Идеальных продавцов не существует. Но если бы существовали, это были бы люди, продающие с конверсией, близкой к 100%, максимально результативные. Параллельно они достигали бы и других целей - укрепляли имидж компании, повышали лояльность клиента и формировали в его голове положительный образ бренда.

Идеальный продавец в 2018 году знает, как продавать в онлайне. Хитрость здесь в том, чтобы сначала привлечь внимание к себе и к своему проекту, собрать базу лояльных людей, а уже потом на всю мощь включать харизму. Как стать популярным в сети и по шагам запустить онлайн-проект, мы рассказываем на бесплатном мастер-классе . Приходите!

Портрет идеального продавца

Каким должен быть идеальный продавец ? Исследователи многих стран изучали этот вопрос. Полученные ими данные позволяют составить полный портрет.

• Честолюбием . Идеальному продавцу доставляет удовольствие поставить галочку в графе «продажа», добиваться этой цели. Это - азарт, самоутверждение;
• Эмпатией или умением поставить себя на место покупателя. Хороший продавец может быть не согласен с тем, что говорит покупатель, однако может представить себе его чувства. Это позволяет видеть настоящие «боли» потребителя и лучше работать с возражениями.

Людям с этими двумя качествами, говорят исследователи, по плечу продажа чего угодно. И если у человека талант к продажам, он будет одинаково результативно продавать как резиновые тапочки, так и дорогие яхты.

Британские специалисты по подбору персонала в ходе изучения успешных менеджеров по продажам в крупнейших компаниях страны составили куда более широкий список характеристик идеального продавца. В первую десятку вошли следующие качества:

• Умение налаживать коммуникацию и управлять беседой;
• Харизма;
• Умение работать, даже когда не хочется;
• Интеллект;
• Высокая мотивация;
• Детальное знание продукта;
• Высшее образование;
• Уверенность в собственных силах;
• Деловой внешний вид;
• Способность много работать.

Топ-8 качеств и навыков идеального продавца

Помимо исследовательских групп, многие специалисты в области рекламы, продаж и продвижения брендов (Дэвид Огилви, Роберт Кийосаки, Филипп Грейвс, Джек Траут, Эл Райс и другие) рассуждали в своих работах на тему качеств идеального продавца. Во многом их мнения на эту тему схожи. Вот качества, которые, по их мнению, должны быть у человека, чтобы успешно продавать:

1. Умение слушать и слышать

Идеальный продавец чувствует собеседника, умеет вовремя сказать нужную фразу или промолчать, дав клиенту высказаться.

Стройте свой диалог в зависимости от того, что говорит клиент, не торопитесь, внимательно слушайте, улавливайте в контексте скрытые мотивы, страхи и боли и предлагайте решение. Если видеть в клиенте собеседника, нуждающегося в понимании и чуткости, а не только кошелек, продажи пойдут лучше.

2. Талант говорить просто и понятно

Процесс продажи - это диалог, и даже если вы продаете турбинные двигатели для космических кораблей, ведите его на простом языке. Хороший продавец умеет говорить о сложных вещах просто и понятно, четко, без воды и по делу.

Хотите убедиться, что обладаете этим навыком? Вот простая проверка: найдите 6-летнего ребенка и объясните ему, что вы продаете и зачем ему это покупать. Если он поймет, вы сможете донести преимущества своего продукта и до любого реального клиента.

Важно говорить правильно, но не слишком быстро, выразительно, так, чтобы каждое слово легко воспринималось на слух, а язык «не заплетался». Не пренебрегайте проговариванием скороговорок в начале рабочего дня. И это не шутка!

3. Умение задавать правильные вопросы

Вопросы - двигатель продажи. Именно они позволяют выявлять потребности и подталкивать клиента к нужным действиям.

Вопросы, которые задает правильный продавец, не обязательно должны относиться к продукту. В начале беседы спросите о настроении клиента., чтобы просто наладить коммуникацию. Проявляйте искренний интерес - это формирует у человека доверие к вам.

Подготовленный продавец знает, что вопросы бывают разных типов (закрытые, открытые, альтернативные и риторические), и умеет вовремя использовать их в беседе. Для выявления потребностей клиента лучше использовать открытые вопросы, которые предполагают развернутый ответ и простор для высказывания собственных идей и отношения покупателя. Для закрытия сделки подходят альтернативные вопросы, предполагающие выбор ответа из двух-трех предложенных вариантов, и закрытые, на которые нужно дать четкий ответ.

Вот примеры таких вопросов:

Открытый
Какими характеристиками должен, по вашему мнению, обладать новый продукт?

