Le seuil de rentabilité est la valeur du volume des ventes (en termes quantitatifs ou monétaires) auquel l'entreprise fonctionne à zéro. Si le volume des ventes augmente par rapport à un point donné, l'entreprise réalisera un bénéfice, et si le volume des ventes diminue, elle réalisera une perte.

Pourquoi est-ce?

Cet indicateur vous permet de comprendre les éléments suivants dès la phase de planification :

• Vaut-il la peine d’investir aux prix actuels des produits, aux coûts de production et aux coûts fixes ?
• De combien faut-il augmenter les ventes sans modifier les prix, les coûts des produits et les coûts fixes, afin de ne pas subir de pertes ?
• Quelle quantité de produits doit être vendue pour que l'entreprise fonctionne de manière rentable si un ou plusieurs des indicateurs changent : prix du produit, coût du produit, coûts fixes de gestion ou de production.

Formule de calcul

Le seuil de rentabilité en termes physiques (pièces, tonnes, litres, etc.) est calculé à l'aide de la formule :

BEP (nat.) = FC / (P - AVC), où

• BEP (seuil de rentabilité) - seuil de rentabilité
• FC (Coûts fixes) - frais fixes
• AVC (coût variable moyen) - coûts variables moyens

Notons tout de suite que (P - AVC) - selon l'entreprise, il s'agit soit d'un profit marginal (s'il s'agit de production), soit d'une majoration sur le produit (si le calcul est fait pour un magasin ou un commerce de gros).

Si l’on veut trouver le seuil de rentabilité en termes monétaires, alors il existe deux options de calcul :

1. Trouvez le seuil de rentabilité en termes physiques et multipliez-le par le prix du produit
   BEP (den.) = P * BEP (nat.)
2. Multipliez la formule entière de calcul du seuil de rentabilité par le prix. Le résultat est la formule suivante :
   BEP (den.) = P*FC / (P - AVC)

Exemple de calcul pour un magasin

Prenons comme exemple une situation simplifiée. Le magasin vend un produit - du pain au prix de 20 roubles par pièce. Le magasin achète ce pain à l'usine au prix de 15 roubles par pièce. Frais fixes du magasin :

• Le salaire du vendeur est de 20 000 roubles. + cotisations sociales (34,2%)
• Loyer des locaux - 30 000 roubles.
• Coûts des services publics - 5 000 roubles.

Dans notre exemple, P = 20 roubles, AVC = 15 roubles, FC = 20 000*1,342 + 30 000 + 5 000 = 61 840 roubles.

En substituant ces nombres dans la formule, nous obtenons la valeur du seuil de rentabilité suivante en termes physiques :

BEP (naturel) = 61 840 / (20 - 15) = 12 368 pcs.

Si l'on veut trouver le seuil de rentabilité en termes monétaires, alors on multiplie simplement le volume obtenu par le prix du produit :

BEP (den.) = 12 368 * 20 = 247 360 frotter.

Exemple de calcul pour une entreprise manufacturière

Pour plus de clarté, calculons le seuil de rentabilité d’une boulangerie conventionnelle qui fournit du pain aux points de vente de la ville.

• Le prix du pain est de 15 roubles.
• Coût du produit par pièce : farine - 7 roubles, eau - 3 roubles, emballage - 1 roubles.
• Frais généraux du magasin : salaire - 50 000 roubles. + déductions (34,2%), amortissement - 30 000 roubles, réparations d'équipements et de locaux - 40 000 roubles.

Ainsi, nous obtenons les valeurs d'indicateur suivantes :

• P = 15 frotter.
• AVC = 7 + 3 + 1 = 11 frotter.
• FC = 50 000 * 1,342 + 30 000 + 40 000 = 137 100

Le seuil de rentabilité en termes physiques sera égal à :

BEP (nat.) = FC / (P - AVC) = 137 100 / (15 - 11) = 34 275 pièces,

en termes monétaires :

BEP (den.) = P * BEP (nat.) = 15 * 34 275 = 514 125 frotter.

