Un jour, chaque entrepreneur est confronté à une situation où il y a des ventes et des clients qui arrivent, mais où les revenus restent pratiquement inchangés. Que devez-vous faire dans ce cas ? Dans cet article, nous allons vous montrer comment trouver les raisons d'une lente croissance des revenus en moins d'une demi-heure et créer un plan qui vous convient.

La base de toute décision compétente et efficace est l’analyse. Dans la situation que nous avons choisie, il est judicieux d'analyser le montant moyen du chèque. Cet indicateur est un indicateur important de la santé de votre entreprise, comme la température d'une personne. Avec son aide, vous pouvez découvrir le produit le plus populaire de l'assortiment, comparer le travail de différents vendeurs et voir lequel d'entre eux fonctionne le mieux auprès des clients. Et sur la base de l’analyse, déterminez les étapes supplémentaires.

Si vous êtes déjà un utilisateur de Sous-total, il vous suffit de trouver l'onglet Facture moyenne dans la section Analyse. Là, sous une forme pratique et dans n'importe quelle section (par jour, par semaine, par mois), vous pouvez voir les valeurs et suivre la dynamique. Si vous ne disposez pas encore d'un système comptable automatisé, vous devrez diviser le montant de tous vos achats pour la période qui vous intéresse par le nombre de ventes. Nous vous recommandons de calculer cet indicateur par jour, par semaine et par mois. Cela vous permettra de suivre la tendance et de tirer les bonnes conclusions.

Lorsque vous avez vu la dynamique, déterminé ce qui est associé aux pics d'augmentation des ventes et découvert lequel des vendeurs a besoin d'une formation supplémentaire, vous pouvez passer à l'élaboration d'un plan d'action. Par exemple, lors de votre analyse, vous découvrirez peut-être que les ventes de votre magasin baissent à l'heure du déjeuner en semaine. Dans ce cas, la solution évidente serait d’organiser des promotions spéciales. C'est à ce moment-là que vous offrez des remises supplémentaires à vos clients. Quelles autres méthodes efficaces peuvent être utilisées ? Ci-dessous, nous avons sélectionné 4 méthodes principales qui devraient être utilisées dans tout magasin de détail.

La première façon est de vendre des produits d'accompagnement

Le vendeur et un présentoir spécial peuvent stimuler les ventes. La tâche du vendeur dans cette méthode est de déterminer le plus précisément possible le besoin du client et de lui proposer un produit qui complétera l'achat principal. Il faut penser en termes d’utilité pour le client. Par exemple, dans un magasin de vêtements pour hommes, le vendeur peut proposer d'associer une chemise avec une cravate ou des boutons de manchette. Il est important de construire la phrase de telle manière qu’il ne soit pas possible de dire non par habitude. Si l’acheteur dit non, cela doit être sa décision consciente. Ainsi, au lieu de « Voudriez-vous… ? », vous pouvez dire : « Une cravate de telle couleur ou avec tel motif irait bien avec cette chemise. Ici, jetez un œil… »

La tâche du vendeur dans cette méthode est de déterminer le plus précisément possible le besoin du client et de lui proposer un produit qui complétera l'achat principal.

Comment un présentoir peut-il aider à vendre des produits associés ? Ici, il faut prendre l'exemple des grandes chaînes de magasins, qui regroupent les produits de telle manière que, lors de l'achat du produit principal, vous voyez et pensez en même temps qu'il vaut la peine d'y apporter des éléments supplémentaires. De plus, si vous voyez un produit clairement populaire sur votre reçu moyen, vous pouvez le combiner avec un autre produit dans un ensemble promotionnel, en veillant à indiquer les économies réalisées à l'acheteur sur l'étiquette de prix.

La deuxième façon consiste à augmenter la quantité du produit principal vendu

Nous parlerons de promotions incitatives. Ce sont des promotions de la série : deux pour le prix d'un, prenez-en deux et obtenez le troisième gratuitement. De telles promotions fonctionnent parce que tout acheteur souhaite économiser de l'argent tout en achetant autant que possible.

Une autre solution efficace consiste à offrir un produit supplémentaire à prix réduit ou un cadeau pour un achat supérieur à un certain montant.

Le montant de départ de la promotion doit être légèrement supérieur au niveau de contrôle moyen existant.

Par exemple, si pour le moment il s'agit de 1 600 roubles, la promotion peut commencer à 2 000 roubles. De cette façon, vous augmentez le montant de l'achat et en même temps rendez l'acheteur heureux. Et un client satisfait devient tôt ou tard un client permanent.

