée.

Une fois, nous négociions avec un gros client qui souhaitait confier à mes partenaires un litige d'arbitrage majeur. Nous avons analysé le cas et sommes arrivés à la conclusion que les perspectives sont nulles, ce que nous avons honnêtement déclaré au client. Le client a déclaré : « J’ai aimé votre honnêteté, alors nous travaillons. » Nous lui avons demandé : « Pourquoi devez-vous poursuivre en justice s’il n’y a aucune perspective ? » La réponse du client était tout simplement décourageante par sa sincérité : « Afin de tourmenter celui avec qui je poursuivrai plus longtemps. Le client voulait simplement embêter sa contrepartie et l'épuiser avec la procédure judiciaire.

Une petite tâche. Les besoins cachés sont la motivation universelle de tous. Tout le monde en a. Essayez de deviner quels besoins cachés vous pourriez satisfaire chez vos enfants ? Des conjoints ? Parents? Amis?

Laissez-moi vous confier un petit secret : en commençant à satisfaire les besoins cachés de vos proches, vous porterez votre relation avec eux à un nouveau niveau.

RÉSUMONS

L'idée clé que je souhaite vous transmettre est que les clients viennent à vous non seulement pour résoudre des problèmes juridiques, mais aussi pour quelque chose de plus.

Si vous comprenez que les clients ont besoin d’autre chose que de solutions à des problèmes purement juridiques, vous pourrez vendre des services juridiques plus efficacement.

« Voulez-vous vendre vos services juridiques à un prix élevé ? » Je n’ai pas rencontré un seul professionnel qui répondrait « non » à cette question.

À la deuxième question : « Pourquoi ne vendez-vous pas alors ? » - J'obtiens les réponses suivantes :

· Les clients n'achèteront pas

· Les concurrents sont moins chers

· Dans notre ville, personne ne vend des services à des prix élevés

Voyons si les prix élevés sont si attractifs, comment vendre haut en pratique ?

Commençons par le fait que les prix des services juridiques sont une abstraction. Par exemple, combien cela coûte-t-il de plaider une affaire pénale devant un tribunal ? Les avocats avec lesquels j'ai travaillé ont cité une fourchette allant de 30 000 roubles à 1 500 000 roubles pour commencer à travailler en premier lieu. Un avocat pour 1,5 million vous défendra-t-il 50 fois mieux qu'un avocat pour 30 000 roubles ? Vous comprenez très bien que cela est peu probable. Alors pourquoi un avocat peut-il facturer 50 fois ou plus plus qu’un autre ? C'est simple. Introduisons plusieurs axiomes concernant la tarification :

· Les prix des services juridiques sont une abstraction. Le prix ne garantit pas la qualité ou la quantité du service fourni. Les prix dépendent de nombreux facteurs subjectifs.

· Nous ne savons pas combien d'argent le client possède. Nous devons l'admettre. Nous pouvons deviner, mais nous ne connaissons pas le montant exact que le client est prêt à dépenser.

· Le prix d'un service est une mesure de qualité. Voilà comment ça se passe : si nous ne pouvons pas déterminer la qualité d’un service, nous choisissons en fonction du prix. Le prix le plus élevé que nous puissions payer. Vous ne me croyez pas ? Je suis prêt à discuter avec vous sur Skype. Ajoutez-moi, mon Skype est zasuhin J

Comment vendre des services juridiques à un prix élevé ?

Jetons un coup d'œil pratique à la façon de vendre des services juridiques à un prix élevé :

1. Il suffit d'augmenter le prix

Que se passe-t-il si vous augmentez le prix de 10 à 20 % ? Très probablement – ​​rien. Dans ma pratique, les clients ne le remarquent même pas. Nous vivons dans un monde où les prix augmentent constamment, donc un petit changement de prix ne sera pas perceptible pour les clients.

2. Valeur de vente

Une déclaration classique en marketing est la suivante : « Personne n’a besoin de perceuses, tout le monde a besoin de trous ». De même, vos clients ont besoin de la valeur que vous leur apportez en fournissant des services. Qu’obtient un client en vous confiant son activité ? Paix? Gagner du temps? Confiance dans le résultat ?

3. Travaillez sur votre renommée

La renommée - vend . Plus vous êtes connu de votre public, plus vous pouvez vendre vos services facilement et cher.

4. Rendez votre service unique. Plus le service est unique, plus il peut être vendu cher. Comment rendre un service unique ? Analysez le marché, que font vos collègues ? Que pouvez-vous faire pour ajouter de la valeur supplémentaire à votre service ?

Essayez-le, en utilisant ne serait-ce qu'une des méthodes proposées, vous pouvez augmenter considérablement les bénéfices de votre pratique. En plus du profit, des prix élevés vous apporteront des clients de qualité nettement supérieure.