Nuances de calcul

1. Malheureusement, la formule ci-dessus pour calculer le seuil de rentabilité fonctionne très bien pour une entreprise dans laquelle un seul produit est fabriqué ou vendu. Si votre entreprise fabrique plusieurs types de produits, le prix moyen pondéré de tous les produits et le coût moyen pondéré de tous les produits doivent être utilisés comme prix et coût du produit.
   Ainsi, si l'on a par exemple deux produits (un pain et un pain) et leurs prix, le coût et la part dans le volume des ventes sont les suivants :

1. Les coûts variables moyens comprennent tous les coûts qui dépendent linéairement du volume de production. Ainsi, par exemple, si vos salaires pour les ouvriers de production dépendent directement des volumes de production (par exemple, 5 roubles/unité ou 5 % du chiffre d'affaires), vous devez alors calculer ce coût par unité de production et l'ajouter à l'AVC. De plus, n'oubliez pas que les impôts sur ces salaires doivent également être comptabilisés comme une dépense variable.
   Par exemple, une boulangerie produit du pain et le vend au prix de 20 roubles/kg, et les coûts variables pour un pain sont les suivants : 5 roubles. pour la farine, 3 roubles. pour l'eau, 1 frotter. pour l'emballage, 5% du chiffre d'affaires pour les salaires.
   Dans ce cas, nous devons recalculer les salaires et les impôts sur ceux-ci également pour un pain comme suit :
   Masse salariale = 20 * 0,05 * 1,342 = 1,342 roubles/pain, où 20 est le prix du produit, 0,05 correspond à 5% du produit versé à l'employé, 1,342 - nous augmentons le salaire du montant des cotisations sociales.

Affichage visuel des calculs dans Excel

En utilisant l'exemple de calcul du seuil de rentabilité d'un magasin de pain, que nous avons calculé précédemment, nous allons construire un graphique de calcul et calculer le même paramètre à l'aide d'Excel. Voici à quoi cela ressemblera :

La figure montre que nous avons calculé le seuil de rentabilité à l’aide de quatre cellules. Le tableau inférieur de calcul du bénéfice du magasin montre qu'il ne sort des pertes que lorsque le volume des ventes devient égal à 13 000 unités (ce qui est supérieur aux 12 368 calculés).

Vous pouvez voir les formules que nous avons utilisées pour calculer l’indicateur dans la figure suivante :

Et le graphique ci-dessous montre la logique de calcul de l'indicateur. Pour devenir rentable, nos revenus (ligne bleue sur le graphique) doivent être supérieurs aux dépenses fixes (ombrage bleu foncé) et variables (ombrage bleu clair) réunies. Le point d'intersection de ces deux graphiques est égal au seuil de rentabilité.

Seuil de rentabilité (seuil de rentabilité) - un point sur le tableau d'équilibre dans les coordonnées revenus-coûts/mois (période) ou le volume des ventes de produits et services calculé par la formule égale au volume de production auquel les dépenses de l'entreprise sont compensées par ses revenus . La production et la vente de l'unité de produit suivante rapportent à l'entreprise son premier bénéfice.

La signification économique du seuil de rentabilité est le chiffre d’affaires pour lequel le profit est nul ou le chiffre d’affaires peut couvrir tous les coûts fixes et variables de l’entreprise. Atteindre le seuil de rentabilité signifie atteindre la récupération des coûts totaux de l'entreprise.

Valeur du seuil de rentabilité:

• Le seuil de rentabilité indique à partir de quel montant reçu sur le compte de l'entreprise commence le bénéfice.
• la connaissance du seuil de rentabilité peut déterminer le niveau minimum de revenus en dessous duquel la production ne sera pas rentable ;
• Le seuil de rentabilité montre indirectement en dessous du prix que vous ne pouvez pas baisser lors de la vente d'un produit.

Le seuil de rentabilité permet calculer le revenu requis qui compensera les dépenses de l'entreprise pour les activités commerciales, le volume minimum de production et de vente de produits pour lequel les dépenses seront compensées par les revenus. Pour toute entreprise, la valeur critique des ventes est considérée comme celle à laquelle l'entreprise a des coûts égaux aux revenus provenant de la vente de produits (c'est-à-dire où il n'y a ni profit ni perte). Une diminution systématique de cette valeur conduit inévitablement l'entreprise à des pertes et, à terme, à la faillite.