La troisième voie consiste à augmenter le nombre de ventes de petits biens

Dans le commerce de détail, cette méthode est peut-être l'une des plus populaires. Vous avez probablement déjà vu des paniers et des étagères contenant des produits bon marché à côté des caisses enregistreuses. Ce n’est pas un hasard s’ils se sont retrouvés là.

Malgré le fait qu'un tel produit soit beaucoup moins cher que les principaux produits du magasin, il permet d'augmenter considérablement la facture moyenne en raison du volume des ventes.

Par exemple, dans les magasins de vêtements à proximité des caisses enregistreuses, il y a des étagères entières avec divers petits objets, des épingles à cheveux aux sous-vêtements bon marché. Il s’agit toujours de biens qui s’épuisent rapidement ou dont presque tout le monde a besoin.

La quatrième méthode consiste à attirer les gens au magasin avec des produits bon marché et à les vendre avec des produits chers.

L’affichage a un impact significatif sur le montant que l’acheteur est prêt à laisser en magasin. Nous en reparlerons davantage dans les prochains articles. Notons maintenant que l’affichage incite et oriente l’attention de l’acheteur vers le produit souhaité. Malheureusement, une vitrine bien conçue ne garantit pas que l’acheteur aura envie d’entrer dans le magasin. Il nous faut une bonne raison. Cela pourrait être une exposition de produits à prix réduit juste devant l’entrée. Ainsi, si vous traversez un grand centre commercial, en face de l'entrée du magasin, il y aura toujours des tables proposant des produits moins chers.


Et enfin. L'une des solutions les plus originales pour augmenter le niveau de la facture moyenne est venue des Suédois de l'entreprise de meubles IKEA. Passée au cours des 70 dernières années d'un petit magasin de meubles de province à une grande entreprise avec un chiffre d'affaires de plus de 28,7 milliards d'euros, l'entreprise utilise toutes les méthodes énumérées ci-dessus. Et surtout, ils ont trouvé comment augmenter le temps moyen passé par un client dans un magasin. L'espace est conçu de telle manière qu'avant d'accéder aux caisses, vous devez parcourir tout le magasin le long d'un chemin spécial. Des paniers contenant des marchandises petites et supplémentaires sont placés le long du parcours. Alors une fois sur place, difficile de repartir les mains vides. Ainsi, l'entreprise augmente le niveau moyen de contrôle non seulement en augmentant le nombre d'achats par client, mais également en augmentant le nombre total de ventes.

Lorsque le client est déjà arrivé au point de vente, il est important de lui vendre le plus de produits nécessaires possible. Cependant, le gérant du magasin doit avant tout réfléchir à la manière d'augmenter le chèque moyen dans un magasin. Il doit connaître les principaux moyens d'atteindre cet objectif et être capable de les mettre en œuvre.

Diagrammes schématiques pour augmenter la facture moyenne

Les techniques permettant d'augmenter le chèque moyen fonctionnent même dans les petits magasins. L'essentiel est de choisir exactement les méthodes qui seront efficaces pour un point de vente donné.

Vous pouvez forcer l'acheteur à acheter des biens pour un montant important des manières suivantes :

1. Vendre en paquet ou en ensemble.
2. Augmenter les ventes de produits clés.
3. Concentrez l'attention de l'acheteur sur les produits connexes.
4. Augmentez le prix moyen des marchandises en raison d'un assortiment plus cher.
5. Attirez l’acheteur avec l’« aimant » supérieur.
6. Motiver et former les employés aux ventes croisées et incitatives.

Chaque méthode répertoriée pour augmenter la facture moyenne a ses propres secrets de mise en œuvre, qui seront discutés plus en détail.

Ventes de marchandises complexes

Une personne ressent un besoin plus fort d'un produit dans le cadre d'une composition thématique. Ce qui est affiché dans l’esprit n’est pas seulement le produit, mais ses images détaillées dans un environnement réel. Un exemple pourrait être un ensemble de bière avec des crackers, des serviettes avec du gel douche, des robes avec un sac parfaitement assorti.

Lors de la création et de la vente de kits, les règles suivantes doivent être respectées :

1. Une copie du kit doit être exposée afin que chaque acheteur puisse la voir.
2. Le prix de l'ensemble doit être légèrement inférieur au coût des marchandises individuellement.
3. Le kit doit contenir des produits à forte marge qui assurent la faisabilité économique de sa vente.
4. Pour stimuler l'envie d'acheter l'ensemble, il est recommandé de le placer sur un support ou un mannequin évoquant des associations thématiques positives.
5. Exiger des vendeurs qu’ils informent les acheteurs des avantages du kit, mais sans les obliger à l’acheter.
6. Il est recommandé de former une composition de 3-4 produits.

Vendre en ensemble est un moyen passif d'augmenter le chèque moyen, c'est pourquoi une attention particulière doit être portée à l'apparence lors de sa formation.