Закрытый
В какое время вам удобнее посещать занятия?

Альтернативный
Вы предпочитаете видео- или аудиоуроки?

4. Безупречное знание продукта

Что бы вы не продавали, вы должны знать об этом все. Если вы дадите клиенту все нужные знания о продаваемой вещи, включая мелкие, но важные для него детали, вы не только просто подтолкнете его к покупке, но и поможете решить его проблему, снять его «боль». Знающий продавец - авторитет, эксперт в глазах покупателя. Знание продукта рождает уверенность в его качестве, а вера в то, что продаешь, способствует лучшим результатам в продажах. Если же вы не уверены в продукте, лицом которого являетесь, это будет заметно.

Лучше всего продукт знают те, кто его создает . Выпускница курса осознанного писательства Free Publicity School Мария Рябова сначала стала организованной домохозяйкой, затем научилась писать тексты, поняла, как выбрать тему, на которую будет больше всего откликов и разгадала тактику написания текстов, которые читают 300000 человек в неделю. Всего за год она научилась виртуозно продавать не только методику грамотной уборки, но и мастер-классы по самопиару, написанию текстов и монетизации блога.

5. Харизма и уверенность в себе

Серый, незапоминающийся человек не внушит клиентам ни доверия, ни желания говорить с ним на равных, не запомнится. Именно такой образ клиент и перенесет на продукт. Если же вы излучаете уверенность в себе, ваш образ успешен, а сами вы с первого взгляда - личность, те же качества автоматически будут приписывать и тому, что вы продаете. Уставшему бледному человеку не продать туристическую путевку в теплую страну. В инфобизнесе это особенно важно - люди идут на человека, и он должен быть лидером, личностью, успешным, авторитетным.

6. Высокий уровень самоорганизации

Продажа - это не только разговор, но и сопутствующие ему операции: подготовка документов, посредничество между клиентом и руководством, изучение собеседника, организация встреч, презентация товара и так далее. Вам не нужно напоминать, чтобы вы не опаздывали и всегда вовремя отправляли клиенту информацию о продукте и документы? Вы сами проявляете инициативу в назначении встреч и звоните клиентам? Это уже 50% успеха! Успешный продавец соблюдает договоренности и шаг за шагом, с легким нажимом, ведет клиента к продаже.

7. Активность и энергичность

Этот навык - логичное продолжение предыдущего. Вы можете предоставлять клиенту нужные данные, задавать правильные вопросы, однако если вы не будете решительным и настойчивым, продажа не произойдет. Напоминайте о себе. Задавайте вопросы. Предлагайте уточнить данные. Спрашивайте клиента, чего ему не хватает для совершения покупки. Будьте активны, но не навязчивы.

8. Гибкость

Клиенты бывают разные, ситуации продажи - тем более, настроение у продавца - тоже.

Идеальный продавец умеет быстро перестроиться, изменить щекотливую тему, свое настроение и отношение собеседника, который встал не с той ноги.

Научитесь подстраиваться под настроение людей, говорить нешаблонные фразы и действовать по ситуации. Даже если все идет не по плану, идеальный продавец умеет вести разговор естественно и приводит его к нужному действию клиента - покупке.

Заключение: как развить в себе навыки идеального продавца?

Хорошими продавцами не рождаются - ими становятся в процессе постоянной практики. Чтобы быстрее повысить свою способность к продажам, делайте следующее:

1. Читайте книги .

Например, эти:

• «Практика продаж», Р. Шнаппауф
• «Позиционирование. Битва за умы», Дж. Траут и Эл Райс
• «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», Д. Карнеги
• «Техника холодных звонков», С. Шифман
• «Думай и богатей», Н. Хилл
• «Переговоры. Полный курс», Г. Кеннеди

2. Наблюдайте за теми, кто уже успешен . Брать на вооружение приемы, используемые в переговорах опытными коллегами, - это не плагиат, а эффективное обучение методом наблюдения. Адаптируйте приемы под себя, наблюдайте за клиентами, пытайтесь понять их - и вы увидите результат

Резидент ACCEL Вера Черневич развивала свою школу выпекания пряников, но ей не хватало уверенности и инструментов для превращения школы в серьезный проект и больших продаж. Опытные наставники рассказали ей про особые инструменты продаж в интернете - лидогенерацию и т.д., а также разобрали тему и уверили Веру, что выбор ниши верный. Вера взяла на вооружение эти советы, и продала все места в онлайн-школе через свой Инстаграм.