Le seuil de rentabilité est calculé en unités de production, en termes monétaires ou en tenant compte de la marge bénéficiaire attendue. Classiquement, le seuil de rentabilité, calculé à partir du nombre d'unités de production, suppose la récupération des coûts totaux.

Formule du seuil de rentabilité en termes monétaires:

TB d = (poste V x W) / (voie V - W)

Où:
TB d - seuil de rentabilité en termes monétaires ;
B - chiffre d'affaires ;
Poste Z - frais fixes ;
Voie Z - coûts variables.

Seuil de rentabilité en termes physiques (en unités de production) :

TB n = voie Z / (C - Z sp)

Où:
Voie Z - coûts variables ;
P - prix par unité de production ;
Z sp - coûts variables moyens par unité de production.

Il existe une certaine influence mutuelle et interdépendance entre les coûts, le volume de production et le profit. On sait que, toutes conditions égales par ailleurs, le taux de croissance des profits dépasse toujours le taux de croissance des ventes de produits. Avec une augmentation du volume des ventes de produits, la part des coûts fixes dans la structure des coûts des produits diminue et un « effet de profit supplémentaire » apparaît.

Comment déterminer le seuil de rentabilité sur un graphique ?
Il est nécessaire de construire un graphique de profit pour la période, en coordonnées :

• horizontalement – ​​points de contrôle des périodes (jours du mois, mois ou années),
• verticalement – ​​revenus en roubles.
• également verticalement – ​​les dépenses de l’entreprise pour la même période en roubles.

Tracez sur le graphique le montant des revenus perçus à chaque point de contrôle de la période et le montant des coûts supportés par l'entreprise aux mêmes points de contrôle de la période. Tracez deux lignes à partir des points différés : la ligne de revenus et la ligne de dépenses.

Le seuil de rentabilité est le point auquel la ligne de revenus croise et dépasse la ligne de coût total (brut). Si vous tracez la ligne de profit sur le même graphique, le seuil de rentabilité affichera le point de contrôle sur l'axe horizontal du graphique (période), où la ligne de profit croise 0 et passe de la zone de perte à la zone de profit.

Analyse de rentabilité(Analyse CVP - coût volume profit) ou seuil de rentabilité (point d'arrêt, seuil de rentabilité dans ce cas) montre ce qui peut arriver au bénéfice d'une entreprise lorsque le volume de production et (ou) les ventes de produits, services changent, les prix et les paramètres de coût de base changent les entreprises.

Les entrepreneurs qui envisagent d'ouvrir un magasin ou d'en acheter un prêt-à-porter se demandent combien et à quel rythme ils doivent vendre pour couvrir les pertes et réaliser des bénéfices. Pour ce faire, le seuil de rentabilité (TB) est calculé, c'est-à-dire un état dans lequel les coûts sont égaux aux revenus et le bénéfice net est nul. Examinons les méthodes les plus courantes pour calculer cet indicateur.

Seuil de rentabilité : à l'œil nu

Supposons que 80 000 roubles soient dépensés par mois pour la location de locaux, 60 000 roubles pour les salaires des vendeurs, 18 000 roubles pour les primes d'assurance, 10 000 roubles pour les services publics et 800 000 roubles pour l'achat de biens.

La majoration en magasin est de 25 %. Nous résumons toutes les dépenses et les divisons par la majoration. Nous calculons le volume des ventes auquel les dépenses sont égales aux revenus :

(80 + 60 + 18 + 10 + 800)*1000/25 % = 3 millions 872 mille roubles.

Pour atteindre le seuil de rentabilité, vous devez gagner au moins 3 millions 872 000/30 ≈ 13 000 roubles par jour.