Pour choisir le bon ensemble de produits, vous devez identifier les articles populaires et envisager la possibilité de les combiner avec d'autres produits.

Comment augmenter les ventes de produits de base

Lorsqu’ils achètent quotidiennement des produits en vrac, les clients reçoivent presque toujours plus de marchandises qu’ils n’en commandent. Si le vendeur pèse moins, il ne satisfera pas le besoin du client. Mais le surpoids est tout à fait acceptable. L'essentiel est de demander à l'acheteur si un tel volume lui conviendra.

Lors de la vente de produits à la pièce, de vêtements et d'articles ménagers, il est assez difficile de proposer au client d'acheter davantage d'un produit similaire. Les méthodes suivantes peuvent vous aider :

1. Un marchandisage réfléchi. Il est important que le client fasse attention au nombre maximum d'articles lorsqu'il visite un magasin.
2. Bénéficiez d'une remise lors de l'achat de plusieurs produits similaires à la fois.
3. Il est conseillé de ne pas proposer au client d'acheter une autre robe ou un autre T-shirt, mais seulement de l'informer de cette opportunité et de bénéficier d'une remise. Par exemple, dire que 7 roses seront plus belles que 5.
4. Après le choix final de l’objet d’achat par le client, proposez d’envisager des options supplémentaires.
5. Attirez les clients avec des produits promotionnels bon marché, tout en vendant des produits à forte marge.
6. Emballez les marchandises dans de grands paquets.

La mauvaise chose à faire lors de la vente d’unités supplémentaires d’un produit est de faire pression sur le client. Le vendeur éprouve une forte peur d’être rejeté et l’acheteur rejette l’offre en raison d’une pression psychologique perçue. En conséquence, les deux se sentent mal à l’aise.

Lorsqu'on propose un produit, on ne peut pas poser de questions fermées, limitant le client à deux réponses : « oui » ou « non ». Il vaut mieux simplement informer une personne de la possibilité d'un achat complémentaire, l'obligeant à réfléchir à l'opportunité d'acheter par elle-même.

Inciter à l’achat de produits connexes

Lorsqu'un client vient dans un magasin, il s'attend à un certain montant d'achat. Cependant, psychologiquement, une personne est prête à dépenser facilement 20 à 25 % de plus que prévu. C'est cet écart qu'il faudra exploiter pour augmenter le montant du chèque moyen.

1. Placez des présentoirs contenant des produits populaires bon marché mais à marge élevée dans la zone de caisse. Il doit être conçu pour la tranche d’âge maximale et convenir aussi bien aux hommes qu’aux femmes.
2. Les vendeurs doivent s'engager dans des ventes incitatives, en ne laissant pas l'acheteur repartir avec uniquement le produit pour lequel il est venu au magasin.
3. Il est recommandé de placer les produits saisonniers populaires en tas au début de la zone commerciale. Leur prix doit être bas, créant un sentiment de disponibilité des autres produits.
4. Pour chaque vêtement vendu, veillez à proposer des accessoires adaptés : ceintures, broches, boucles d'oreilles, chaussettes, chapeaux, etc. Si vous laissez l'acheteur s'en passer, il les achètera auprès de concurrents.
5. Ne posez pas de questions fermées telles que « Peut-être avez-vous besoin d'une broche ? », « Avez-vous une lampe de poche ? Il est recommandé d'informer simplement l'acheteur de la gamme disponible de produits connexes utiles.
6. Si le client souhaite bénéficier d'une remise, vous pouvez accepter de la convertir en l'achat d'un produit ou d'un service connexe (par exemple, paiement pour la livraison).
7. Si un produit contient des consommables, vous devez immédiatement recommander d'acheter plusieurs unités de ce produit.
8. Sur les sites de boutiques en ligne, lors de la lecture d’un bloc d’informations sur un produit, le champ de vision du client doit inclure les produits associés.
9. Les produits associés doivent être placés sur les étagères à côté des produits principaux associés.
10. Si le client refuse de payer pour un produit de marque, vous pouvez proposer un analogue moins cher et un accessoire supplémentaire.

À première vue, vendre des produits connexes bon marché est assez simple, car le client est prêt à dépenser de l'argent pour les acheter.

Cependant, il existe une forte probabilité que ces biens aient déjà été achetés auparavant et que l'acheteur n'en ait pas besoin. Par conséquent, il est d’abord nécessaire d’identifier les besoins d’une personne pour un produit connexe et ensuite seulement de le proposer activement.

Augmentation du coût moyen des marchandises

Il existe deux manières d'augmenter le coût moyen d'un produit acheté :

• augmenter le balisage ;
• obliger le client à acheter un produit de meilleure qualité et plus cher.