3. Постоянно учитесь и практикуйтесь . То, что помогло сегодня, не обязательно будет работать завтра. Мир меняется, и чтобы продавать, нужно быть гибким, искать новые подходы, технологии, методы, видеть новые потребности клиентов и т.д. Постоянно совершенствуйтесь вместе с вашим продуктом - это положительно отразится на продажах.

4. Продавайте то, во что верите . Если вы не уверены в достоинствах продукта и не знаете его в деталях, вы никогда не будете идеальным продавцом. Клиент поймет, что ваш продукт не слишком хорош, и вероятность продать его упадет. Ищите (или производите) то, что вам действительно хотелось бы приобрести для себя. Продавать такой продукт – значит быть на верном пути к тому, чтобы стать идеальным продавцом!

Профессия продавца-консультанта не требует наличия профильного образования или узкоспециальных навыков. Однако ряд требований к личности соискателя, претендующего на эту должность, все же существует. Чаще всего к ним относятся общие пожелания, имеющие отношение к образу жизни и характеру претендента:

• коммуникабельность;
• доброжелательность;
• сдержанность;
• грамотная речь;
• вежливость и знание норм этикета.

Кроме того, обязанности продавца-консультанта , как правило, предусматривают необходимость долговременного пребывания на ногах без возможности отдыха в течение рабочего дня. Поэтому требования выносливости и отличного состояния здоровья можно считать вполне справедливыми.

Не менее справедливо и желание работодателя получить опытного сотрудника, способного оперативно принимать решения при возникновении внештатных ситуаций.

В зависимости от направления деятельности предприятия, приглашающего продавца-консультанта на работу, могут быть выдвинуты дополнительные требования. Например, свободное владение иностранным языком, знание характеристик продаваемого продукта и пр. Порой имеет значение и пол сотрудника (например, в магазине женского нижнего белья уместнее будет продавец-женщина).

Не знаете свои права?

Ключевые навыки продавца-консультанта, умения и возможности

Продавец-консультант — это специалист по консультационным продажам. В отличие от транзакционных, когда покупатель самостоятельно проявляет инициативу к покупке и выбирает товар, консультационные продажи предполагают информационное сопровождение, применение методов убеждения, а порой и преодоление возражений. Все это входит в обязанности продавца-консультанта.

То есть он должен владеть основными методиками и приемами психологического и речевого взаимодействия с клиентами, а также иметь представление о существующих технологиях продаж. Разумеется, при отсутствии опыта работы получить такие навыки практически невозможно, поэтому во многих компаниях практикуется предварительное обучение сотрудников: теоретические курсы, семинары, тренинги и т. д.

Еще одним профессиональным навыком продавца-консультанта , необходимым для успешной работы, является умение работать с документами и программами учета продукции (например, «1С: Торговля и склад»). В противном случае продавец рискует предоставить клиенту неверную информацию относительно наличия нужной единицы товара в магазине.

Основные обязанности продавца-консультанта: для резюме и успешной работы

Как правило, в должностные обязанности продавца-консультанта входит следующий функционал:

• ведение переговоров с клиентами всех уровней;
• обслуживание покупателей в соответствии с технологиями продаж;
• оказание консультационной помощи покупателям относительно свойств, характеристик товаров, правил их использования, пред- и постпродажного обслуживания, ухода;
• расчет итоговой стоимости покупки;
• упаковка товаров;
• работа с рекламациями;
• прием и обмен товаров;
• проверка исправности товара, соответствия его наименования нанесенному на упаковке, визуальный осмотр и т. п. (то есть предпродажная подготовка).

Этот перечень ни в коем случае нельзя считать исчерпывающим — все зависит от торговой политики компании, направления ее деятельности и еще множества факторов. Например, нередко должностная инструкция продавца-консультанта содержит пункт о мониторинге потребительского спроса, хотя это относится скорее к компетенции маркетолога.

Содержание и пример резюме продавца-консультанта

Главные обязанности продавца-консультанта — это предоставление покупателю полной и достоверной информации о товаре, оказание практической и консультационной помощи при его выборе и в конечном итоге — завершение цикла продажи, то есть реализация товара.

Поэтому для того, чтобы потенциальный работодатель проявил заинтересованность, резюме продавца-консультанта должно содержать сведения о владении предметом продаж, то есть знание его характеристик, назначения, основной целевой аудитории и т. д. При наличии опыта работы в аналогичной или смежной сфере на этом стоит остановиться подробнее и описать собственные достижения на прежнем месте.

Кроме того, от продавца-консультанта напрямую зависит имидж компании (магазина), а значит, и уровень лояльности к нему покупателей. Таким образом, в резюме стоит указать на соответствие требованиям, предъявляемым к сотрудникам, чья работа предполагает взаимодействие с покупателями: отсутствие конфликтности, приветливость и пр.