Par revenu marginal

Les données suivantes seront requises :

• Les dépenses fixes (Fpost), qui comprennent le loyer, les communications, la sécurité, les services publics, les salaires des vendeurs, les cotisations aux assurances, aux salaires et aux fonds de pension, les impôts et les frais de publicité,
• revenus (B);
• coûts variables pour le volume complet (Rper),

sont calculés à l'aide de la formule : Volume des ventes (Ou)*Prix d'achat moyen des marchandises (PP)

Pour calculer votre seuil de rentabilité, vous aurez besoin de données systématiques sur les dépenses et les revenus. Avec le programme Business.ru, vous pouvez recevoir des rapports détaillés sur les flux de trésorerie et effectuer les calculs nécessaires pour déterminer l'efficacité de votre entreprise. Vous pouvez utiliser les fonctionnalités du programme à distance au moment qui vous convient.

Tout d’abord, nous calculons le revenu marginal (DM). Il s'agit du delta entre les revenus et les coûts variables : MD = B - Rper.

Ensuite on calcule la valeur du seuil de rentabilité en termes monétaires : TBden = Rpost / Kmd

Par exemple, les revenus sont de 1,5 million de roubles, les dépenses variables de 700 000 roubles et les coûts fixes de 155 000 roubles par mois.

(1) MD = 1 500 000-700 000 = 800 000 roubles

(2) Kmd = 800 000/1 500 000 = 0,53

(3) TBden = 160 000/0,542 = 292 452 roubles.

Par conséquent, le magasin commencera à réaliser des bénéfices lorsque les ventes dépasseront 292 452 roubles.

Calcul par unité de marchandise

Lorsque vous démarrez tout juste une entreprise ou occupez une nouvelle niche sur le marché, vous ne pouvez pas toujours calculer le revenu marginal pour l'ensemble du volume de biens vendus. Dans cette situation, vous pouvez utiliser les valeurs des prix d'achat et de vente :

MD/unité = ZTs-TsR, où TsR est le prix de vente d'une unité de marchandise.

Le ratio de revenu marginal est calculé comme suit :

Kmd = MD/unité/PC.

TBden = Rpost / Kmd

Comment calculer votre seuil de rentabilité

Seuil de rentabilité : graphique

Vous pouvez déterminer le seuil de rentabilité à l’aide du graphique. Pour ce faire, vous aurez besoin du niveau des frais fixes, du prix moyen d’achat et de vente.

Deux courbes sont construites : la première - tous les coûts (Рп+Рpost), la seconde - le chiffre d'affaires. Le point où ils se croisent est la quantité souhaitée.

Seuil de rentabilité : en ligne

Ceux qui n'aiment pas s'embêter avec des tableaux, des calculs et des graphiques peuvent utiliser une calculatrice sur Internet (http://allcalc.ru/node/759).

Il suffit de saisir les coûts fixes, les coûts par unité de marchandise, le volume des unités, le prix de vente dans les cellules appropriées et de cliquer sur calculer. Le calculateur lui-même calculera le seuil de rentabilité.

Un programme d'optimisation du travail et des rapports financiers d'un magasin Business.Ru vous permettra de conserver des registres financiers, d'entrepôt et commerciaux à part entière. À tout moment qui vous convient, vous pouvez recevoir des rapports sur les dépenses, les coûts par unité de marchandise, le nombre d'unités, le prix de vente et bien plus encore.

Coûts directs

Disons que notre magasin présente les positions A, B, C et D :

	(t.r.déc. )	voie R (t.r.déc. )	Message R (t.r.déc. )

Utilisons les méthodes du calcul des coûts directs et calculons la plage des seuils de rentabilité.

TBden=Рpost/(1-Kr.per), où Kr.per est la part des coûts variables dans le chiffre d'affaires,

Kr.per = Rper/V.

Nous calculerons également le revenu marginal de chaque produit et sa part dans les revenus.

	(t.r.ub.)		ÀR.. voie

Le seuil de rentabilité, ou seuil de rentabilité, est le volume de produits/services vendus, une fois atteint, l'entreprise couvre toutes ses dépenses, mais ne réalise pas encore de bénéfice. À l'aide de cet indicateur, vous pouvez calculer si les méthodes de croissance de la production choisies sont adaptées à l'entreprise et dans quelle mesure le cours du développement est durable.