Cordialement, Dmitry Zasukhin, spécialiste du marketing juridique

P.S. Voulez-vous savoir comment augmenter vos ventes et attirer plus de clients ? Abonnez-vous à ma newsletter à

Les principaux défis liés à la vente de services professionnels sont :

1. Le client ne comprend pas l'essence du service.
   Tout service professionnel résout le problème d’un client et, en règle générale, ce problème est caché. Prenons par exemple les services juridiques. Les contrats du client ont été mal rédigés. Comment le convaincre qu’il faut rédiger les bons documents à l’avance, avant que le tonnerre ne frappe ? La particularité des clients est que toutes les questions qui dépassent le cadre de leur processus commercial principal leur semblent incompréhensibles et insignifiantes. Lors de la communication avec d'autres professionnels, il y a beaucoup d'incompréhensions en raison de la complexité et parfois de la réticence à approfondir certains aspects du métier.
2. Il y a longtemps pour prendre une décision.
   J’ai déjà écrit que les services professionnels ont un fort impact sur l’activité du client, ce qui conduit à un long cycle de transaction. Des négociations constantes, des manifestations et l'élaboration de solutions conduisent au fait que la transaction prend parfois de 3 mois à un an ou plus. Une période de transaction aussi longue doit être prise en compte lors de la création d’une entreprise de services professionnels ; il faut connaître et être capable de gérer ce cycle.
3. Réticence à payer pour le service.
   Les services professionnels coûtent cher. La raison en est que le coût du service doit également inclure une longue période de transaction. Les clients hésitent à se séparer de grosses sommes d’argent. Notre tâche est d'apprendre à montrer aux clients la valeur du service et, en pratique, d'apprendre à vendre des services à un prix élevé.
4. Évaluations incorrectes des résultats du travail.
   Le service a été fourni, des ventes répétées doivent être effectuées, mais le client ne peut pas comprendre et évaluer les résultats du travail. Par exemple, vous avez réalisé un audit et rédigé des contrats corrects. Mais comment le client va-t-il évaluer cela ?

Malgré toutes les difficultés, de plus en plus d’entreprises s’efforcent d’introduire la vente de services professionnels dans leur pratique. Voyons pourquoi.

Pourquoi vaut-il la peine de commencer à vendre des services juridiques à des personnes morales ?

De nombreux avocats travaillent encore uniquement avec des particuliers. personnes et ne savent pas pourquoi ils devraient commencer à travailler avec une personne morale. personnes.

La principale raison est le profit.

La vente de services juridiques à des personnes morales implique des coûts minimes, mais la marge se mesure parfois en milliers de pour cent. Si votre pratique n'est pas axée sur la fourniture de services aux personnes morales, réfléchissez aux domaines que vous pouvez ouvrir pour commencer à travailler avec des entrepreneurs. Sans aucun doute, cela vous mènera à une augmentation des bénéfices et à la formation de nouveaux avantages concurrentiels.

Stratégies de base dans la vente de services professionnels.

Il n'existe pas beaucoup de stratégies pour vendre des services juridiques ; vous devez comprendre les bases. Regardons-les.

De nombreux vendeurs doivent vendre des services plutôt que des biens. Ce domaine est en demande. Ces services sont fournis dans les établissements médicaux et éducatifs, les salons de beauté et les taxis. Ils sont fournis non seulement par des entreprises, mais également par des particuliers effectuant certains travaux. Mais tout le monde ne sait pas comment organiser correctement une entreprise pour qu'elle génère un revenu stable et élevé. Comment vendre des services sera discuté dans l'article.

Pourquoi est-ce nécessaire ?

Les entrepreneurs sont souvent appelés à vendre des services avec des biens. De nombreuses entreprises paient davantage pour cela. Mais tous les vendeurs ne comprennent pas pourquoi cela est nécessaire. Est-il possible de vendre des services si l’entreprise vient d’ouvrir ? Cela doit être fait. Il vous suffit d'utiliser des méthodes éprouvées.

Tout se résume au fait que le service est pris en compte, c'est-à-dire que le profit qui en découle est supérieur à celui des biens. Par exemple, la majoration sur un climatiseur peut ne pas être perceptible : pendant la saison, la vente de cet équipement rapporte souvent un petit profit. Mais si l'installation d'équipements est commandée, l'entreprise percevra un revenu élevé, qui couvrira tout.

Principes de vente de biens

Toutes les personnes ont des méthodes différentes pour recevoir des informations : une personne peut être visuelle, auditive ou kinesthésique. Certains se souviennent de tout visuellement, d'autres en entendant et d'autres encore en touchant l'objet. Pour une personne à part entière, les 3 méthodes fonctionnent, mais il y en a toujours une plus confortable.