Иногда повысить шансы на получение желаемой должности помогает небольшая хитрость: обычно, размещая объявление о вакансии, работодатель достаточно полно указывает в нем требования к соискателю; составляя резюме, достаточно немного перефразировать указанные качества — и вот оно, соответствие! Но это допустимо только в том случае, если не слишком противоречит истине — иначе можно попасть в неловкую ситуацию.

Преодолеть сложности с формулировками и описанием прежних заслуг легко поможет образец резюме продавца-консультанта . Найти его на просторах Интернета легко, но лучше все же конкретизировать запрос и указать сферу продаж, в которой планируется трудоустройство: например, «резюме образец продавец-консультант магазина бытовой техники».

Как вы думаете: Что обязательно должно быть в резюме или прилагаться к нему?

Poll Options are limited because JavaScript is disabled in your browser.

Мнение эксперта

Наталья Молчанова

Менеджер по подбору персонала

Продавец консультант – это в первую очередь продавец, только в его обязанности входит кроме продажи продукции с витрин и лавок, консультация покупателя.

Суть работы консультанта: общаться с клиентом, помогая ему определиться с покупкой, отвечать на его вопросы, далее продавец аккуратно упаковывает и продаёт товар, выдавая талон на гарантию.

Важно в такой профессии обладать необходимым навыком общения, правильно подбирать слова, не забывая о том, что в первую очередь необходима продажа услуги или продукции, а не просто бесплатные советы.

Должность востребована в самых разнообразных магазинах, компаниях и даже в интернет среде! Профессия связанная с продажами, а именно с продажами определенного товара, в котором, вам нужно хорошо разбираться – быть экспертом в своей области, может это одежда, бытовая или компьютерная техника, мебель или мобильные телефоны, неважно!

Консультант – , чтобы получить её вам нужно , и ответственно отнеситесь к этому! Каждая компания награждает лучших продавцов премиями, отпуском и привилегиями. Но все это нужно заслужить и показать на что вы способны.

Если у вас нет опыта работы – не переживайте! Все когда то начинали с нуля, но вскоре обретали бесценный и постепенно становились лучшими экспертами.

Чтобы эффективно выполнять свою работу продавцу нужны определенные , которые можно развить, если вы ими изначально не обладаете. Довольно много приходит в голову качеств, которые можно указать в резюме, но самые важные из них:

• Целеустремленность – в некотором роде, даже упертость. Ведь чтобы достичь поставленной цели, нужно быть упертым, верно же?
• Обучаемость – в большинстве случаев придется осваивать новую информацию в больших количествах. Вы должны подготовиться к работе, узнав о продукции которую продает компания и указать на свои знания в резюме
• Умение работать на результат – этого требовать будут большинство компаний, т.к. результат это очень важная составляющая работы!
• Умение работать в команде – подразумевается, что нужно помогать тем, кто отстает и ровняться на тех, кто побеждает и учится у них, соответственно!
• Исполнительность – до того, как вам доверят принимать решения, потребуется выполнять указания начальства с усердием!
• Презентабельность – вы должны поддерживать свою репутацию на высоком уровне и обладать приятным внешним видом, этого добиться можно разными способами.
• Пунктуальность – Чтобы быть на хорошем счету у начальства приходите вовремя, опаздывать – это дурной тон, не присущий успешному человеку.
• Оптимистичность – положительный настрой имеет большое влияние на людей, как при приеме на работу, так и в продажах.
• Находчивость – вы должны уметь определять, что нужно клиенту и давать ему это! Хотя бы частично.
• Ответственность – чтобы отвечать за свои действия перед руководством, нужно обладать крепким характером, и этот навык ценится высоко!
• Стрессоустойчивость – воспринимайте всё с легкостью, будьте хладнокровны и рассудительны, делайте выводы из жизненных ситуаций
• Грамотная речь – общение ваше занятие, и деньги которые вы будете зарабатывать во многом зависят от того, как вы говорите. Главное не переусердствуйте!
• Порядочность – ведите себя скромно.

Должностные обязанности консультанта

Работа продавца практически всегда одинакова:

1. консультация клиентов,
2. приём и выкладка товара,
3. продажа продукции.
4. ведение регулярной отчётности,
5. поддержка чистоты заведения.

Смежная профессия продавец-кассир, обязанности которого иногда могут перекладываться на консультанта, поэтому их знание тоже необходимо, а это:

• работа с кассовым аппаратом,
• отчётность кассы и передача наличных денег инкассатору,
• приём участия в инвентаризации.