La première méthode est assez dangereuse car elle peut à long terme effrayer les clients réguliers du magasin. La deuxième option pour augmenter le chèque moyen est optimale.

Mais souvent, les produits plus chers ne présentent pas d’avantages évidents à première vue. Pour amener un client à la nécessité d'acheter un produit premium, les conditions suivantes sont requises :

1. Disponibilité d'une gamme de produits similaires dans différentes catégories de prix
2. Organiser une formation spéciale pour les vendeurs afin qu'ils puissent vendre avec compétence le produit « au premier prix ».
3. Le vendeur doit être personnellement intéressé à vendre un produit plus cher.
4. Les produits chers doivent occuper la meilleure place dans les rayons.
5. La conception et l'apparence d'un produit haut de gamme doivent se comparer avantageusement à celles d'analogues moins chers. Par exemple, l'image des téléviseurs coûteux est spécialement rendue plus lumineuse et plus saturée.
6. Avant d'élargir la gamme avec des produits coûteux, vous devez réfléchir à leur demande parmi les clients réguliers.
7. La description d'un produit coûteux devrait être plus détaillée.

Les techniques permettant de déplacer l'accent des achats vers un segment plus cher sont principalement organisationnelles et ne nécessitent pas de coûts monétaires. La pratique montre qu'un merchandising compétent associé à des vendeurs formés augmente le chiffre d'affaires du commerce de détail d'environ 20 %. La tâche d’un chef d’entreprise est donc de réaliser ce potentiel dans son magasin.

Formation de « l’aimant » supérieur

Très souvent, dans les quincailleries, vous pouvez trouver une publicité « Lors d'un achat pour xxxx roubles - livraison gratuite ! » Au lieu de la livraison, il peut proposer une remise, un cadeau ou un service supplémentaire. Ainsi, un « aimant » est placé devant une personne, un appât qui offre des bonus lorsque le montant de l'achat atteint une certaine valeur. Ce schéma le plus simple pour augmenter le chèque moyen est disponible pour chaque magasin.

Les points de vente qui s'engagent sérieusement ont la possibilité d'augmenter encore plus leurs ventes. Le passage au po a contribué à la diffusion des spéciaux.

Lors de l'introduction des cartes de réduction, la direction du magasin a la possibilité de voir la facture moyenne de chaque client individuellement. Cela vous permet de créer automatiquement une taille « d’aimant » individuelle, en l’augmentant de mois en mois. Ainsi, dans un an, chaque client achètera des produits en magasin pour le montant maximum possible.

Il ne faut pas oublier que la taille de l'appât doit être constamment ajustée en fonction de la facilité d'accès des acheteurs.

Motiver les salariés à vendre

Les entreprises de vente au détail lient de plus en plus les primes des vendeurs au chèque moyen. Si, vous pouvez facilement suivre cet indicateur pour chaque salarié dans le compte personnel OFD. Le niveau optimal de dépendance de la prime sur le montant d'une vente est de 70 %.

Cette méthode peut être utilisée même dans les petites épiceries, où les ventes incitatives dépendent autant que possible du désir et des compétences du vendeur. Vous pouvez encourager les employés à vendre autant de produits que possible à un seul client des manières suivantes :

1. Donnez un bonus supplémentaire pour chaque chèque au-dessus d'une certaine limite.
2. Utilisez des méthodes de motivation immatérielles : certificats, coupes et autres distinctions pour les best-sellers.
3. Envoyez les employés suivre une formation spéciale pour améliorer le niveau des ventes au détail.
4. Donnez aux vendeurs la possibilité d’offrir des bonus aux clients qui effectuent des achats importants.

Lorsqu’il s’agit de stimuler les ventes incitatives, il est important de s’assurer que les employés récompensés ne restent pas coincés dans leur zone de confort financier. Dans ce cas, ils n’auront pas envie de viser une facture moyenne plus élevée.

Presque toutes les méthodes efficaces pour augmenter le chèque moyen dans un magasin sont connues. En plus de la décision volontaire de la direction, leur mise en œuvre nécessite des coûts minimes pour la formation des employés et les services du marchandiseur. Par conséquent, si vous souhaitez augmenter les volumes de ventes de 30 à 50 %, vous pouvez maintenant commencer à mettre en pratique les techniques décrites.

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3.2. L'indemnisation des dommages ne met pas fin aux obligations de la Partie contrevenante de remplir correctement ses obligations en vertu du Contrat.