Vendre quelque chose à des apprenants visuels et kinesthésiques est difficile. Le vendeur peut beaucoup parler du produit, mais si l'acheteur ne le voit pas ou ne le touche pas, il ne sera pas facile de le vendre. De nombreux clients recherchent des produits par eux-mêmes et se concentrent donc sur leurs sens. Il est donc important d’utiliser des méthodes de vente qui conviennent au plus grand nombre.

Caractéristiques de la prestation de services

Le service est considéré comme une chose plus délicate. Pour que le client l'apprécie, il faut apprendre à le présenter correctement. Comment vendre des services ? Vous devez vous appuyer sur des principes éprouvés :

• les services doivent être de haute qualité, sinon ils ne seront pas populaires auprès des clients ;
• la formation des vendeurs joue un rôle important, puisque le succès du commerce en dépend en grande partie ;
• il est important de créer une visualisation des services : brochures, dépliants, affiches, dépliants, présentations - c'est ainsi que les acheteurs perçoivent mieux l'information ;
• les clients doivent être assurés de leur sécurité et bénéficier d’une approche individuelle.

Si vous tenez compte de ces règles, vous pouvez vendre correctement des biens et des services. Cela contribuera à attirer des clients qui pourraient devenir des clients réguliers. Dans le même temps, il est nécessaire d'améliorer le travail de votre entreprise, d'améliorer la qualité de service et de trouver de nouvelles méthodes pour attirer les clients.

Instruction étape par étape

Quels services pouvez-vous vendre ? Quoi qu'il en soit, l'essentiel est d'utiliser des méthodes éprouvées :

• il est nécessaire de choisir un mode de mise en œuvre prenant en compte les besoins des clients ;
• il est nécessaire d'introduire dans l'activité des caractéristiques uniques qui ne ressemblent pas à celles de la concurrence ;
• il est important de positionner clairement l'entreprise ;
• il est nécessaire d'utiliser une tarification flexible ;
• vous devez créer un processus d'achat pratique ;
• il est nécessaire de faire de la publicité pour les services ;
• Une approche individuelle est importante pour chaque client.

Avec de tels principes, vous pouvez promouvoir n'importe quel service, en le rendant très demandé. Il est important de choisir un mode de distribution approprié, par exemple par téléphone, via Internet ou d'autres médias.

Visualisation

Les consommateurs ont besoin de voir l’œuvre, c’est pourquoi il faut leur montrer une vidéo ou une photo. Vous pouvez fournir des consultations et organiser des formations. S'il s'agit d'un travail d'information, vous pouvez soumettre des rapports sur des supports électroniques, par exemple des captures d'écran, des présentations.

Les consommateurs doivent évaluer les résultats des performances, ils doivent donc être affichés. Les faits sur le travail effectué sont d'une grande importance. Si le consommateur est satisfait de tout, il demandera certainement de l'aide.

Vente de services par téléphone

Ce type de vente est considéré comme l'un des plus difficiles. De nos jours, diverses entreprises fonctionnent de cette manière : services bancaires, Forex. Investissements, installation de compteurs, connexion Internet. Comment vendre un service par téléphone ? Vous devez respecter les règles suivantes :

• en raison de la forte concurrence, de bons scripts de vente sont nécessaires pour aider les clients ;
• les vendeurs doivent utiliser des techniques de vente et également tout savoir sur les services qu'ils proposent ;
• il est important d'être capable de gérer les objections et de clôturer correctement les transactions ;
• les ventes par téléphone doivent être effectuées en utilisant la communication paraverbale - intonation, voix ;
• Il est important de passer le nombre d'appels requis sur une période de temps déterminée.

Il faut garder à l'esprit que quel que soit le service proposé, s'il est demandé, il faut trouver un client. Cela se fait souvent avec l'aide de Il est nécessaire de surveiller le travail des concurrents.

Internet utilisant

Comment vendre des services juridiques, ainsi que des services médicaux et de transport ? Vous devez avoir votre propre site Web conçu selon les exigences modernes. Quels services pouvez-vous vendre en l'utilisant ? Parfait pour réserver des billets, réaliser des traductions et consulter dans divers domaines de la vie.

Le site doit contenir des articles informatifs et optimisés. Il devrait y avoir des commentaires, une fonction d'acceptation des paiements et une section avec des avis. Il est nécessaire de tirer parti de la puissance des médias sociaux qui peuvent être utilisés pour bâtir une communauté. Cela vous permettra d'entrer en contact avec les clients. Vous pouvez créer de la publicité sur Internet par d'autres moyens.

Comment attirer les clients ?