Консультант по продажи мебели должен хорошо разбираться в данной теме, отвечая на любые вопросы потенциального покупателя. Это небольшая часть возможных вопросов:

• страна производитель,
• материал работы,
• используемая ткань,
• гарантийный срок и далее.

С техникой дела обстоят значительно сложнее. Вовсе не нужно быть экспертом и знать все составные части печей или холодильников, но важно помнить и сообщать базовые, важные для покупателя сведения .

При устройстве на работу к соискателю выдвигают такие требования:

• среднее образование,
• приветствуется опыт работы, но он не является обязательным,
• умение и понимание особенностей продаваемых товаров.

Редко могут предъявить и такие условия: иметь водительское удостоверение категории «В», подтверждённое гражданство и базовое знание английского языка.

Образец готового резюме

На должность продавца консультанта

Фамилия Имя Отчество

• Дата рождения:
• Семейное положение:
• Домашний адрес:
• Контактный телефон:
• Эл. Почта:

Цель: получить вакансию продавца

• 10-ти летний опыт работы в крупных торговых центрах.
• Понимание миссии продавца (способствовать приобретению товаров).
• Отличные стрессоустойчивые и коммуникативные навыки.
• Привлекательная внешность.

Достижения и навыки

1. Знание правил товарного соседства, мерчандайзинга (выкладка товаров).
2. Умение оформлять витрины и торговый зал.

Образование

2001-2005 гг. Университет питания и торговли. Торговое дело. Диплом бакалавра с отличием.

Проходила практику в торговом центре “Олимп” продавцом в отделе спорттоваров.

Дополнительное образование

2011 г. Учебный курс “Визуальный мерчайдайзинг” Центра Модной одежды. г. Киев

2013 г. Тренинг “10 шагов к успешной продаже”. Тренинговая компания “Унисон” г. Москва

Опыт работы

2011-2015 гг. Центр модной одежды и обуви “Светлана”. Продавец-консультант отдела одежды.

• Консультирование покупателей.
• Оформление заказанного товара, витрин.
• Исследование потребительского спроса.
• Прием и выкладка товара.
• Учет остатков.
• Продажа товаров.

2006-2010 гг. Магазин “Сириус”. Продавец в отделе игрушек.

• Раскладывание товаров по корпоративным стандартам и стандартам фирм-производителей.
• Прием и учет товаров.
• Оформление торгового зала.
• Продажа товаров.

Личные качества и черты характера

• Стрессоустойчивость (посещение тренингов, занятие спортом),
• Коммуникабельность (работа в команде),
• Общительность (работа с клиентами),
• Целеустремленность (работа на результат),
• Желание развиваться (повышаю квалификацию каждый год).

Дополнительная информация

• Уверенный пользователь ПК;
• Умею работать с кассовым аппаратом;
• Знаю офисную оргтехнику.

Знания иностранных языков: свободно владею русским, украинским и английским.

Примеры резюме

Успешность результата любого бизнеса зависит от тех, кто реализует конечный продукт -менеджеров по продажам. И очень часто для того, чтобы определить самых эффективных из них мы нуждаемся в наборе определенных показателей-ориентиров. Каков же портрет идеального продавца, какими личностными и профессиональными компетенциями он должен обладать, чтобы максимально успешно выполнять продажи. Именно о таких характеристиках сегодня и пойдет речь.

2. Умение слышать клиента. Зачастую человек принимает решение о покупке до конца не понимая, чего именно он хочет, и хороший менеджер по продажам поможет такому покупателю до конца определиться с его окончательным выбором. Здесь также важно помнить о навыках активного слушания и умении задавать нужные вопросы.

3. Правильная и простая речь . Очень хорошо, когда идеальный продавец знает очень глубоко свой товар, уверенно владеет специальными терминами, но еще важнее то, чтобы он мог это все донести и пятилетнему ребенку. Потому что не редки случаи, когда менеджер по продажам настолько увлекается терминами, что покупатель попросту начинает чувствовать себя невеждой и уходит в другой магазин. Все очень просто объясняется: во первых никто не любит умников, во вторых, никому не нравится себя чувствовать глупым.

4. Доброжелательность. Очень важное личное качество в продажах. Многим знакомо ощущение, когда ты только зашел в магазин, а уже хочется уйти оттуда. Потому что продавец окинул тебя таким взглядом, что ты понимаешь, если ты там ничего не купишь, то тебя побьют. Это, конечно, шутка. Только вот на практике зачастую так и случается. Продавцы настолько высокомерно ведет себя по отношению к покупателю, что начисто отпадает желание даже смотреть на товар. Или же другой пример, ты только посмотрел какую-то вещь, а за тобой сразу же поправляют, вроде, ты там в один момент создал неописуемый хаос.