4.Autres dispositions

4.1. Tous les avis, demandes, demandes et autres correspondances en vertu du présent Contrat, y compris ceux contenant des informations confidentielles, doivent être rédigés par écrit et remis en personne ou par courrier, ou envoyés par courrier électronique aux adresses spécifiées dans le contrat de licence pour les programmes informatiques daté du 12/ 01/2016, l'accord d'adhésion au contrat de licence pour les programmes informatiques et au présent Contrat ou à d'autres adresses qui peuvent ultérieurement être spécifiées par écrit par la Partie.

4.2. Si une ou plusieurs dispositions (conditions) du présent accord sont ou deviennent invalides, cela ne peut pas servir de motif de résiliation des autres dispositions (conditions).

4.3. Le présent Contrat et la relation entre l'Utilisateur et Insales découlant de l'application du Contrat sont soumis au droit de la Fédération de Russie.

4.3. L'utilisateur a le droit d'envoyer toutes les suggestions ou questions concernant le présent accord au service d'assistance aux utilisateurs d'Insales ou à l'adresse postale : 107078, Moscou, st. Novoryazanskaya, 18 ans, bâtiment 11-12 BC « Stendhal » SARL « Insales Rus ».

Date de parution : 12/01/2016

Nom complet en russe :

Société à responsabilité limitée "Insales Rus"

Nom abrégé en russe :

SARL "Insales Rus"

Nom en anglais :

Société à responsabilité limitée InSales Rus (InSales Rus LLC)

Adresse légale:

125319, Moscou, st. Akademika Ilyushina, 4, bâtiment 1, bureau 11

Adresse postale:

107078, Moscou, st. Novoryazanskaya, 18, bâtiment 11-12, BC « Stendhal »

INN : 7714843760 Point de contrôle : 771401001

Coordonnées bancaires:

17.12.2014 29446

Qui est à blâmer et que faire ? Aujourd’hui, les détaillants cherchent des réponses à ces questions. Les ventes sont en baisse pour tous les acteurs du marché sans exception, mais certains survivront à la crise, tandis que d'autres seront contraints de se retirer. Les experts de Shoes Report savent comment ne pas devenir un outsider.

1. Motivez vos employés. Vous ne pourrez pas augmenter votre chèque moyen si vos employés ne sont pas intéressés par le profit personnel de chaque vente. Dans le commerce de détail, il est généralement admis que la motivation collective fonctionne mieux que la motivation individuelle. Mais en réalité, un certain mix fonctionne, lorsque 20 % proviennent de motivation collective, et 80 % de motivation individuelle. Autrement dit, chaque employé doit s'intéresser à la fois aux résultats personnels et au volume total des ventes de l'équipe ou du point de vente. Ekaterina Ukolova donne l'exemple suivant : « Dans une entreprise, les managers recevaient une prime commune, et ils la partageaient à parts égales à la fin du mois. En conséquence, le meilleur manager, qui vendait le mieux, était très démotivé, car il vendait plus que quiconque, mais recevait exactement autant que les autres. C'est pourquoi il est très important de maintenir l'équilibre. Le meilleur facteur de motivation est bien entendu le rouble. Mais ici, il convient de noter qu'un simple système consistant à payer un pourcentage des ventes n'est pas la solution la plus optimale. Selon les experts du marché, il est important de réfléchir à la concurrence entre les vendeurs. Par exemple, utilisez la méthode cash-online, paiement en espèces pour remplir certaines conditions du concours. Par exemple : « Si vous vendez 5 paires de chaussures aujourd'hui, vous recevrez autant d'argent en espèces à la fin de la journée » ou « Si vous obtenez tel ou tel résultat deux jours de suite, vous recevrez une somme d'argent en espèces. bonus de 2 000 roubles chacun.

Il est important que les conditions des concours changent constamment : les vendeurs doivent être sur leurs gardes. Organisez un concours pour le plus gros chèque, puis pour le nombre d'unités du chèque, puis pour la conversion. Ainsi, le résultat augmentera progressivement pour chaque indicateur.

2. Apprenez à votre personnel à vendre. Dans le commerce de détail, une attention insuffisante est accordée à la formation des vendeurs. Selon les experts du marché, si vous possédez plus de deux magasins, il est judicieux de réfléchir à la formation du personnel et de développer des méthodes de formation et de développement des vendeurs via l'encadrement et les chefs d'équipe. «Une fois que vous aurez mis en place un système dans lequel le responsable traite quotidiennement avec le personnel et que vous le contrôlerez au moyen de listes de contrôle, vous serez en mesure de générer plus clairement des ventes dans le magasin. Avec cette approche, vous pouvez compter sur une augmentation des ventes de 30 à 50 % en un mois », explique Ekaterina Ukolova.