Le dernier paramètre permet d'enregistrer le moment de stabilité financière, c'est-à-dire lorsque le volume des ventes dépasse la rentabilité minimale. Ensuite, le terme « seuil de rentabilité » et les méthodes de calcul de ce seuil seront discutés en détail.

Quel est le seuil de rentabilité

Le seuil de rentabilité est le volume de produits/services vendus auquel le bénéfice qui en résulte (à ne pas confondre avec le revenu) passe d'une valeur négative à zéro.

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Le bénéfice est calculé en déduisant toutes les dépenses des revenus de l'entreprise. Il existe deux types de seuil de rentabilité :

• en nature;
• en termes monétaires.

Le seuil de rentabilité est déterminé pour établir la quantité de produits/services avec la vente de laquelle les revenus et les dépenses deviendront égaux. Naturellement, cela s'applique à une situation où les dépenses initiales étaient supérieures aux revenus. Ainsi, après avoir dépassé le seuil de rentabilité, l’entreprise devient rentable. Contrairement à cet état, l’entreprise fonctionne de manière négative jusqu’à ce que le rapport d’équilibre ne soit pas encore atteint dans l’entreprise.

Le seuil de rentabilité montre la stabilité de la situation financière de l’entreprise. Et si cette valeur augmente, c'est le signe que l'entreprise a des difficultés à générer des revenus.

Dans le même temps, le seuil de rentabilité n'est pas fixe, ses données évoluent en fonction de la croissance de l'entreprise. Et sa valeur est influencée par de nombreux facteurs - croissance du chiffre d'affaires commercial, ouverture de nouvelles succursales, évolution des prix, etc.

Le seuil de rentabilité, à son tour, affecte un certain nombre de postes dans l’entreprise.

1. Si cet indicateur est calculé correctement, on peut voir s'il est raisonnable d'investir dans le projet compte tenu de l'état actuel des finances.
2. Ce paramètre identifie les problèmes de l'entreprise qui affectent l'évolution de sa valeur.
3. Lors de l'établissement du seuil de rentabilité et du volume de ventes requis par l'entreprise, il devient clair dans quelle mesure il est nécessaire d'augmenter ou de diminuer la quantité de produits vendus, l'échelle de production, sous réserve d'une révision de leur coût. Dans la situation inverse, il est possible au contraire d'identifier l'impact des variations du volume de production sur la formation des prix.
4. Le seuil de rentabilité montre jusqu'à quelle limite minimale le bénéfice de l'entreprise peut être réduit, tout en maintenant un travail positif, sans pertes.

Un graphique qui permet de voir clairement l'apparition du seuil de rentabilité

Opinion d'expert

Corrigez 6 erreurs qui empêchent votre entreprise d'augmenter ses bénéfices d'ici la fin de l'année

Oleg Braginsky,

fondateur de l'École des dépanneurs, directeur du Bureau Braginsky

Après la moitié de l’année, les résultats intermédiaires sont généralement résumés et une analyse du travail de l’entreprise, de ses réalisations et de ses échecs est effectuée. Il ne faut pas oublier qu'il reste encore six mois pour que les bénéfices augmentent et, à la fin de l'année, soient rentables. Mais certaines erreurs ou actions incorrectes peuvent empêcher que cela se produise. Les principales sont visibles dans la check-list (voir annexe), et les 6 principales erreurs sont les suivantes.

Erreur 1. Actions monotones ennuyeuses.

Une entreprise peut constamment faire les mêmes choses : trouver des clients uniquement via l'entonnoir de vente, ne pas écouter les clients pour créer une atmosphère plus conviviale, continuer à interagir avec les consommateurs via différents canaux au lieu d'en créer un unifié. Dans le même temps, tous les départements sont séparés, chacun travaillant de manière indépendante : publicité, service et ventes.