5. Активность. Всем известно, что продажи -это чистой воды математика. Воронка продаж строится именно по математическому принципу и основной закон таков -чем больше клиентов на входе, тем больше продаж будет сделано. Поэтому успешный менеджер по продажам должен обладать достаточной активностью для того, чтобы звонить и ездить на встречами с клиентами. Тоже касается и продавцов в различных салонах, рабочий день продавца зачастую более 8 часов и бывает так, что человек отработает активно пару часов и все -силы его на исходе. Именно поэтому хороший менеджер по продажам очень активный и у него всегда есть силы, чтобы пообщаться с очередным покупателем.

6. Вежливость, воспитанность, хорошие манеры. Никто из нас не хочет покупать у грубого или наглого продавца. Поэтому хорошие манеры и воспитанность -неотъемлемая характеристика идеального продавца. Но этого мало, если эти качества не искренни. Очень раздражает дежурная вежливость, эффект человека-автоответчика. Такие продавцы не видят в своих клиентах людей, а только кошельки. Это очень неприятно. Настораживающе выглядит и ситуация, когда в ответ на любой выбор продавец неизменно одобряет его. А ведь он должен указать на плюсы и недостатки каждого варианта, исходя из того, что он знает продукт лучше, чем покупатель.

7. Самообладание, терпение. Всем легко продавать приятным клиентам, но ведь клиенты бывают разные и со всеми нужно найти общий язык, не отвечать грубостью на грубость, уметь свести на нет негативное настроение покупателя. Бывают случаи, когда клиент очень долго не может принять решение, выбирает товар, а иногда так и совершает покупку. Здесь менеджеру по продажам важно не раздражаться и уметь завершить встречу так, чтобы покупатель вернулся и купил то, что планировал.

8. Успешный образ. Идеальному родавцу важно уметь сформировать свой образ так, чтобы он внушал не только доверие, но и демонстрировал успешность самого продавца. Например, когда в турагентстве загоревшая, жизнерадостная девушка рассказывает, какое замечательное обслуживание было в отеле и как интересно там организован был досуг, то вероятность продажи путевки резко возрастает. И наоборот, уставший человек объясняет, как замечательно можно провести время, то очень сомнительно, что такая сделка будет доведена до завершения.

9. Умение формировать позитивные отношения с клиентами. Хороший продавец помнит, как зовут детей клиента, какое у него хобби и как он предпочитает проводить отпуск. Именно такие отношения между менеджером по продажам и покупателем будут приводить к многоразовым покупкам, формировать его лояльное отношение к поставщику, давать рекомендации и положительные отзывы. Такие клиенты ведут за собой друзей, знакомых, которые в свою очередь тоже готовы совершать покупки.

10. Саморазвитие и желание обучаться. Мир не стоит на месте, все очень быстро меняется и хороший продавец должен быть в курсе не только того, какие изменения происходят с его товаром, но и об общих тенденциях рынка, об изменениях у конкурентов и многое другое. Если человек не готов взять на себя ответственность за свое развитие и обучение, то успешным в продажах ему не быть.

11. Мотивация. Наличие у менеджера по продажам как внешней, так и внутренней мотивации приводит к значительным продажам на данном поприще. Причем мотивация в данном случае должна быть не только денежная. Идеальный продавец получает моральное удовлетворение от завершенной сделки. Он испытывает своего рода «драйв», когда у него получается продажа. Именно такое моральное удовлетворение и называется внутренней мотивацией. При ее отсутствии успех будет очень краткосрочным.

12. Знание продукта, вера в него. Продавец должен знать о своем продукте все. Только наличие таких знаний помогут не впаривать свой товар, а помочь решить клиенту его проблемы с помощью сделанного приобретения. При отличном знании всех характеристик менеджер по продажам поможет быть авторитетным экспертом в глазах покупателя и сделать правильный выбор. Важным моментом является также то, что продавец должен верить в свой продукт, если хотите, любить его. Ведь то, что менеджер по продажам не уверен в продукте, который он продает, чувствуется покупателем на интуитивном уровне и здесь не важно, о каком товаре идет речь, услуги это, одежда или автомобили.

13. Применение своих знаний на практике. Успешному менеджеру по продажам мало знать хорошо технику продаж, важно ее постоянно практиковать. Ведь теория без практики ничего не значит. Только продавец регулярно применяющий в работе новые методы и способы может сформировать различные профессиональные навыки, которые помогут ему быть более гибким и эффективным.