Il est important de fournir au vendeur tous les outils nécessaires pour travailler efficacement : la stratégie de chèque nécessite des compétences commerciales plus élevées. Il existe trois options pour le développement du personnel : le soutien sur le terrain, le mentorat et le coaching. Le mentorat est utilisé pour les nouveaux employés : dans ce cas, un manager plus expérimenté doit démontrer une option de vente réussie et donner au mentoré la possibilité de la répéter par lui-même. La deuxième option est l’accompagnement sur le terrain : un manager extérieur observe le travail du vendeur, le corrige et organise un « débriefing ». La troisième option est le coaching. Vous « formez » les vendeurs à travers des questions : « Qu'aurait-on pu faire différemment ? », « Comment augmenter le chèque ? et etc.

3. Réalisez la promotion « Produit à zéro », ou à zéro conditionnel. Vous attirez l'acheteur avec une offre réellement attractive pour laquelle la majoration est minime, voire inexistante. Vous avez sûrement vu plus d'une fois l'annonce « 10 roses pour 149 roubles ». Autrement dit, une fleur ne coûte que 14,90. Bien entendu, la qualité d'un tel bouquet sera très moyenne - petits bourgeons, pattes courtes... Mais il est important que le client ne passe pas à côté d'une telle promotion. Et lorsque l'acheteur est déjà dans votre magasin, proposez-lui un produit similaire, mais de qualité légèrement meilleure et à un prix plus élevé. Si le service dans votre magasin est impeccable et que le personnel est hautement qualifié, le visiteur ne repartira probablement pas sans avoir acheté. Des « schémas » similaires fonctionnent dans n’importe quel commerce de détail. « Pour les magasins d'accessoires Victoria's Secret, nous avons créé une liste de produits facilement interchangeables ou connectés les uns aux autres. Et ils ont obligé les vendeurs à passer des tests sur leur connaissance des produits et leur compatibilité en un seul achat », commente Ekaterina Ukolova. "Cela a permis d'augmenter la facture moyenne en peu de temps." Une autre méthode similaire pour stimuler la croissance des ventes est « l’aimant d’en haut ». Disons qu’une paire de chaussures dans votre magasin coûte en moyenne entre 4 500 et 4 700 roubles. Vous annoncez la promotion « Si vous achetez 3 000 roubles, vous recevez un massage en cadeau ! » La différence est insignifiante, mais le don est important. Les clients acceptent facilement ces règles du jeu.

4. Remplacez un produit populaire par un produit avec des marges plus élevées. Si vous possédez un produit qui est en demande constante, vous pouvez le remplacer par un produit identique, mais avec une marge plus élevée. Le prix du produit reste inchangé : vous gagnez non pas sur le ticket de caisse, mais sur la marge.

5. Demandez au magasin de vendre pour vous. Placez des articles promotionnels ou promotionnels dans la zone du magasin que les clients voient lorsqu'ils quittent votre point de vente. Dans ce cas, le magasin vend lui-même, sans la participation du personnel. Si le vendeur n'a pas les compétences nécessaires pour vendre, c'est la dernière chance d'accrocher l'acheteur - d'afficher quelque chose d'incroyablement attrayant dans ce domaine !

6. Mettre en place des programmes de fidélité. Nous allons peut-être nous répéter, mais aujourd’hui, les programmes de fidélité devraient fonctionner sans interruption ni chevauchement. Tout doit être automatisé et amélioré. Ils vous aideront à vendre le produit qui n'est pas le plus rentable. Proposez de le recevoir en cadeau pour les points que vous gagnez. Par exemple, les bottines en faux suède bon marché ne sont pas très demandées cette saison. Offrez-les à vos clients fidèles : après avoir collecté un certain nombre de points pour leurs achats, ils pourront les obtenir gratuitement. Ekaterina Ukolova affirme que des techniques aussi simples augmentent non seulement le chiffre d'affaires de 20 à 30 %, mais lient également le client au magasin pendant longtemps.

7. Promesse de reverser une partie du montant. Ce programme de vente a permis au fondateur de la société de chaussures TOMS de gagner des millions. Le jeune entrepreneur a bâti toute son entreprise et tout son marketing sur le fait qu’il a annoncé au monde entier : « Pour chaque paire de chaussures que j’achète, j’en envoie une autre aux enfants dans le besoin en Argentine. »

Toutes les principales publications du monde ont écrit sur lui, des dizaines d'apparitions publiques et de nombreuses interviews ont attiré des millions de clients dans son magasin.