Les affaires ont besoin de personnes fortes. Et s'il y a beaucoup de clients, il ne faut pas se détendre. Les concurrents peuvent les attirer à leurs côtés à tout moment. Comment vendre des services pour qu’il y ait toujours des gens prêts à les acheter ? Des méthodes de braconnage doivent être utilisées. C'est désormais pratiquement la seule option pour augmenter les ventes.

Les concurrents ont des avantages et des inconvénients. La politique marketing doit être basée sur les lacunes. Il est important d’offrir des conditions plus avantageuses que les autres entreprises. Par exemple, les fournisseurs Internet proposent une connexion et une configuration gratuites. De telles techniques vous aideront à trouver de nombreux nouveaux clients.

Dumping

Comment vendre des services pour qu'ils génèrent des profits élevés ? Vous pouvez recourir au dumping - en réduisant le coût (en dessous du prix du marché). Cette tactique est nécessaire pour évincer les petites entreprises du marché. Le dumping est idéal pour promouvoir une entreprise.

Gardez simplement à l’esprit que les clients venus pour le prix peuvent rapidement disparaître. Ils ne seront pas permanents, car ils sont attirés par des options plus rentables qui peuvent apparaître dans d'autres entreprises.

Les erreurs des concurrents

Comment vendre correctement des services par d’autres moyens ? Vous pouvez profiter des erreurs de vos concurrents. Nous devons en profiter. Par exemple, en cas de panne de communication chez un fournisseur, les concurrents attisent la panique à travers les médias. À l’heure actuelle, il est important d’offrir des conditions plus favorables.

Les secrets d'une vente réussie

Vous devez vous concentrer sur le client et non sur le service. C’est la clé du succès en affaires. Pour un client, il faut devenir un ami attentif à ses intérêts. Chaque petit détail est important pour les utilisateurs du service. Vous devez répondre rapidement aux demandes, aux appels téléphoniques et saluer poliment. La première impression est importante.

L'entreprise doit être honnête avec les consommateurs. Il faut donc tenir ses promesses. Seules des prestations de qualité seront recherchées. Si des remises et des promotions sont proposées, tout cela doit être réaliste pour le client.

Un positionnement correct des services est nécessaire. Les consommateurs évaluent cela sur la base de leur expérience personnelle. C’est ainsi que se développe l’opinion des gens sur le travail de l’entreprise. Si un consommateur apprécie les activités de l’entreprise, il proposera d’utiliser ses services à d’autres personnes. Chaque personne est unique, c'est pourquoi, avec l'aide d'une approche individuelle, vous pouvez adopter une attitude positive envers le travail de l'entreprise.

Services demandés

Actuellement, les services les plus vendus sont :

• ménage;
• informatif;
• publicité;
• transport;
• spécialisé.

Les services à domicile seront toujours demandés car les gens ont constamment besoin d'aide dans leur vie quotidienne. Il peut s'agir de rénovation domiciliaire, de travaux de cosmétologie ou de salon de coiffure. Les ateliers, la réparation de vêtements et le nettoyage à sec sont très demandés. Il n’est pas étonnant que de nombreuses entreprises de ce type ouvrent désormais leurs portes.

Les services ménagers comprennent les soins aux malades et aux enfants. Certains utilisent cette aide par manque de temps, d'autres par manque de compétences. Ouvrir une entreprise de services aux ménages ne nécessite pas de gros investissements par rapport à d'autres types d'entreprises.

Vous pouvez vendre des services ménagers en utilisant la publicité, les publications sur Internet, la distribution de brochures et de livrets. Il est nécessaire d'organiser régulièrement des remises et des promotions pour les clients, et elles deviendront alors permanentes.

Les services d'information sont en demande. Ils permettent de bénéficier des conseils de spécialistes dans des domaines variés : recrutement, recherche de clients, audit, conseil sur des problématiques particulières, collecte d'informations, formations.

Les services d'information peuvent être annoncés à la radio, à la télévision, dans les journaux et sur Internet. Chaque client doit recevoir une carte de visite et une brochure avec les types d'activités. Une approche individuelle de chaque personne permet d'attirer les acheteurs de services.

Les services de publicité, nécessaires à toute entreprise, sont populaires. Vous pouvez créer des bannières, organiser des événements, placer des publicités. Les services d'animateurs et de promoteurs sont recherchés. Les entreprises ont besoin d’aide pour créer des sites Web et les promouvoir.

Populaire en Russie, il peut s'agir du transport de marchandises, de passagers ou de livraison par courrier. Tous les types de publicité efficace sont recherchés pour cette activité. Les services spécialisés comprennent les services médicaux, juridiques, techniques et de construction. Chacun de ces domaines est promu grâce à une bonne gestion des ventes.