14. Умение выходить из зоны комфорта. Приятнее общаться с покупателями, которые настроены доброжелательно, легче продавать тот товар, характеристики и особенности, которого знаешь лучше. Но настоящий профессиональный рост ждет за зоной комфорта. Только преодолевая сложности человек может совершенствоваться как личностно, так и профессионально. Идеальные, успешные продавцы в свое время не останавливались на достигнутом, а продолжали двигаться вперед.

15. Ориентированность на результат. Данное качество не следует путать с наглостью. В соответствии с психологическими исследованиями, лишь 1,6% людей нравится наглое поведение других. Поэтому профессиональный менеджер по продажам должен быть настойчивым, но не наглым. Такое качество, как настойчивость помогает завершить сделку, достичь желаемого результата и не остановиться на полпути к цели.

16. Умение работать в команде. Данное качество помогает в сфере продаж поскольку очень часто возникают ситуации, как с длительными консультациями одного клиента, так и с обслуживанием наплывом покупателей. Именно от того, насколько продавец может работать в команде зависит эффективность работы отдела продаж или магазина в целом. Каким бы талантливым не был продавец, если он не сумеет выстроить успешные коммуникации со своими коллегами, то от этого пострадает не только результат его работы, но и команды в целом.

17. Дисциплинированность, ответственность. Это важно поскольку менеджер по продажам -является первым лицом, которое получает информацию от клиента, именно он может доносить до руководства компании различные идеи, которые помогают улучшить работу компании в целом. Когда общение между продавцом и руководством хорошо налажены, то от этого выигрывают обе стороны. Мнение толкового менеджера по продажам всегда учитывается, а управленцы всегда будут получать достоверную информацию о ситуации с продажами.

Конечно идеальных продавцов, как и идеальных людей не существует. Тем не менее по данному списку личных и профессиональных качеств можно сформировать требования к тому идеальному менеджеру по продажам, который нужен именно вашей компании. Здесь можно учесть, как объективные требования, так и особенности корпоративной культуры вашей компании.

Нужен подбор профессиональных продавцов?

Личностные качества продавца, по отношению к самому себе:

• · Целеустремленность
• · Позитивное мышление
• · Уверенность в себе
• · Адекватная самооценка
• · Стрессоустойчивость
• · Самомотивация
• · Стремление к саморазвитию

Продавец, обладающий такими качествами, заинтересован работать и развиваться, расти на перспективу. Некоторые думают, что подобные качества зависят от возраста, но однозначных доказательств этому нет, потому что иногда молодежь приходит на собеседование, не имея и половины этих качеств, а бывает, что человек в возрасте меняет сферу деятельности и, приходя в продажи из другой сферы, уже обладает всеми этими качествами, несмотря на то, что жизнь его изрядно потрепала.

Качества продавца при взаимодействии с коллегами:

• · Инициатива
• · Энергичность
• · Взаимовыручка
• · Трудолюбие
• · Ориентация на сотрудничество
• · Командный дух
• · Дипломатичность

Работа в магазине требует эффективного взаимодействия с коллегами, командной работы, быстрой реакции на меняющиеся ситуации, умения как обслуживать наплывы покупателей, так и долгое время консультировать одного, который, в итоге совершит покупку на большую сумму. Именно поэтому у хорошего продавца должны быть качества командного игрока, и даже если продавец - талантливая индивидуальность, ему все равно нужна поддержка своих коллег.

Качества продавца при взаимодействии с покупателями:

• · Доброжелательность
• · Общительность
• · Желание помочь
• · Вежливость
• · Умение хорошо выглядеть
• · Терпение
• · Благодарность
• · Эмпатия и умение разделять эмоции с покупателем

Покупатели покупают не только товар или услугу, но и внимание, и заботу о них в процессе продажи. Если в продавце нет желания помогать другим людям, то покупатели сразу это чувствуют. Они иногда будут покупать и у такого продавца, чтобы сэкономить время, или потому, что им срочно что-то нужно, но покупать они будут у него гораздо меньше. К продавцам, которые обладают всеми вышеперечисленными качествами, покупатели возвращаются вновь и вновь.