Par exemple, en plein hiver, un acheteur s'est rendu dans l'une des exploitations agricoles du marché b2b pour acheter des engrais. Le chef d’entreprise, en train de communiquer avec un client, qui s’est avéré être le directeur d’une ferme d’État, a appris que ce dernier avait accédé au site Internet de l’exploitation grâce à Internet. Il a effectué l'achat, et après cela, les spécialistes du marketing de l'exploitation agricole ont commencé à l'attaquer régulièrement, en envoyant des courriels et des communications sur le réseau et en lui proposant des outils, des engrais ou des plants. Le client n'a pas aimé cela, cela a provoqué une irritation, car des produits inutiles ont été proposés et des engrais ont été proposés au mauvais moment. Les spécialistes du marketing devaient prendre en compte les informations reçues des clients, cibler la publicité et fidéliser ce client.

Les clients n'aiment pas que les mêmes actions identiques soient exécutées contre eux avec une régularité enviable. Pour éviter que cela ne vous arrive, communiquez activement avec les clients au cours des six prochains mois à toutes les étapes de la coopération. Sinon, vos clients iront vers vos concurrents.

Une bonne solution serait d’utiliser Client Journey Map (CJM). McKinsey affirme que les entreprises B2B utilisant CJM connaissent une augmentation de leurs bénéfices de 10 %. CJM aide à regarder le processus à travers les yeux de l'acheteur, à décrire et à appliquer l'expérience client. Pour ce faire, effectuez l'analyse suivante :

• les canaux de marketing que le client a utilisés lorsqu'il a contacté votre entreprise pour la première fois ;
• Qu'est-ce que la personne a aimé exactement sur le site ?
• ce que le client vous a demandé avant d'effectuer un achat ;
• quels produits, services, quelles promotions intéressent le client ;
• ce qui n'a pas plu au client lors de l'achat, quelles objections avez-vous rencontrées.

La carte de parcours client traduite de l'anglais est appelée carte de parcours client et est une technologie dans le domaine du marketing qui vous permet de simplifier au maximum le travail avec les consommateurs, d'augmenter leur fidélité à l'entreprise et de les aider à interagir avec votre entreprise.

Pour obtenir les données nécessaires à la mise en œuvre de tout ce qui précède, vos collaborateurs doivent constamment noter tous les moments et processus de contact d’un client avec l’entreprise. Pour ce faire, vous devez installer un système CRM, mettre en place un site Internet et toutes les technologies de communication :

• enregistrer toutes les informations disponibles sur les clients ;
• notez dans les scripts les questions que le commercial doit poser aux nouveaux candidats ;
• combinez les données sur les étapes suivies par un client sur votre site Web avec les actions des vendeurs travaillant avec les clients provenant de l'entonnoir de vente.

De cette façon, vous pouvez voir le parcours de l'utilisateur depuis sa première visite jusqu'à l'achat. Il est utile de répartir les clients en secteurs en fonction de la similitude de leurs comportements. Et pour chaque groupe, dressez une cartographie, de préférence sous forme de schéma ou de graphique, qui montrera tous les moments de contact entre les clients et votre entreprise et leurs actions de réponse. À l’avenir, les informations obtenues pourront être utilisées pour des clients ayant un comportement similaire.

Cette méthode vous permettra de combiner les efforts des différents services de votre entreprise, car avec les activités conjointes des services marketing et commerciaux et leur utilisation d'informations complètes, les résultats du travail ne feront que s'améliorer.

Erreur 2. Détails insuffisants dans la personnalité de l'acheteur.

Les clients des entreprises sont généralement divisés en clients existants, anciens et nouveaux. Mais une différenciation plus détaillée n'est pas effectuée, et ce principe ne s'appliquera pas aux vendeurs, mais en vain. Le comportement des consommateurs diffère non seulement selon les critères précisés, mais aussi selon la région dans laquelle ils vivent, avec quel manager ils communiquent et à quel stade de l'achat ils se trouvent. Et les mêmes critères s’appliquent aux vendeurs. La prise en compte de ces nuances contribuera à fidéliser la clientèle et à améliorer le service.