8. Proposez un produit plus cher. C'est aussi une technique assez simple. Si un acheteur accepte de vous acheter quelque chose, vous pourrez probablement lui vendre quelque chose de la même série, mais un peu plus cher. Vous êtes sûrement déjà allé dans des fast-foods où le vendeur, lorsqu'il commande une tasse de café, demande toujours : « Un grand café ? Regardez pendant une fraction de seconde ou hochez automatiquement la tête, comme le font la plupart des clients dans ce cas, et il y a maintenant un grand verre de café ou une portion de pommes de terre de taille XL sur votre plateau. De cette manière simple, le vendeur augmentera le montant d'une vente spécifique (la vôtre !) de 30 à 50 %.

Ici, il est important d'enseigner aux vendeurs des techniques similaires et d'expliquer le plan de travail (questions, réponses, réactions correctes au refus de l'acheteur). Il est important d'obtenir au moins trois non avant d'abandonner.

9. Placez des indices sur les étiquettes de prix. N'ayez pas peur d'expérimenter. Écrivez un mémo et placez-le à côté du produit : « N'oubliez pas d'acheter des semelles intérieures uniques associées à ces bottes d'hiver qui retiennent la chaleur 10 fois plus efficacement », « Les collants fins en nylon d'un grand fabricant italien sont idéaux pour ces escarpins classiques. Ils affinent visuellement la silhouette »... Exprimez les détails de toute promotion, par exemple : « Revenez nous voir la prochaine fois et recevez... ».

10. Soyez conscient des achats impulsifs. Placez en caisse les produits qui se vendent tout seuls : tout ce qui est très demandé. Même dans un magasin de chaussures, vous pouvez placer à la caisse non seulement un stand avec des produits connexes, mais aussi, par exemple, de petits jouets pour enfants.

11. Attirez des clients intéressants dans votre magasin. Développer divers programmes de partenariat avec ceux qui se trouvent à proximité (salon d'esthétique, studio de maquillage, etc.).

12. Organisez des événements pour les clients fidèles. Une fois par mois, organisez un événement « rien que pour vous », au cours duquel vous présentez votre collection à des clients réguliers et offrez une remise unique « seulement pour eux et seulement aujourd'hui » sur certains groupes de produits. Il est préférable d'organiser ces jours de ventes maximales en début de mois, car dans notre pays, dans la plupart des entreprises, les salaires sont payés du 1er au 10.

En marketing, il existe un cycle de gestion PDCA : Planifier – Faire – Vérifier – Agir (Planification – Mise en œuvre – Contrôle – Ajustement). Souvent, les managers planifient, mais ne réalisent pas leurs plans, mettent en œuvre des idées, mais ne vérifient pas les résultats, n'effectuent pas de contrôle, mais ne tirent pas les conclusions appropriées et n'ajustent pas le processus de vente en fonction de celles-ci. Il est très important de comprendre que dans le processus de vente d'un produit, toutes les étapes du cycle de gestion sont importantes. Et c'est un travail quotidien. Si votre objectif est d'augmenter la conversion en magasin ou d'augmenter les recettes, vous devriez essayer différents outils jusqu'à ce que vous obteniez ce que vous voulez. « J'entends souvent des entrepreneurs : « Je veux gagner un million de dollars par an », et quand ça ne marche pas, ils se disent : « Ça y est, je ne me fixerai pas d'objectifs, car ils le feront. De toute façon, cela ne se réalisera pas. Mais cela ne se réalise pas uniquement parce que le processus n’est pas rationalisé », résume Ekaterina Ukolova.

Qui est à blâmer et que faire ? Aujourd’hui, les détaillants cherchent des réponses à ces questions. Les ventes sont en baisse pour tous les acteurs du marché sans exception, mais certains survivront à la crise, tandis que d'autres seront contraints de partir...

Je vais poursuivre la conversation sur comment augmenter les ventes et examinera les possibilités d'accroître un élément aussi important que facture moyenne. Dans la publication précédente, j'ai examiné 4 éléments qui influencent, dont la facture moyenne. Je vais maintenant m'attarder plus en détail sur la manière d'augmenter cet indicateur dans votre entreprise et, par conséquent, votre niveau de revenus.

Pour commencer, permettez-moi de vous rappeler brièvement que la facture moyenne est le montant moyen qu'un client (acheteur) laisse lors du paiement de biens ou de services pour 1 visite. Il est également important de comprendre que l'augmentation du chèque moyen est l'un des moyens les plus accessibles d'augmenter les ventes, car elle ne nécessite pas d'investissements financiers (comme, par exemple, la publicité pour augmenter le flux de clientèle), mais repose sur les caractéristiques psychologiques d'une personne. et la capacité de les utiliser avec compétence à leur avantage. Voyons donc comment augmenter les ventes en augmentant le chèque moyen. J'attire votre attention sur 5 moyens efficaces.

Comment augmenter le chèque moyen ?