Качества продавца при взаимодействии с руководством:

• · Умение слушать
• · Ответственность
• · Обязательность
• · Самостоятельность
• · Амбициозность
• · Аналитические способности
• · Проактивность
• · Желание улучшить работу магазина

Взаимодействуя с руководством, хороший продавец старается облегчить жизнь руководителя, проявлять ответственность и проактивность. Ведь именно продавец, общаясь с покупателем, получает информацию из первых уст. При успешном взаимодействии с руководителем, продавец всегда выигрывает, потому, что его идеи приветствуются, мнение учитывается, работа в магазине улучшается. В итоге продавец зарабатывает больше и получает от работы больше удовольствия. Конечно это идеальная ситуация. И бывает, что продавец с руководителем не сходятся характерами, но они в одной лодке, и либо вместе будут плыть к успеху, либо оба будут испытывать недовольство и недовыполнять план продаж магазина. Подобная ситуация быстрее разрешается при участии третьей стороны, например с помощью проведения тренинга коммуникаций и разрешения конфликтов, когда люди учатся лучше понимать друг друга.

Кто-то, возможно, скажет, что для хорошего продавца самыми главными являются качества при взаимодействии с покупателями. Но по опыту ведущих розничных сетей и успешных магазинов, такие продавцы могут приносить хороший результат лишь непродолжительное время. Гораздо эффективнее либо первоначально отбирать гармонично развитых продавцов, либо развивать у них качества, которых им не хватает, избавляя себя от необходимости от постоянного увольнения неэффективных людей.

Кстати сказать, уже давно созданы специальные методики , как оценить качества продавца в той или иной области, как определить насколько этот продавец сможет приносить результат, и чему нужно обучать продавцов, чтобы получать максимально возможную прибыть от их работы в магазине.

В торговом зале продавцы должны находиться в единой форменной одежде, соответствующей рабочей обстановке и отвечающей санитарно - гигиеническим требованиям. Информация с указанием фамилии, имени, отчества работников торгового зала должна быть представлена на их рабочих местах или нагрудных знаках.

Продавец обязан следить за наличием товаров в продаже согласно ассортиментному перечню, своевременно пополнять запасы товаров, не допускать образования очередей. При обслуживании покупателей, осмотре и выборе покупки продавец должен быть терпеливым, внимательным, предупредительным, вежливо и корректно относиться к покупателям.

Взвешивание и отмеривание товара за прилавком должны вестись таким образом, чтобы покупатель мог видеть правильность этих операций.

Продавец может уходить с рабочего места только в случае замены его другим продавцом. Работникам магазина запрещается на рабочих местах прием пищи, курение, распитие спиртных напитков.

Продавец, осуществляющий торговлю продовольственными товарами обязан знать порядок работы торгового предприятия: правила торговли товарами данной группы, правила подготовки товаров к продаже; приемы показа, упаковки товаров; принципы размещения, выкладки товаров; правила хранения товаров и сроки их реализации; правила взвешивания товаров, установки, регулировки, поверки весов и ухода за ними; сроки клеймения мер, весов, гирь; правила работы кассовой машины; виды торгового оборудования, инвентаря, инструментов и правила пользования ими; признаки платежеспособности государственных денежных знаков; установленный порядок приема и сдачи денег; правила техники безопасности и противопожарные мероприятия.

Продавец скоропортящихся товаров должен знать также правила пользования холодильным оборудованием.

Продавец непродовольственных товаров обязан осуществлять показ товаров, помощь в выборе товаров и консультирование покупателей о назначении, свойствах, качестве товаров, правилах ухода за ними, цене; предложение взаимозаменяемых товаров, новых и сопутствующих товаров; примерку, отмеривание, отрез, взвешивание, демонстрацию товаров в действии и т.п.; оформление технического паспорта на товары, имеющие гарантийные сроки пользования; упаковку товаров, обмен товаров.

Продавец обязан производить полную предпродажную подготовку товара (проверку наименования, количества, комплектности, сортности, цены и соответствия маркировки, фабричных ярлыков и пломб; распаковку, осмотр внешнего вида изделия, переборку, проверку, очистку, сборку, комплектование, проверку эксплуатационных свойств, подутюживание и т.д.); производить продажу товаров только при наличии правильно оформленных ценников на товары; размещать и выкладывать товары по группам, видам и сортам с учетом товарного соседства, частоты спроса и удобства работы; сообщать администрации о случаях обнаружения товаров, не соответствующих маркировке.

Продавец обязан знать ассортимент, классификацию, характеристику, назначение товаров данной группы, способы пользования и ухода за ними; правила расшифровки артикула и маркировки, розничные цены; приемы подбора, примерки, отмеривания, отреза, комплектации товаров; шкалы размеров изделий и правила их определения; основные виды сырья и материалов, идущих на изготовление товаров и способы их распознавания; основные требования к качеству товаров; виды брака; гарантийные сроки.