Pour résoudre ce problème, il convient de partir du périmètre des activités de votre entreprise et de sa mission. Lorsqu'on se fixe un objectif d'augmentation des ventes sur certains territoires, il convient de détailler la liste des clients selon les paramètres suivants :

• leur emplacement;
• quel type d'achats ils effectuent dans ce domaine ;
• Avec quels vendeurs sont-ils les plus disposés à contacter et à effectuer des achats ?

Cela indiquera clairement à quoi ressemble le client dans une région particulière. Et sur la base de ce portrait, les acheteurs potentiels peuvent se voir proposer exactement les produits les plus susceptibles de les intéresser. Dans le même temps, il convient d'attribuer au client exactement le manager avec lequel il sympathise, car cela contribuera à augmenter les ventes. Dans ce cas, le client verra que vous bénéficiez d’un service de qualité et qu’il est valorisé dans votre entreprise.

Si l’objectif actuel de l’entreprise est d’améliorer le travail des directeurs commerciaux, l’approche suivante peut être utilisée. Les spécialistes doivent être divisés en groupes. Par exemple, certains d’entre eux font un meilleur travail avec la clientèle masculine, tandis que d’autres font un meilleur travail avec la clientèle féminine. Pour organiser le travail, les appels entrants doivent être adressés à l'administrateur, qui les distribuera aux vendeurs les plus adaptés en fonction du sexe des consommateurs.

Prendre en compte précisément ces informations permet de fidéliser les clients et d'augmenter les ventes. Par conséquent, il est nécessaire d'analyser les données sur le comportement des acheteurs et des vendeurs et de choisir les bons gestionnaires pour travailler avec un client particulier.

Erreur 3. Ne pas s'intéresser aux avis des clients.

Lors de la création de nouveaux types de produits/services, une entreprise se concentre généralement sur ses propres points de vue, et non sur les souhaits des clients ou leurs besoins.

Autrement dit, dans la plupart des cas, personne ne demande leur avis aux clients ni n’écoute les commentaires qu’ils expriment. En conséquence, l'entreprise fabrique des produits qui ne sont pas demandés et qui ne conviennent pas aux clients. Il est impératif d'être à l'écoute des souhaits des gros clients. Prévoyez au moins une réunion complète avec vos clients les plus importants.

Une solution pourrait être d’inviter vos clients les mieux rémunérés à une sorte de réunion au moins une fois par an. Si cette année vous n’avez pas encore collecté les avis et retours de vos clients pour les analyser, faites-le au plus vite. En option, vous devriez organiser un week-end d'affaires dans un hôtel de la ville ou avec un voyage quelque part, prendre un buffet et discuter de vos produits et services avec les clients, leur demander d'évaluer le service de votre entreprise, le développement commercial, connaître leur avis sur les produits que vous prévoyez de lancer. Lors d'une telle réunion, vous pourrez découvrir les informations suivantes :

• de quelles améliorations l'entreprise a besoin ;
• quels changements apporter aux marchandises en cours de préparation pour la sortie ;
• quelle est la nécessité des produits déjà sur le marché, etc.

Vous pouvez obtenir ces informations lors d’enquêtes clients régulières, mais le fait est que les gros clients aiment se sentir appréciés et recevoir de l’attention. Il est donc plus facile d’obtenir une fidélité maximale de leur part en leur montrant que leur avis d’expert est important pour vous.

Erreur 4 : Fidéliser les clients qui n'ont plus de valeur.

Souvent, en temps de crise, les entreprises s'efforcent de fidéliser leurs clients, même si elles ne réalisent aucun profit. Ou au contraire, ils cherchent à attirer de nouveaux clients sans chercher à fidéliser les anciens. Cependant, le flux de clientèle nécessite une attention constante de votre part. Cela vaut la peine de commencer à travailler selon le schéma suivant : conserver les clients rentables et s'ils partent, les rendre et supprimer ceux qui sont inutiles. Avant la fin de l’année, vous devez éditer votre clientèle selon ce principe.

La solution est de fidéliser les consommateurs qui achètent régulièrement vos produits, qui ont une attitude loyale envers votre entreprise et qui défendent votre marque. La clientèle doit être divisée en parties, mettant en évidence le montant du chèque, la fréquence des achats effectués, la présence de dette ou son absence envers votre entreprise.