Méthode 1. Attirez le client avec un produit bon marché, mais vendez-lui un produit cher. Le but de cette méthode d'augmentation du chèque moyen est de faire la publicité de certains produits bon marché, mais lorsque le client vient acheter, recommandez-lui un autre produit, de meilleure qualité et plus cher. Dans ce cas, la publicité peut même être pratiquement gratuite, par exemple des affiches dans les vitrines, des publicités sur les portes des magasins, des « spottykachi », etc.

Par exemple, sur la porte d'un magasin d'électroménager, il y a une annonce « TV X – promotion, seulement 4 999 roubles ! Un acheteur entre dans un magasin et s'intéresse à ce téléviseur, et le vendeur lui explique que oui, le TV X est disponible à ce prix, mais laisse gentiment entendre qu'il n'est pas de très haute qualité. Mais il y a TV Y, qui est un peu plus cher, mais bien meilleur ! Et persuade progressivement l'acheteur d'acheter Y, alors qu'en fait il est venu au magasin pour X. La facture moyenne augmente.

Méthode 2. Vendez des produits bon marché avec une majoration élevée. Lorsque vous réfléchissez à la manière d'augmenter les ventes, vous pouvez utiliser la règle suivante : plus le produit est bon marché, plus la marge commerciale est importante.

Par exemple, une majoration de 20 % peut être effectuée sur une grande canette de café, de 25 % sur une canette moyenne, de 30 % sur une petite canette et de 50 % sur un sac jetable. Lorsqu'il achète des produits plus chers dans un magasin, l'acheteur en prendra « en même temps » des produits moins chers, quel que soit leur prix (1-2-5-10 roubles ne feront aucune différence pour lui, et comparer les prix, déterminer la « rentabilité » du magasin, il le sera pour des articles plus volumineux).

Méthode 3. Vente croisée. Bien entendu, la vente croisée a un impact important sur l’augmentation du chèque moyen. En proposant toujours à vos clients des produits connexes, vous pourrez certainement augmenter le chèque moyen : au moins un certain pourcentage de personnes profiteront de cette offre. Eh bien, le pourcentage dépend de la compétence du vendeur.

L'exemple le plus célèbre et le plus connu d'augmentation du chèque moyen grâce au cross-sell est celui de McDonald's : ils vous proposeront toujours de la sauce lorsque vous achèterez des frites, un cola lorsque vous achèterez un hamburger, etc.

Méthode 4. Posez au client les « bonnes » questions. Pour augmenter les ventes, les vendeurs doivent poser intelligemment des questions à l'acheteur, le poussant psychologiquement à effectuer un achat plus cher ou supplémentaire. Par exemple, vous pouvez poser des questions auxquelles on ne peut pas répondre « non », sans pour autant donner au client le droit de refuser. Psychologiquement, beaucoup de gens ne pourront pas refuser, surtout s'il s'agit d'une petite chose insignifiante, et en même temps, vous pourrez augmenter le chèque moyen.

Un exemple très clair pour la question à la caisse d’un supermarché : « Voulez-vous un gros ou un petit colis ? Autrement dit, il n’y a pas du tout d’option « pas besoin ». Et certains de ces acheteurs qui n'avaient pas prévu de prendre le paquet en prendront quand même au moins un petit, grâce à cette question.

Ou : « Vous voulez que la télévision vous serve longtemps ? La réponse est immédiatement sous-entendue : « Bien sûr ! » Et en conséquence : "Alors vous devriez absolument prendre celui-ci, le plus cher."

Méthode 5. Offrez à vos clients des bonus et des réductions en fonction du volume d'achats. Parlant de la manière d'augmenter les ventes, on ne peut manquer de mentionner l'offre de toutes sortes de bonus, avantages, remises, cadeaux, livraison gratuite, etc. pour un certain volume d'achats. Ainsi, psychologiquement, le client essaiera « d'obtenir » les marchandises au montant requis afin d'obtenir une remise, même s'il n'avait pas prévu de les acheter, et même si la remise est très faible, et vous pouvez augmenter considérablement la moyenne. vérifier.

Par exemple : lors de l'achat de biens d'une valeur supérieure à 1 000 roubles, une remise de 3 %.

Ou : Lorsque vous achetez deux articles, le troisième article est à moitié prix.

Vous savez maintenant comment augmenter les ventes, le chèque moyen, et ceux qui sont « de l'autre côté du comptoir » prendront probablement aussi note de l'information et essaieront de ne pas « tomber » dans le piège de telles astuces dans le but de . Ainsi, il sera utile à chacun de savoir comment augmenter le chèque moyen.

Je terminerai ici. Rejoignez le nombre de lecteurs réguliers, améliorez vos connaissances financières et maîtrisez des méthodes efficaces de gestion des finances personnelles. On se retrouve sur les pages du site !