Il vaut la peine de s'arrêter pour fidéliser les clients dont le montant du chèque et donc la marge sont insignifiants, même s'ils effectuent des achats fréquemment, ou ceux qui vous contactent très rarement. Pour ce faire, vous pouvez modifier les conditions de vente pour être plus rentables pour l’entreprise. Par exemple, augmentez le montant moyen des achats. Ou modifiez les conditions minimum de commande d'un produit à plusieurs. Les clients fidèles accepteront ces conditions et les autres abandonneront.

Mais si vous constatez que les clients partent en grand nombre ou que vous avez perdu vos meilleurs clients, alors il faut analyser la situation. Cela vaut la peine d’appeler les acheteurs du secteur b2b pour connaître les raisons de leur insatisfaction. S'il s'avère soudainement que vos meilleurs clients travaillent désormais avec un concurrent, demandez-leur pourquoi ils sont partis et ce qui vous manque. Cette question peut être posée directement aux clients ou vous pouvez acheter le produit d’un concurrent à des fins de comparaison. La sphère b2b vous permet de restituer les clients perdus à l'aide d'outils Internet - newsletters par courrier électronique, organisation d'enquêtes, notifications de remises et de promotions, etc. Il vous suffit de vous concentrer sur l'attraction de clients qui peuvent générer des bénéfices et ne pas être inutiles.

Erreur 5. Lier les managers aux clients.

Les managers du secteur b2b travaillent généralement avec leur propre clientèle. Dans le même temps, les clients n’aiment pas que le vendeur change. Et les managers agissent selon un schéma déjà établi, oubliant souvent de proposer de nouveaux services ou produits. Autrement dit, vous les payez simplement pour servir un client régulier.

Pour résoudre ce problème, vous pouvez analyser le travail des vendeurs au cours des six derniers mois. Et s'il est clair que le client achète la même chose et pour le même montant que d'habitude, alors affectez-lui un autre responsable. Vous pouvez également motiver vos employés en liant la réception d'une prime en espèces à leurs résultats de performance. Dans ce cas, comprenant que sa rémunération dépend du montant dépensé par l'acheteur et de la quantité de biens vendus, le gérant mettra tout en œuvre.

Erreur 6 : le contenu n'est pas attrayant pour les lecteurs.

Aujourd'hui, de nombreuses entreprises utilisent les médias sociaux - blogs, réseaux et créent leur propre chaîne sur YouTube. Mais en même temps, le contenu publié par les spécialistes du marketing est ennuyeux et sans intérêt - rapports ordinaires, articles secs, discours des administrateurs, etc. Autrement dit, les réseaux sociaux sont utilisés de manière formelle, sans objectif d'attirer des clients.

Pour résoudre ce problème, vous devez créer du contenu intéressant et non standard afin de vous faire remarquer. Dans ce cas, vous devez respecter trois règles.

• La direction ne doit pas apparaître sur les réseaux sociaux. Les abonnés associent déjà inconsciemment un discours ou un article du réalisateur à un contenu ennuyeux. Et ils ont besoin de matériel intéressant et vivant à transmettre à leurs amis. Par conséquent, le meilleur contenu serait de publier des photos, des informations divertissantes et éducatives.
• Présentez les produits ou services de votre entreprise de manière unique, sous un angle intéressant. Vous pouvez montrer le processus de production ou une approche inhabituelle de l'utilisation des produits. Il est préférable de proposer au moins dix de ces méthodes.
• Embauchez des acteurs pour produire du contenu vidéo intéressant. Même si cela coûte plus cher, le résultat en vaut la peine. Les acteurs seront capables de parler d'une entreprise ou d'un produit de manière plus convaincante que les employés ordinaires ; ils seront capables de transmettre au public les émotions liées à la possession des produits. De plus, ce contenu sera non seulement éducatif, mais aussi divertissant : il sera constamment « liké » et « partagé », notamment par les fans des acteurs et leurs abonnés.